2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26
Jokainen myynnin parissa työskentelevä kohtaa joskus "vaikeita" asiakkaita, jotka pilaavat tunnelman ja vievät vain arvokasta aikaa. Melko kannattavasta tarjouksesta he löytävät joukon argumentteja, mikä jättää sopimuksen tekemisen suureksi kysymykseen. Siksi jokaisen myyjän on ymmärrettävä, kuinka asiakkaiden vastalauseet käsitellään.
Suosituksia vastalauseiden onnistuneeseen voittamiseen
1. Kun asiakas esittää vastalauseen, se osoittaa kiinnostusta, mikä on hyvä alku. Sen jälkeen jää vain vastata oikein. On paljon pahempaa, jos potentiaalinen asiakas osoittaa täydellistä välinpitämättömyyttä tuotteitasi kohtaan.
2. Mikä on vastalause? Tämä on varma merkki tiedon puutteesta. Vastalauseiden käsittelyssä on siis kyse lisätietojen antamisesta.
3. On tarpeen tehdä ero käsitteiden "vastuu" ja "ehto" välillä. Ehto on useimmiten ylitsepääsemätön vaatimus, kun taas vastalause on ihmisen erilainen arvio laadusta, hinnasta, toimituksesta jne. Tällainen mielipide voimuuta joillain suostuttelutekniikoilla.
4. Minkä tahansa myyjän käsky: "Jos ostaja ei vastustanut ja samalla ostolla ei ole kiirettä, niin vain minä itse olen syyllinen!".
Kohtele vastalauseita ylimääräisenä mahdollisuutena toisa alta jakaa tuotteen edut ja toisa alta tuntea itsesi myyntijohtajaksi ja saada tällaisen johtajuuden edut toisa alta.
Vasteiden käsittely ei saa koskaan muuttua banaaliksi väitteeksi. Vaikka voitat tällaisessa kiistassa, asiakas kostaa menemällä ostoksille muualle. Joka tapauksessa sinun tulee käyttäytyä siten, että potentiaalinen asiakas voi "pelastaa kasvonsa".
Yritä kääntää viestintä niin, että henkilö itse antaa vastauksen vastalauseeseensa: se vaatii vain aikaa ja kehittyneitä taitoja.
Myynnin vastalauseiden käsittely. Virstanpylväät
Anna asiakkaan ilmaista vastalauseensa mahdollisimman yksityiskohtaisesti
Ensin sinun on määritettävä tarkalleen, mikä ei sovi potentiaaliselle ostajalle. Siksi on tarpeen kuunnella se loppuun asti, ja kaikki sen ulkonäkö osoittaa vakavaa asennetta hänen sanoihinsa. Olisi erittäin sopivaa selvittää henkilön kanssa, onko hänen ajatuksensa ymmärretty oikein, ja myös saada vahvistusta hänen sanoilleen.
Yritä kyseenalaistaa itse vastalause
Jos haluat kyseenalaistaa vastalauseen, pyydä, että se on mahdollisimman yksityiskohtainen. Samaan aikaan äänessä ei saa olla alentumisen varjoa,sarkasmia, ironiaa jne. Yksityiskohdissa pitäisi löytää "lisäargumentteja" vastalauseen virheellisyyden puolesta. Kun henkilö "avaa vastalausetta", yritä löytää tuomion "haavoittuvuudet" ja harkita vastaustasi.
Anna hyväksesi perustelut ja yhdy yksityiskohtaisesti asiakkaan lausunnon kanssa
Missä tahansa vastalauseessa voit määrittää, mikä on tärkeää ja mikä toissijaista. Sovimalla pienistä yksityiskohdista esitä tuotteen ansiot vertaamalla niitä vastalauseisiin. Osoita samalla, kuinka vähän tämä vastalause tarkoittaa tuotteen tuomien etujen taustalla. Vältä sanan "mutta" käyttämistä - käytä sen sijaan "ja"-sanaa.
