Passiivisen kysynnän tuotteet: luettelo, ominaisuudet, esimerkit

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26

Asiakkaille tarjotaan v altava määrä erilaisia tuotteita. Jotkut tuotteet ovat erittäin kysyttyjä eivätkä vaadi aktiivista promootiota, kun taas toiset vaativat erityistä promootiota, koska ostaja ei toistaiseksi ajattele niiden ostamista. Puhutaanpa siitä, mitä passiivisen kysynnän tavarat ovat, mitkä ovat niiden erityispiirteet ja kuinka niitä tulisi edistää.

Kysynnän käsite

Markkinoiden olemassaolon peruslaki on kysynnän ja tarjonnan laki. Jos kysyntää ei ole, markkinat eivät kasva, tuotanto hidastuu ja koko talousjärjestelmä pysähtyy. Siksi kysyntä on markkinoijien jatkuva huolenaihe, ja he yrittävät löytää temppuja ja menetelmiä kaikenlaisten tavaroiden kysynnän lisäämiseksi. Kysyntä on kuluttajien tarpeiden rahallinen ilmaisumuoto. Tämä on rahasumma, jonka he ovat valmiita maksamaan tietystä tuotteesta tietyn ajanjakson aikana. Kysyntä riippuu voimakkaasti hinnasta, jos se on liian korkea, kuluttaja ei osta tuotetta ja kysyntä alkaa laskea. Tämä ei kuitenkaan oletarkoittaa, että hinnan lasku johtaa aina kysynnän kasvuun, vaikka monissa tuoteryhmissä tällainen korrelaatio havaitaankin. Siksi markkinoijat seuraavat jatkuvasti kysyntää. He työskentelevät kovasti parantaakseen sitä. Suurin ongelma syntyy, kun on tarpeen myydä passiivisen kysynnän tavaroita.

Kysyntätyypit

Koska monet tekijät vaikuttavat kuluttajan ostovoimaan, voimme erottaa erilaiset kysynnän tyypit. Esiintymistiheyden mukaan kysyntää on päivittäinen, jaksoittainen, jaksoittainen, potentiaalinen ja nouseva kysyntä. Samalla ostopäätökseen vaikuttaa tarpeen tiheys. Ostajan aikeista riippuen kysyntä voidaan jakaa vakaaseen, impulsiiviseen, epäsäännölliseen, negatiiviseen, negatiiviseen, vaihtoehtoiseen ja spekulatiiviseen. Kaikissa näissä tapauksissa kuluttajalla on jonkinlainen käsitys tuotteesta ja hän korreloi sen ominaisuudet tarpeisiinsa. Tarpeiden tyytyväisyysasteen mukaan kysyntä on tyydytettyä, tyydyttämätöntä ja ehdollisesti tyydytettyä. Sen mukaan, mitä kuluttaja tietää tuotteesta ja sen kyvystä tyydyttää tarve, erotetaan myös aktiivinen ja passiivinen kysyntä. Ensimmäisessä tapauksessa puhumme tuotteista, jotka kuluttajat tuntevat hyvin ja joilla on selkeästi havaittavissa olevat kuluttajaominaisuudet. Ja toisessa tapauksessa puhutaan passiivisen kysynnän tuotteista, joista kuluttajalla ei ole aavistustakaan ollenkaan tai hänellä on erittäin epämääräinen tieto tuotteen käytöstä ja sen ominaisuuksista.

Tavaroiden luokitukset

Hyödyke on vaihtoa varten valmistettu tuote, joka pystyy tyydyttämään ostajan tarpeet. Koska ihmisillä on monia tarpeita, tavaraa on monia ja erilaisia. Kaikki tavarat voidaan luokitella käyttötarkoituksensa mukaan. Tässä tapauksessa tavarat yksilölliseen, välituotekäyttöön ja teolliseen kulutukseen erotetaan sen mukaan, kenelle ja mihin tarkoitukseen tämä tuote ostetaan. Tuotteen käyttötavan mukaisesti on olemassa kestäviä ja lyhytaikaisia käyttö- ja kertakäyttötuotteita. Tärkeimpien ominaisuuksien mukaan tavarat voidaan jakaa elintarvikkeisiin ja non foodiin, pitkäaikaiseen varastointiin ja pilaantuviin. Tavaroilla on luokitus ja niiden kysynnän tyyppi. Tässä tapauksessa tuotteet valitaan:

