Myyntisuppilo: mikä se on, ominaisuudet, vaiheet ja esimerkit

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26

Mikä on myyntisuppilo? Tämä termi ymmärretään erityiseksi markkinointimalliksi, jonka avulla voit järjestää tuotteen toteutuksen siten, että sen tulosten tehokas valvonta voidaan järjestää tämän prosessin jokaisessa vaiheessa.

Tätä suuntaa käyttävät monet yrittäjät. Mutta tämä aihe on erityisen mielenkiintoinen niille, jotka ovat oman yrityksensä luomisen ja laajentamisen alkuvaiheessa. Miksi myyntisuppilo on hyödyllinen yrittäjille? Yritetään ymmärtää tämä ongelma.

Hieman historiaa

Hierarkkiset viestintämallit vaikuttivat os altaan myyntisuppilon syntymiseen. Näiden markkinointistrategioiden tavoitteena on aina ollut varmistaa, että tuote myydään, sekä olla vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa säännöllisten ostosten tekemiseksi tulevaisuudessa.

Yhdysv altalainen lakimies Elias Lewis ehdotti yhtä tällaista hierarkkista mallia vuonna 1898. Konseptissaan kirjoittaja kuvaili asiakkaan psykologiaa. Kolme vuosikymmentä myöhemmin tämä malli yhdistettiin onnistuneesti AIDA-kauppamalliin. Lyhenne tästäkäsitteet puretaan tällä tavalla:

• huomio - huomio;
• korko - korko;
• halu - halu;
• toiminta - toiminta.

Viime vuosisadan 30-luvulta lähtien myyntisuppilo on jo ottanut vahvan paikkansa markkinointistrategioissa, ja siitä on tullut yksi tämän suunnan pääkonsepteista. Itse idea oli hyvin yksinkertainen. Jokaisen, joka haluaa myydä jotain, on työskenneltävä asiakkaan kanssa ja käyvä läpi tietyt kommunikaatiovaiheet hänen kanssaan. Ne sisältävät monia prosesseja - huomion kiinnittämisestä ehdotettuun tuotteeseen ihmisten vakuuttamiseen heidän valinnan oikeellisuudesta, mikä lopulta johtaa ostoon. Kunkin vaiheen läpimenon myötä asiakkaiden määrä vähenee.

Yli sata vuotta on kulunut tällaisen mallin luomisesta. Myynnin periaatteet eivät kuitenkaan ole toistaiseksi muuttuneet. Ne sisältävät, kuten ennenkin, neljä ostajan valmiusvaihetta:

1. Ensinnäkin asiakkaan huomio vangitaan. Tätä varten käytetään sellaista myyntisuppilon työkalua kuin mainonta.
2. Seuraavaksi kiinnostus kasvaa. Tähän vaikuttaa erityisesti mainoksen sisältö.
3. Potentiaalinen ostaja haluaa ostaa tuotteen. Eli hän pyrkii hyödyntämään saatavilla olevaa tarjousta.
4. Asiakas alkaa toimia. Tätä varten hän vierailee sivustolla, kaupassa tai soittaa yritykseen.

Asiakkaan, joka on läpäissyt kaikki yllä mainitut vaiheet, katsotaan jo "lämmittyneeksi". Johtaja ei voi missata sitä ja tehdä sopimuksen.

Käsitteen määritelmä

Englannin kielellä tästä termistä on kolme versiota. Tämä on myyntiputki, myyntisuppilo tai ostosuppilo. Tällainen käsite tarkoittaa polkua, jonka palvelun tai tuotteen keskivertokuluttaja kulkee hetkestä, jolloin hänen huomionsa kiinnitetään tuotteeseen, ostovaiheeseen.

Englanninkielinen "Wikipedia" pitää myyntisuppiloa markkinointimallina, joka havainnollistaa kaikkien ostovaiheiden läpikulkua. Ensimmäisellä niistä tehdään tutustuminen tarjoukseen, jota voidaan kutsua ensimmäiseksi kosketukseksi, ja viimeisellä tehdään kauppa.

