Arvoehdotus: konsepti, malli, perusmallit, luominen, kehittäminen esimerkein ja asiantuntijaneuvoilla

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26

Tuotetuista tuotteista tai palveluista riippumatta yritysten välillä on aina kilpailua. Mikä saa asiakkaan valitsemaan yhden yrityksen useiden samank altaisten yritysten joukosta? Vastaus piilee parhaassa arvolupauksessa. Markkinoijat käyttävät sitä osoittaakseen, miksi tämä yritys on kilpailijoita parempi. He yrittävät myös houkutella enemmän asiakkaita yritykseensä. Liiketoimintamallin kann alta arvoehdotus on kriittinen. On mahdollista luoda laadukkain tuote, paras esitys, hämmästyttävin hinta, mutta asiakas ei tiedä siitä, ellei hänelle kerrota.

Mikä on arvolupaus

Aloita termin määritelmällä. Siitä on monia kuvauksia, mutta yksi parhaista selityksistä arvolupaukselle tulee yrittäjä Michael Skokilta. Hän uskoo, että tämä on lausunto, joka selittää, mitä etuja voi tarjotatuotetta tai palvelua ja kenelle se on tarkoitettu. Arvolupaus - lyhyt lausunto, joka kuvaa kohdeyleisön muotokuvaa, kuluttajan ongelmaa, jonka kanssa tuote auttaa selviytymään, miksi se on ehdottomasti parempi kuin vaihtoehtoiset vaihtoehdot. Avain tähän määritelmään on sana "yksiselitteisesti". Kiinnostava arvoehdotus on lupaus, joka on suunniteltu osoittamaan, kuinka erilainen brändi eroaa kilpailijoista, miksi kohdeyleisön tulisi valita se muiden sijaan. Sinun on myös varmistettava, että se ilmaistaan vain yhdellä lauseella tai lauseella. Jos markkinoijat eivät pysty saavuttamaan tätä, tuotemerkin sijoittelussa on merkittävä virhe.

Tarjousten luontivaihtoehdot

Katsotaanpa muutama esimerkki arvolupauksista saadaksesi käsityksen siitä, mistä puhumme. Esimerkiksi yritykselle, joka luo työkalupakkeja, joiden avulla yritykset voivat hallita verkkomaksuja, kohdemarkkinat ovat yritysten omistajat. Tuotteen tärkein etu ja ainutlaatuinen tarjous on maksujen yksinkertaisuus ja läpinäkyvyys. Siksi arvoehdotusta kehitettäessä on välttämätöntä keskittyä työkalujen helppokäyttöisyyteen. Lause voi kuulostaa tältä: "Selkeä työkalu, joka auttaa yritysten omistajia hallitsemaan verkkomaksuja helposti."

Toinen vaihtoehto on taksipalvelut. Tämän yrityksen kohdeyleisö on ihmiset, joiden on päästävä pisteestä "A" pisteeseen "B". Suurin etu voi olla välitönoperaattorin vastaus. Tällaisen yrityksen arvolupauksen kehittämisen painopisteen tulisi olla asiakkaan ajan säästämisessä. Siksi se voi kuulostaa: "Viemme sinut paikkaan minuuteissa." Toinen esimerkki on massamarkkinat, jotka keskittyvät taloudellisiin ostajiin. Yrityksen tärkein etu on se, että se tarjoaa asiakkailleen laadukkaita tuotteita pienellä rahalla. Samaan aikaan myymälän hinnat ovat kilpailijoita alhaisemmat. Siksi voit keskittyä tuotteen laatuun ja hintaan. Luodaan arvoehdotusmalli näiden kriteerien perusteella. Se voi olla: "Saa enemmän vähemmällä."