Varmista, että argumenttisi johtavat haluttuun tulokseen
Työskentely vastalauseiden kanssa edellyttää vahvistusta, että suostumus on saatu asiakka alta ja voit jatkaa. Voit tehdä tämän käyttämällä lauseita, kuten "Oletko samaa mieltä, että …", "Uskon, että tämä poistaa tämän ongelman …", "Se, mihin olemme tulleet, mahdollistaa …" jne.
Kun kaikki vastalauseet on ohi, jäljellä on vain tehdä kauppa asiantuntevasti. Tietenkin on erittäin vaikeaa luetella koko tekniikoiden arsenaalia vastalauseiden neutraloimiseksi. Pääperiaate voidaan kuitenkin erottaa: aluksi sinun on sovittava, ja sitten oikein ja hellästi (ilman riitaa!) Voittaa ostajan vastalauseet.
Suositeltava:
Henkilöstön kehittämisen osajärjestelmän päätoiminnot ovat: työskentely henkilöstöreservin kanssa, työntekijöiden uudelleenkoulutus ja jatkokoulutus, yritysuran suunnittelu ja seuranta
Henkilöstön kehittämisen osajärjestelmän päätoiminnot ovat tehokkaita organisatorisia työkaluja, joilla voidaan parantaa taitavan työntekijän pätevyyttä sisäiseksi, päälliköksi, auktoriteetiksi, mentoriksi. Juuri tällaisen henkilöstön kasvun organisoinnissa piilee siistin henkilöstötyöntekijän taito. Hänelle on tärkeää, kun subjektiivista”lupaavan henkilöstön tuntemusta” täydentää objektiivinen syvä tuntemus henkilöstötyön metodologiasta, joka on syvästi kehitetty ja yksityiskohtaisesti säännelty
Työskentely Karilla: työntekijöiden arvostelut, työolot, palkat
Työn löytäminen on nykyään erittäin helppoa, etenkin suurkaupunkialueilla. Kaikkialla on erilaisia kauppakeskuksia ja yksittäisiä liikkeitä, jotka tarvitsevat työntekijöitä päivittäin. Mutta onko kaikki niin hyvin, miksi niin suuri henkilöstön vaihtuvuus? Joskus henkilökunta lähtee vain siksi, että on löytänyt työpaikan koulutusal alta, mutta useimmiten he eivät pidä työpaikastaan. Jotta et joutuisi pettymään toiseen laitokseen, on parempi lukea työntekijöiden arvioita työskentelystä Karilla. Tämä on tavallinen kenkäkauppaketju
Työskentely hotellissa ja hotellissa: ominaisuudet, vastuut ja suositukset
Tänään hotelliala kukoistaa paitsi ulkomailla myös kotimaassamme. Tämän vuoksi olisi varsin loogista pitää tätä ympäristöä mahdollisena työpaikkana
Algoritmi myynnin vastalauseiden käsittelemiseksi
Myynnin kokemusta omaavien asiantuntijoiden tulee tuntea vastalauseiden käsittelyn algoritmi. Jokaisella potentiaalisella asiakkaalla voi olla epäilyksiä. Ammattitaitoisen myyjän tehtävänä on hälventää heidät perustellulla vastauksella. Jos näin ei tehdä, on suuri todennäköisyys menettää potentiaalinen asiakas
Selvitysten kirjanpito eri velkojien ja velallisten kanssa, kirjanpitotili. Sovittelut tavarantoimittajien ja urakoitsijoiden kanssa
Liiketoimia suoritettaessa tulee tarpeelliseksi tehdä selvitykset muiden velallisten ja velkojien kanssa. Tilikartassa tiliä käytetään tällaisten tietojen yhteenvetoon. 76. Se kuvastaa veloitus- tai hyvitysvelkaa, joka syntyy keskinäisissä selvitysprosessissa muiden oikeushenkilöiden kanssa, jotka eivät sisälly selvityskirjanpitorekistereihin