Toisa alta myyntisuppilolla tarkoitetaan asiakkaiden määrää, jotka jäävät tietyille kommunikoinnin vaiheille johtajan kanssa. Tämä konsepti kaappaa täydellisesti koko toteutussyklin, joka alkaa kylmällä puhelulla ja päättyy sopimukseen.

Tämän markkinointistrategian kunkin vaiheen myötä potentiaalisten asiakkaiden määrä vähenee varmasti. Tämä selittää sen tosiasian, että lähdössä tehtyjen kauppojen määrä on paljon erilainen kuin johtajan soittamien puheluiden määrä.

On käytettävä

Myyntisuppilo on ihanteellinen markkinointityökalu, jonka avulla voit analysoida tehokkaasti paitsi koko myyntiosaston myös jokaisen sen työntekijän työtä. Tällaista mallia sovellettaessa yrittäjälle käy selväksi, missä hänen yrityksensä toiminnan vaiheissa potentiaalisten ostajien maksimaalinen eliminointi tapahtuu. Tämän avulla voit tunnistaa työn puutteet. vartenkorjataksesi ongelman, sinun on kiinnitettävä huomiota tähän vaiheeseen, mikä auttaa korjaamaan tilanteen.

Katsotaanpa yksinkertaista esimerkkiä myyntisuppilosta. Joskus käy niin, että johtaja teki 100 kylmää puhelua, teki 10 kaupallista tarjousta, eikä lopulta tehnyt yhtään sopimusta. Tämä tilanne voidaan jo analysoida perusteellisesti. Ensinnäkin sadasta ehdotuspyynnöstä tehtiin vain 10 yhteistyöehdotusta. Miksi niin vähän? On mahdollista, että täällä kannattaa työstää potentiaalisen ostajan motivaatiota. Tai ehkä kyse on johtajan epärehellisyydestä, joka yksinkertaisesti unohti tehdä kaupallisen tarjouksen asiakkaalle? Analyysikenttä tässä tapauksessa on erittäin laaja.

Katsellaan pidemmälle. Yksikään asiakkaalle lähetetystä kymmenestä kaupallisesta ehdotuksesta ei saanut vastausta. Todennäköisesti asiakirjat laadittiin erittäin huonosti. Vai ehkä johtaja ei vain työskennellyt asiakkaan kanssa loppuun asti?

Annetussa esimerkissä myyntisuppilosta käsiteltiin vain mallin kolmea vaihetta. Tosielämässä niitä on tietysti enemmän. Kuitenkin jo edellä mainitun perusteella selviää sellaisen työkalun ydin, joka on välttämätön myynnin tehokkuuden analysoimiseksi. Saatujen tulosten avulla on mahdollista ryhtyä tarvittaviin toimenpiteisiin oikea-aikaisesti estääkseen organisaation toiminnan pysähtymisen.

Tämän markkinointityökalun tunteminen antaa liikemiehille ja yrittäjille mahdollisuuden kasvattaa voittojaan useita kertoja. Ja samalla ei ole väliä mihin myyntisuppilo rakennetaan. onkoInternet-kauppa tai tuotteen myynti myymälässä. Tämä malli toimii aina loistavasti.

Myyntisuppilon käyttö nykymaailmassa on tulossa erityisen tärkeäksi. Loppujen lopuksi nykyään tavaroiden tarjonta yleensä ylittää niiden kysynnän. Tämä tekee yritysten entistä vaikeammaksi houkutella ostajia suoraan. Asiantuntevan myyntisuppilon analyysin avulla voit vaikuttaa potentiaalisiin asiakkaisiin hienovaraisemmin ja huomaamattomammin, nopeasti ja huomaamattomasti mukautuen heidän tarpeisiinsa.

Yleisen suunnitelman rakentaminen

Kuten tiedätte, markkinoinnin päätavoite on kääntää asiakkaan ensimmäinen huomio todelliseksi kiinnostukseksi. Kuinka rakentaa myyntisuppilo, jonka avulla potentiaalinen ostaja pääsee takuulla pohjaansa eli tehdä ostoksen? Tämä on markkinoinnin taidetta.