Ainutlaatuisen tarjouksen kirjoittaminen

Katsotaan nyt joitain vinkkejä oman arvolupauksen kirjoittamiseen. Ensimmäinen asia, josta aloitetaan, on erityisen mallin kehittäminen ja luominen. Sveitsiläinen liikkeenjohdon teoreetikko Alexander Osterwalder kehitti erityisen suunnittelun ihanteellista arvoehdotusta varten. Sen suunnittelu on suunniteltu kehittämään tuotteita, joita asiakkaat todella haluavat. Osterwalderin arvolupausten kehittämismallista on tullut yksi laajimmin käytetyistä. Teoreetikko on kehittänyt mallin, joka keskittyy asiakkaaseen ja hänen vaatimuksiinsa. Tämän mallin avulla voit tunnistaa arvoehdotuksen keskeiset tekijät.

Liikekysymykset mallin rakentamiseen

Mallista laadittaessa sinun on vastattava, kuinka moneen kysymykseen tuotteesta ja asiakkaasta:

1. Mitä tuotteesi tekee?
2. Mitä asiakas tuntee milloinkäyttää tuotettasi?
3. Kuinka tuotteesi toimii?
4. Mitä toimintoja sillä on?
5. Mitkä ovat ostosten emotionaaliset tekijät?
6. Mitä ovat asiakkaan ongelmat ja piilotetut tarpeet?
7. Mitä ovat rationaaliset ostoajurit?
8. Mitä riskejä asiakkaalla on, jos hän vaihtaa tuotteeseesi?

Tuloksena on malli, jossa on kuvaus tuotteesta ja asiakkaan tarpeista. Tämä rakenne on hyvin samanlainen kuin liiketoimintamallimalli, ja se on yksinkertainen visuaalinen perusta aivoriihille ennen arvoehdotusmallin luomista. Se auttaa selvittämään, miksi asiakas tarvitsee toimittajaa, mitä asiakas voi kokea lisäarvona, mikä on hänen mielestään ärsyttävää tai haitallista.

Osterwalder-mallin edut

Mallin arvo piilee siinä, että sen avulla voit ymmärtää tarkasti, mitä asiakkaat haluavat, ja visualisoida tuotteita ja palveluita, jotka vastaavat täydellisesti heidän tarpeitaan. Osterwalderin arvolupaus kokoaa tietoa asiakkaasta yhdeksi rakenteeksi ja auttaa löytämään vastaavuuksia asiakkaan tarpeisiin ja vaatimuksiin. Tämä mahdollistaa tehokkaamman liiketoimintamallin suunnittelun. Viime kädessä tämä johtaa kannattavuuteen. Samaan aikaan ei mene hukkaan aikaa sellaisten ideoiden kehittämiseen, jotka eivät ehkä kiinnosta asiakkaita.

Lisäarvoa asiakkaalle

Uusia liiketoimintamalleja kehittäessään ja ennen arvolupauksen luomista organisaatiot keskittyvät yleensä sisäisiin asioihin ja pyrkivätunohtaa asiakkaidesi tarpeet. Hyviä ja luovia ideoita voi keksiä kuka tahansa, mutta päätavoitteena on luoda asiakkaalle lisäarvoa, jonka hän tuntee. Arvolupausmallin avulla organisaatiot tunnistavat tarpeet visuaalisesti ja jäsennellysti, minkä tuloksena ne voivat kehittää asiakkaiden tarpeita vastaavan mallin. Näin he saavat itselleen ja asiakkailleen kannattavan liiketoimintamallin.

Asiakasongelmien ymmärtäminen

Arvoehdotuksen avulla yritykset saavat mahdollisuuden ymmärtää, mitä asiakkaat todella haluavat, nähdä heidän kohtaamiaan ongelmansa. Tällaisella tiedolla voidaan ymmärtää, kuinka asiakkaiden tarpeet voidaan täyttää. Jos tämä kaikki ilmaistaan jäsennellysti ja visuaalisesti, käy heti selväksi, mitkä tuotteen tai palvelun kohdat ja ominaisuudet vaativat mukauttamista vaatimusten täyttämiseksi. Jotta arvoehdotusmallia voidaan soveltaa oikein, on tärkeää ymmärtää selkeästi asiakkaiden vaatimukset.