• Päivittäinen kysyntä. Tätä ihmiset ostavat lähes päivittäin. Ruoka, pesuaineet, taloustavarat. Tällaisia tavaroita ostaessaan ihmiset toimivat useimmiten tavalliseen tapaan, varsinkin ajattelematta ostoa.
• Ajoittainen kysyntä. Osto tehdään, kun tuote loppuu. Esimerkiksi hehkulamput tai paperitavarat. Ostaja toimii myös ostaessaan yleensä tavanomaisen skenaarion mukaan, käyttämättä paljon aikaa tuotteen vertailuun ja valintaan.
• Esivalinta. Nämä ovat kestohyödykkeitä, usein konkreettisilla hinnoilla: vaatteita, kenkiä, huonekaluja. Ostaessaan kuluttaja vertailee eri myyjien tavaroita, arvioi tavaroiden laatua, valitsee pitkään.
• Harvinainen kysyntä. Tätä ihmiset ostavat harvoin, kuten koruja, turkisia, autoja. Tällöin ostaja käyttää yleensä paljon aikaa vaihtoehtojen vertailuun, tuotteen valintaan ja arviointiin.
• Kausittainen kysyntä. Nämä ovat tuotteita, jotka ihmiset muistavat tiettyinä vuodenaikoina - sukset, uima-asut, aurinkolasit.
• Passiivinen kysyntä. Tällöin ostaja ei tarvitse tuotetta sellaisenaan, sitä on muokattava ja stimuloitava.

Tuotteen ominaisuudet

Tuotteen valintaan ja kysyntään vaikuttavat sen ominaisuudet. Jokaisella tuotteella on neljä perusominaisuutta. Näitä ovat valikoima-, määrä-, laatu- ja kustannusominaisuudet. Tuotetta valitessaan ostaja kiinnittää huomiota lajitelmalinjaan, jos se sisältää enemmän kuin kolme tuotetta, niin kuluttaja pitää valikoimaa riittävänä ja vertailee yleensä yhden tuotemerkin sisällä. Esimerkiksi haluttu maitomerkki tarjoaa erilaisia pakkauksia ja tuotteita eri rasvapitoisuuksilla, eikä ostajan tarvitse valita eri merkkistä tuotetta. Laadullisia ominaisuuksia on vaikeinta hallita, koska kuluttajilla on erilaiset vaatimukset tuotteen ominaisuuksille. Mutta yleensä he kiinnittävät huomiota tuotteen fysikaalisiin ominaisuuksiin, samoin kuin sen pakkaukseen, maineeseen, arvostukseen, kaikkea tätä muokkaa markkinointi. Määrä on fyysinen arviointiparametri, ostaja tarkastelee tavaroiden painoa, kappalemäärää pakkauksessa ja korreloi ne tarpeisiinsa. Ja ostaja käyttää hintaparametreja arvioiden kykyjäänostohetkellä. Ne erottavat myös tavaroiden esteettiset, ergonomiset ja ympäristölliset ominaisuudet. On mahdollista arvioida tavaraa ja ostajan tarpeen kann alta. Tässä tapauksessa voidaan puhua tunnetuista ja tarvittavista tavaroista sekä passiivisen kysynnän tavaroista. Heille on ominaista eriasteinen tietoisuus oston tarpeesta. Ostaja on tietoinen tarvittavista tuotteista ja tietää, kuinka ne voivat tyydyttää hänen tarpeensa, mutta toisen tavaran tapauksessa tällaista selkeyttä ei ole. Se on muodostettava markkinointiviestinnän avulla.

Passiivisen kysynnän tavaroiden ominaisuudet

Kysyntä voidaan ilmaista, kun ostaja tietää, mitä hänen on ostettava tarpeidensa tyydyttämiseksi, ja se on piilotettu tai passiivinen. Tällöin kuluttaja ei yleensä ajattele joidenkin tarpeiden tyydyttämistä eikä siten kiinnitä huomiota tiettyihin tavararyhmiin. Niitä kutsutaan passiivisiksi hyödykkeiksi. Esimerkkejä tällaisista esineistä ovat tunnetun teoreetikko ja markkinoinnin harjoittaja F. Kotlerin mukaan hautakivet, tontit hautausmaalla ja vakuutukset. Tällaisten tavaroiden pääominaisuus on, että kuluttaja ei ajattele niiden ostamista ollenkaan, hänellä ei ole vapaaehtoisesti tarvetta, jonka hän voisi ja haluaisi tyydyttää tällaisten tavaroiden avulla. Useimmat ihmiset eivät esimerkiksi ajattele tulipalon tai tulvan vaaroja, jotka voivat aiheuttaa vakavia vahinkoja kodilleen. Ja vain vakuutusasiamies voi toteuttaa turvallisuuden tarpeen jakannustaa henkilöä ostamaan vakuutus. On mielenkiintoista, että henkilö, joka on kerran ostanut passiivisen kysynnän tuotteen, on tulevaisuudessa paljon helpompi ostaa uudelleen ja hän voi jopa tulla sen aloittelijaksi.