Ymmärtääksesi kuinka myyntisuppilo rakennetaan, sinun on perehdyttävä tekijöihin, jotka vaikuttavat suoraan tavaroiden tai palvelujen kuluttajien määrään. Heidän joukossaan:

• visuaalinen esittely, mainonta ja muita tapoja mainostaa tuotetta;
• kyky löytää oikea yleisö;
• markkinointi- ja hintapolitiikka, mukaan lukien tarjoukset, alennukset ja muut lisäedut.

Toisin sanoen palveluiden tai tavaroiden myyntisuppilo tulee rakentaa siten, että kuluttaja ymmärtää, miksi tuotteen ostaminen tästä kaupasta on hänelle kannattavampaa kuin missään muussa.

Suppilomuunnos

Mieti tätä erittäin tärkeää markkinointiaelementti. Myyntisuppilon konversio ymmärretään sen tietyn vaiheen tai tason tehokkuuden indikaattoriksi, joka ilmaistaan prosentteina. Tämä on vain niiden toimien suhde, jotka mahdollisesti olivat mahdollisia, ja todellisuudessa tehtyihin toimiin.

Katsotaanpa erityistä esimerkkiä. Joten yritys asetti bannerin kadulle. Tämän mainostyökalun näki tuhat ihmistä. Tämä vaihe on suppilon ensimmäinen vaihe. Sen jälkeen mahdolliset ostajat alkoivat soittaa yritykselle. 1000 bannerin nähneestä 100 ihmistä kiinnostui tuotteista. Tämä on suppilon toinen vaihe. Kuten näet, potentiaalisten ostajien määrä on vähentynyt merkittävästi. Soittaneista myymälään saapui vain 10 henkilöä. Tämä on suppilon kolmas vaihe. Vain yksi henkilö osti tuotteen. Näin ollen suppilo on saavuttanut viimeisen vaiheensa.

Katsotaanpa muuntokurssia. Ensimmäisessä vaiheessa tämä on kaikkien todella soittaneiden ja mainoksen nähneiden ihmisten lukumäärän suhde (100 henkilöä / 1000 ihmistä100 %=10 %).

Konversio lasketaan samalla tavalla kaikissa myynnin vaiheissa. Joten hänen kokonaisosuutensa on 0,1 % (1 asiakas / 1000 mainoksen katsojaa100 %).

Internet-markkinointityökalu

Kun otetaan huomioon muunnos tavaroiden myyntiehdoissa maailmanlaajuista verkkoa käyttäen, on tarpeen ymmärtää sellainen indikaattori kuin CRM. Se osoittaa mainosten tehokkuuden mitattuna tuloina 1 000 näyttökertaa kohden.

Jos sisällytät myyntisuppilon CRM-järjestelmään, se tulee selväksiseuraavat avainkohdat:

1. Toteutusvaiheet, joissa mahdollisia asiakkaita eliminoidaan mahdollisimman paljon.
2. Asiakasyleisö, johon keskittyä ja johon voi keskittyä.
3. Konversioprosentti eri parametrien yhdistämisen tuloksena.
4. Lisäprosessit tai linkit myyntiketjussa.
5. Koko liiketoiminnan tehokkuutta.

On huomattava, että myyntisuppilo on erittäin tehokas markkinointityökalu. Se toimii joka tapauksessa, riippumatta tarjottujen tavaroiden nimistä, olipa kyse kelloista, autoista tai matkoista Turkkiin. Tätä työkalua käytetään myös kiinteistöjen sekä eksklusiivisten ja kalliiden tavaroiden myynnissä. Myynnin erityispiirteet tässä tapauksessa muodostuvat vain yleisön koon suhteellisesta pienenemisestä sen kaikissa vaiheissa.

Jokaisen yrittäjän on ymmärrettävä, että hänen on tehtävä suppilosta mahdollisimman samanlainen kuin mahdollista. Tässä tapauksessa melkein kaikista potentiaalisista ostajista tulee todellisia asiakkaita. Mahdollisimman lähelle näitä ihanteellisia olosuhteita varmistetaan yrityksen korkea tehokkuus.