Asiakkaan ongelma on asia, joka aiheuttaa hänelle ongelmia, ärsyttää häntä. Se on myös se, mitä hän kokee negatiiviseksi. Nämä ovat epämiellyttäviä sivuvaikutuksia, kuten kustannusten nousu, suuret riskit, myynnin lasku, kova kilpailu, negatiiviset tunteet ja tunnelma. Kuluttajat eivät kuitenkaan pidä kaikkia ongelmia yhtä tärkeinä. Tämä on otettava huomioon.

Asiakkaiden tavoitteet ja edut

Tehtävät ovat sitä, mitä asiakas haluaa tehdä, mutta ei pysty. Yrityksetsinun on tiedettävä, ovatko heidän tuotteet tai palvelut tehtävänsä mukaisia. Tuote voi ratkaista useita tehtäviä. Edut ovat positiivinen tulos tuotteen käytöstä, jonka asiakas haluaa saada. Puhumme asiakkaiden odotuksista, jotka on ylitettävä kilpailijoiden suorituskyvyn parantamiseksi. Esimerkiksi kustannussäästöt, käyttäjäystävällisyys, laadukas palvelu ja miellyttävä työympäristö.

Markkinatutkimus

Yritys voi saada tietoa asiakkaiden tarpeista neuvotellessaan heidän kanssaan tai analysoidessaan heidän tuotteidensa markkinoita. Tallentamalla vastaukset, luokittelemalla ja priorisoimalla markkinoijat saavat selkeän kuvan siitä, kuinka yritys voi parhaiten palvella asiakkaitaan. Tärkeimmät elementit muodostavat sitten uuden tuotteen tai palvelun perustan. Tarjoamalla niitä on tärkeää hallita asiakkaan suurinta kipua.

Ehdotuksen testaus

Tutkimalla huolellisesti asiakkaan ongelmia ja niiden ratkaisuja tuotteen epäonnistumisen riski on minimaalinen. Mutta alkuvaiheessa testaus on edelleen tarpeen. Tuotteen luojan tehtävänä on suorittaa lopputarkastus. Luotu ehdotus on testattava varhaisessa vaiheessa, jotta muutokset voidaan tehdä ajoissa. Saattaa käydä niin, että asiakkaan vaatimukset ymmärretään tai tulkitaan väärin. Siksi arvolupaus on pantava käytäntöön. On tärkeää testata sitä aina asiakkaan kanssa,jotta voidaan todeta, toimiiko se todella ja täyttääkö vaatimukset. Yhtiö arvioi aiempien oletusten ja tulkintojen oikeellisuuden vaiheittain. Loppujen lopuksi asiakas päättää, onko tämä arvolupaus hänelle houkutteleva. Muista aina, että tuote luodaan asiakkaalle.

Geoffrey Mooren valmis malli

Voit käyttää valmiita vaihtoehtoja arvolupauksen rakentamiseen. Esimerkiksi Jeffrey Mooren kirjassa Crossing the Chasm. Kuinka tuoda teknologiatuote massamarkkinoille”, ehdotetaan seuraavaa mallia:”[kohdeasiakkaalle], että [ilmaus tarpeesta tai mahdollisuudesta], [tuotteemme/palvelun nimi] [tuoteluokka], että [etuilmoitus].” Esimerkki: "Markkinoijille, jotka haluavat lisätä sosiaalisen median sijoitetun pääoman tuottoprosenttia, tuotteemme on verkkoanalytiikkaohjelmisto, joka muuntaa sitoutumistiedot toimiviksi tulomittareiksi."