Tarpeet ja erilaiset tavarat

Kuluttaja tekee ostoksia tyydyttääkseen tarpeitaan, lievittääkseen epämukavuuden tunnetta. Samaan aikaan fysiologisiin tarpeisiin liittyy voimakas puutteen tunne, eikä ihmisen tarvitse käyttää resursseja niiden tunnistamiseen. Tässä yhteydessä tavarat, joilla hän voi tyydyttää tämän tarpeen, kiinnittävät aina ostajan huomion. Hän on valmis ottamaan selvää niistä, vertailemaan ja arvioimaan niitä. Mutta tiedostamattomat tai muodostumattomat tarpeet voidaan tyydyttää erikoistavaroilla, joiden ostamista ihminen ei yleensä ajattele. Esimerkiksi passiivisen kysynnän tavarat sisältävät erilaisia teknologisia tuotteita. Kuka kuluttaja ostaisi energiansäästölampun, jos markkinoijat eivät olisi kertoneet hänelle pitkään ja itsepäisesti ympäristön ja maapallon luonnonvarojen suojelemisen tarpeesta? Tänään tämä tuote on jo poistunut passiivisen kysynnän kategoriasta. Mutta tämä vaati paljon vaivaa ja kustannuksia tavaroiden valmistaj alta.

Esimerkkejä

Probleemillisimpia myynninedistämisen kann alta ovat passiivisen kysynnän tuotteet. F. Kotler mainitsee teoksissaan esimerkkejä tavaroista - nämä ovat hautakiviä, paikkoja hautausmailla. Mutta tällaisista tavaroista ei myöskään ole niin radikaaleja esimerkkejä. Esimerkiksi, kuka ajattelisi askelmittarin ostamista, josMarkkinoijat eivät puhuneet siitä, että henkilön on otettava tietty määrä askelia terveyden eteen? Tähän ryhmään kuuluu myös erilaista osaamista, esimerkiksi valokuvausteknologiat matkapuhelimissa. Valmistajien tulisi keskustella viestinnässä pitkään siitä, miksi niitä tarvitaan, jotta ihmiset alkavat tuntea niiden tarvetta.

Tuotekehitys

Nykyään suurin osa tuotteista on luotu tiettyyn tarpeeseen. Kuluttajalla ei ehkä vielä ole tätä tarvetta. Mutta se muodostetaan myymään passiivisen kysynnän tuotteita. Lista tällaisista asioista on melko pitkä. Joten gadget-valmistajat miettivät ennen uuden laitteen tuotannon aloittamista, mikä tarve ihmisessä voi muodostua, jotta hän ostaa tuotteen. Esimerkiksi nykyään tutun laitteen, kuten monikeittimen, ilmaantumista seurasi harkittu viestintä, jonka aikana kotiäidille selitettiin, että he voivat säästää aikaa ja vaivaa, jos he käyttäisivät uutta laitetta.

Erikoistuotteen markkinointi

Erityisominaisuuksista johtuen myös passiivisen kysynnän tavaroiden markkinoinnissa on erityispiirteitä. Ensinnäkin ne koostuvat siitä, että tällaisten tuotteiden edistäminen edellyttää merkittäviä ponnisteluja. On tarpeen rakentaa pitkä, aktiivinen ja joskus jopa aggressiivinen viestintä, jotta kuluttaja alkaa miettiä ostamista. Jos esimerkiksi haluat rohkaista ihmisiä ostamaan vakuutuksia, sinun on luotava heihin todellista pelkoa,jonka he haluaisivat peruuttaa ostamalla vakuutuksen.

Merchandising

Myyntipisteen mainontamahdollisuuksia käytetään usein erikoistuotteiden mainostamiseen. Tämä voi olla erityinen asettelu, erityisalueiden jakaminen näille tavararyhmille. Esimerkiksi apteekin passiiviset tuotteet sijoitetaan usein "kuumalle" kassaalueelle, jotta kuluttajat voivat tehdä impulssiostoksen. Pienet vitamiinipatukat, ravintolisät, ensiaputuotteet - ihminen ei yleensä ajattele kaiken tämän hankkimista. Mutta kun hän näkee ne, hän voi tehdä ostoksen.