Katsotaanpa myyntisuppilon välittömiä vaiheita, joiden peräkkäinen läpikulku mahdollistaa liiketoiminnan virtaviivaistumisen ja kannattavuuden.

Työskentely tarjousten kanssa

Ensimmäinen vaihe on yrittäjän valmistelu. Hänen täytyy kehittää tuotetta tai palvelua mahdollisimman paljon ja samalla muotoilla ainutlaatuinen myyntiehdotus (USP). Sinun on esimerkiksi kuvattava mahdollisimman laajasti edut, jotka ostaja saa millointämän tuotteen ostamisesta ja siitä, miten yritys eroaa kilpailijoistaan.

On syytä pitää mielessä, että USP:t, jotka vain osoittavat, että yritys tarjoaa korkeaa laatua, parasta tuotetta ja lyhyet toimitusajat, eivät todennäköisesti toimi tänään. Asiakas tarvitsee yksityiskohtia.

Esimerkiksi asiakkaille voidaan tarjota jopa 20 % alennusta viikon aikana. Tai ilmoita tavaroiden toimitus tunnin sisällä tilauksen vastaanottamisesta. Ja laadun os alta esimerkiksi jos autosta löytyy likaa, voidaan tarjota vuoden ilmainen autopesu.

Tuote- tai palvelutarjouksen valmistelun ja huolellisen kehittämisen jälkeen yrittäjä voi siirtyä suoraan myyntisuppilon rakentamiseen ja perustamiseen.

Kylmät kontaktit

Tämä termi viittaa potentiaalisten ostajien yleisöön. Kylmät kontaktit mainitaan useimmiten verkostomarkkinoinnista puhuttaessa. On kuitenkin aivan oikein liittää tämä termi kauppaan yleisesti.

Kylmien kontaktien määrä vaikuttaa viime kädessä voiton määrään. Todellakin, kun potentiaalisten ostajien yleisö kasvaa, tapahtumien todennäköisyys kasvaa.

Kylmien kontaktien saaminen on koko tiedettä. Joten niiden, jotka houkuttelevat asiakkaita suoramyynnin kautta, tulee kiinnittää erityistä huomiota seuraaviin kohtiin:

• myyjän viestintätyyli;
• puhelukutaito;
• tapa seurustella;
• ilmeet ja eleet.

Ne tekniikat, joita käytetään todellisessa viestinnässä, voivat ollasiirretty Internetiin. Henkilölle, joka pystyy rakentamaan suhteita tosielämässä, se on paljon helpompaa verkossa. Kiinnitetyt hymiöt eivät tietenkään koskaan korvaa ihmisen hymyä, mutta yleinen esittelytyyli, neuvottelut jne. vaikuttavat varmasti Internet-viestintään. Halutun tuloksen saavuttamiseksi sen on oltava kevyt ja ystävällinen.

Tarjous kiinnostaa

Tämä on myyntisuppilon kolmas vaihe. Konversioiden lisääminen on välttämätöntä. Lisätäkseen kiinnostusta tarjousta kohtaan yrittäjät käyttävät erilaisia mainoksia.

Työskentely vastalauseiden kanssa

Tätä työkalua käytetään menestyksekkäästi kaikilla saatavilla olevilla kaupan aloilla. Myyjän on päätettävä etukäteen vastalauseista, joita hän voi kuulla asiakka alta, ja hänellä on jo valmiit vastaukset niihin. Sen päätehtävänä on neutraloida kaikki kauppaan tulleen henkilön epäilykset ja pelot vakuuttaakseen hänet ostamaan palvelua tai tuotetta. On suositeltavaa tehdä tämä huomaamattomasti ja hellästi. Ja vain harvoissa tapauksissa aggressiiviset menetelmät osoittautuvat tuottavimmiksi.

Nykyaikaisessa markkinoinnissa suostuttelussa käytetään epäsuoria tekniikoita. Tämän seurauksena ostoksen tehnyt ostaja uskoo, että osto oli hänen tietoinen valintansa. Itse asiassa se oli seurausta vaikeasta psykoemotionaalisesta prosessista, joka tapahtui myyjän ohjauksessa.