Steve Blankin variantti ja Venture Hacksin iskulause

Ehdotuksen toinen versio oli nimeltään XYZ. Luonut Steve Blank. Hänen mallinsa on: "Autamme X:tä tekemään Y:n tekemällä Z." Esimerkki: "Autamme vanhempia viettämään enemmän aikaa lastensa kanssa tarjoamalla mukavia leikkipaikkoja." Venture Hacksin slogan on arvoehdotusmalli, jota alasi jo toimivat yritykset käyttävät luodakseen oman ainutlaatuisen arvonsa: "[Todistettu toimialaesimerkki] [uudelle alueelle/alueelta]." Esimerkki: "Flickr forvideo.”

Eric Sink ehdotusmalli

Arvoehdotusasiantuntija Eric Sink sanoo, että pääideana on ilmaista asiat muutamalla virkkeellä:

• Miksi asiakas tarvitsee tätä tuotetta.
• Mikä tuote tämä on.
• Kuka häntä tarvitsee.

Esimerkki: "Helppoin kannettavan tietokoneen käyttöjärjestelmä".

Kuvio kirjoittanut David Cowen

Tämä asiantuntija ehdottaa, että korostat yrityksesi ratkaiseman tehtävän laajuutta. Kerro ihmisille, mitä yrityksesi heille tarjoaa. Kääri sitten kaikki yhteen yksinkertaiseen lauseeseen. Oletetaan esimerkiksi, että joka 62. minuutti maailmassa kuolee ihminen melanoomaan. Lause saattaa kuulostaa tältä: "Tarjoamme iPhonelle sovelluksen, jonka avulla voit itse diagnosoida ihon tilan."

Asiakas-ongelma-ratkaisumalli

Brent Cooper ja Patrick Wlaskowitz kirjassa "Startup Around the Customer. Yrityksen rakentaminen alusta alkaen" ehdotti "Asiakas-ongelma-ratkaisu" -mallia: "Asiakas: [kuka on kohdeyleisösi] Ongelma: [mitä ongelmaa ratkaiset asiakkaan puolesta] Ratkaisu: [mikä on ratkaisusi ongelmaan].

"The Elevator Ride", kirjoittanut Dave McClure

Kalifornialaisen 500 Startups -kiihdyttimen perustaja Dave McClure tarjoaa kolmivaiheisen tarkistuslistan oman ainutlaatuisen arvoehdotuksesi kirjoittamiseen. Hänen tulkinnassaan tämä on useimmille ihmisille ymmärrettävää, yksinkertainen, mieleenpainuva iskulause lyhyistä lauseista,joka vastaa kolmeen keskeiseen kysymykseen: mitä, miten, miksi. Esimerkki: "Tuotteemme on ohjelma, joka vähentää kustannuksia säästämällä aikaa."

Työnantajan arvolupaus

Toinen ala, jolla tällainen ehdotus pätee, on työntekijöiden palkkaaminen. Se paljastaa, kuinka työmarkkinat ja työntekijät näkevät etuoikeudet, joita he saavat työskentelemällä tässä organisaatiossa.

Työantajan arvolupauksessa on yhteensä viisi osaa:

1. Mahdollisuudet. Sisältää edellytykset organisaation kehittymiselle ja työntekijöiden urakasvulle.
2. Mies. Tämä on tiimi- ja yrityskulttuuri.
3. Organisaatio. Siinä yhdistyvät yrityksen asema markkinoilla, tuotteiden tai palveluiden laatu sekä sosiaalinen vastuu.
4. Työ. Sisältää bonusosan, kätevän aikataulun, työehdot.
5. Palkinto. Tämä sisältää palkan työstä sekä sosiaalisen osan, kuten sairauslomat ja lomat.

Ongelmana on, että jotkin kirjoitetuista arvoehdotuksista sisältävät vääriä attribuutteja tai ovat täysin erottamattomia kilpailijoista, kun taas toisissa on todella suuri ero lupauksen ja asiakkaan saaman välillä. Tämä johtaa työntekijöiden sitoutumisen vähenemiseen. Mutta on tärkeää ymmärtää, että vahva ja kilpailukykyinen arvolupaus voi houkutella lahjakkaita työntekijöitä ja lisätä heidän osallistumistaan yrityksen liiketoimintaan.