Tee sopimus

Myyntisuppilon konversion viimeinen vaihe on hetki, jolloin ostaja joutui siihen ja saavutti aivan pohjan. Tämän prosessin tulostulee sopimus. Niiden lukumäärä on tärkein markkinointipolitiikan tehokkuuden indikaattori.

Tee tulosanalyysi

Myyntisuppilon kuudennessa vaiheessa määritetään ostojen määrän prosenttiosuus saatujen tarjousten määrään. Mitä korkeampi sen arvo, sitä tuottavampana kaupan, verkkosivuston tai myyjän työtä voidaan pitää.

On toivottavaa analysoida suppilon jokaisessa vaiheessa. Ihannetapauksessa saatujen indikaattoreiden arvossa ei pitäisi olla teräviä hyppyjä. Poistuessa sinun on määritettävä suppilon konversion arvon osoittava yleisindikaattori.

Työtehokkuuden lisääminen

Konversion analyysi tarjoaa mahdollisuuden nostaa tätä indikaattoria. Toisin sanoen yrittäjän tulee kiinnostaa todellisia ostajia. Tätä varten voidaan käyttää erilaisia menetelmiä. Esimerkiksi kun käyt kauppaa verkossa, tämä on:

• ilmainen toimitus ostetuille tuotteille;
• viestintä online-konsultin kanssa;
• lisää haluttu tuote ostoskoriin;
• asiakkaan personointi (henkilötietojen selvittäminen ja niiden käytön käsitteleminen);
• tuki sopimuksen tekemiseen puhelun tai chatin kautta.

Ohjelmiston käyttäminen

Esimiehet voivat käyttää myös automaattista myyntisuppiloa. Tätä varten käytetään erityisiä ohjelmia, joissa työntekijät ilmoittavat jokaiseen tapahtumaan liittyvät tiedot. Tämän ansiosta kaikki myynnin vaiheet ovat nähtävissäautomaattinen tila.

Tällainen myyntisuppilo muodostuu milloin tahansa. Sen perustana ovat tiedot, jotka johtajat ovat syöttäneet ohjelmistoon. Samalla tällaisen automaattisen myyntisuppilon avulla voit välittömästi hallita jokaista tuotteen toteutusvaihetta.

Mutta sinun ei tarvitse ostaa mukautettuja ohjelmistoja. Voit hallita markkinointipalvelun tehokkuutta luomalla myyntisuppilon Exceliin. Näiden vakiotaulukoiden avulla voit luoda eniten aikaa vieviä ja laajimpia raportteja lyhyessä ajassa.

Aiheeseen tutustuminen

Myynnin tehokkuuden parantamisesta on olemassa paljon kirjallisuutta. Joten Maria Solodar kutsuu lukijansa tutustumaan myyntisuppiloon. Tämä on tunnettu bloggaaja ja puhuja suurissa markkinointikonferensseissa sekä toimiston johtaja, joka luo ja toteuttaa automaattisia suppiloja johtavien Runet-yritysten toiminnassa.

Maria Solodarin kirjasta "Sales Funnel on the Internet" tuli ensimmäinen venäjänkielinen painos, joka käsitteli tämän markkinointityökalun luomista, optimointia ja automatisointia maailmanlaajuisessa verkossa. Sen kirjoittaja ehdottaa järjestelmää, jonka pohj alta voidaan rakentaa pitkäaikaisia asiakassuhteita. Samalla on mahdollisuus tehdä useita tarjouksia.

Tällaisen myyntisuppilon rakentamisen Internetiin seurauksena on keskimääräisen shekin määrän kasvu, tapahtumien määrän kasvu, tulosten lisääntyminen ja mainoskustannusten lasku.

Maria Solodar välittää lukijalleen v altavankokemusta autosuppiloiden luomisesta, jonka hän hankki työskennellessään tuhansissa yrityksissä, verkkokaupoissa sekä kiinteistö-, sairaanhoidon jne. Kirjassa on vaiheittaiset ohjeet suppilon luomiseen ja edelleen automatisointiin, jonka toteuttaminen avaa yrittäjälle mahtavia mahdollisuuksia myydä Internetin kautta.