Välittäjät – keitä he ovat? Kaupan välittäjät. Rahoituksen välittäjät

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26

Sana "välittäjä" ilmestyi tavallisten kansalaisten liikkeeseen suhteellisen äskettäin - jopa suhteellisen lähellä neuvostoaikaa, ihmiset, jotka harjoittivat tällaista toimintaa, olivat käytännössä poissa. Se on ymmärrettävää - talous oli suunniteltu, eikä kukaan välittänyt myynnin tehokkuudesta. Nykyään elämme kuitenkin kapitalismissa, ja kaupalliset välittäjät toimivat useista syistä lähes talouden veturina.

Keitä he ovat ja heidän monimuotoisuutensa

Termille "välittäjä" on useita tulkintoja. Ensimmäinen koskee tavaroiden liikkeeseen ja palvelujen tarjoamiseen liittyviä prosesseja. Useimmissa tapauksissa lisäarvotuotteiden tai -palvelujen tuottajien ja loppukuluttajan välillä on toimijakerros. He ovat välittäjiä. Toinen käsitteen tulkinta on henkilö, joka auttaa luomaan yhteyksiä erilaisten liiketoimintayksiköiden (ei välttämättä valmistajan ja kuluttajan), vastapuolten välille. Tavalla tai toisella kaikentyyppisillä välittäjillä on yksi yhteinen piirre - jostain syystä he tietävät, että yhdessä paikassa on tavaroiden valmistaja, ja toisessa paikassa on (tai pitäisi olla) ostaja, joka on innokas ostamaan tämän tuotteen.

Joten, henkilö toimii "oppaana"tavarat tehtaan ja kuluttajan välillä. Välittäjät ovat ihmisiä, jotka voivat suorittaa paitsi kaupankäyntitoimintoja, myös joitain muita, esimerkiksi tarjota asiakkaalle lisäpalvelua, jonka taso syystä tai toisesta ei ole valmistajan käytettävissä. On alkeellista tavata ostaja ja kommunikoida kohteliaasti hänen kanssaan ja selittää tuotteen edut. Markkinoiden, liike-elämän välittäjät eivät ole lainkaan keinottelijoita: he täyttävät toiminnallaan vain markkinaraon (kauppa ja palvelu) tavaran valmistajan ja ostajan välillä. Heidän kanssaan on kannattavaa työskennellä ilmeisestä syystä - ihminen työskentelee prosenttiosuudella ja on kiinnostunut myymään mahdollisimman paljon.

Tämän erikoisalan edustajat kaupassa

Siellä on erillinen luokka - jälleenmyyjät, huolimatta siitä, että lähes koko tämän profiilin ihmisten palveluvolyymi on jotenkin keskittynyt myyntiin. Keskeinen kriteeri, joka määrittää heidän työnsä suunnan, on tuotteen tai palvelun saatavuus, jolla on vakiintunut (lisä)arvo. Tässä tällaiset välittäjät eroavat esimerkiksi rahoitusmeklareista, jotka työskentelevät valuutan tai vaihdon muodostamien raaka-aineiden "virtuaalisilla" hinnoilla. Jälleenmyyjien päätehtävä on viestintä tavaran valmistajan ja ostajan välillä.

Nämä ihmiset ansaitsevat kahdella tavalla - ostamalla tavaroita irtotavarana, mikä on halvempaa, ja myymällä sitten vähittäiskaupassa, mikä on paljon kalliimpaa, tai saamalla palkkioita tuotteen myynnistä. Mitkä ovat esimerkkejä tietyntyyppisistä kaupalliseen välitykseen liittyvistä ammateista? Ensinnäkin tämävälittäjät (tavaroiden ja palveluiden myynti palkkioista, joiden määrästä sovitaan pääsääntöisesti etukäteen). Tähän välittäjien luokkaan kuuluvat kiinteistönvälittäjät, joiden välityspalkkio on kiinteä riippumatta siitä, myykö hän asuntoja - uusia rakennuksia vai "toissijaisia". Kiinteistönvälittäjät ovat yksi yleisimmistä markkinatalouden ammateista. Toiseksi jakelijat ovat jälleenmyyjiä (tavaroiden myynti yrityksestä jälleenmyyjille, he ansaitsevat hintaerosta). Kolmanneksi on matkustavia myyjiä (yleiset myyjät, jotka mainostavat ja myyvät tavaroita, ansaitsevat erilaisten järjestelmien avulla, yleensä matkustavat paikasta toiseen koko ajan). Neljänneksi nämä ovat jälleenmyyjiä (yleensä he jälleenmyyvät alennettuun hintaan suoraan jakelij alta tai valmistaj alta ostettuja tuotteita).

Rahoituksen välittäjät

Aiemmin ei ollut erityistä tarvetta tehdä muita rahansiirtoja, paitsi ostaa niitä varten muita tavaroita - valuutalla oli kiinteä (usein kullan arvoon sidottu) hinta. Nyt kassavirrat ovat kokonainen kenttä spekulaatiolle. Tätä käyttävät rahoituksen välittäjät. Heidän työnsä on aktiivisinta sijoitusalalla. Rahoituksen välittäjien kysytyin tehtävä tässä on projektiin tehtävien investointien riskinarviointi. Sijoittaja ei siten usko tulevan pääomansa luovuttamista suoraan rahoituskohteen tehtäväksi, vaan tietylle henkilölle, joka pystyy analysoimaan, kuinka kannattava hanke tulee olemaan, mitkä ovat sen näkymät, ensisijaisesti taloudelliset. Välittäjät ottavat sen tahon roolin, joka päättää missäsijoitetut rahat.

Helppoin tapa ymmärtää tämä malli on tiettyjen instituutioiden esimerkin kautta. Ensinnäkin nämä ovat edunvalvojat: saatuaan rahaa asiakkailta he päättävät, kuinka ne kannattavasti sijoittavat osakkeisiin, varoihin tai kenties lainaavat jollekin. Toiseksi nämä ovat luotto-osuuskuntia - kun heillä on käytössään niihin liittyneiden ihmisten varat, he yrittävät luovuttaa niistä kannattavasti. Kolmanneksi pankit voidaan luokitella myös rahoituksen välittäjiksi (talletusten os alta). Neljänneksi nämä ovat vakuutusyhtiöitä, jotka saatuaan rahaa asiakkailta käyttävät sitä osana erilaisia kertymisohjelmia. Viidenneksi nämä ovat eläkerahastoja, jotka muuttavat sopimuksen tehneiden kansalaisten varat hyödyllisiksi maksuiksi, kun henkilö suorittaa työnsä. Keitä ovat rahoituksen välittäjät? Nämä ovat organisaatioita, jotka ovat erikoistuneet työskentelemään kassavirtojen kanssa, jotka voivat olla erilaisia, mutta sisältö pysyy kaikissa tapauksissa suunnilleen samana.

Välittäjät markkinoinnin kann alta

Markkinat ovat monitasoinen ilmiö. Myydäkseen tuotteensa valmistajan on ensinnäkin kerrottava ostajille sen julkaisu tosiasiasta ja toiseksi toimitettava tavarat loppukuluttajalle. Jos et pysty tekemään sitä itse, markkinoinnin välittäjät tulevat apuun. Tällaisen toiminnan aiheita on useita. Nämä ovat esimerkiksi tavaran logistiikkatukiyrityksiä, tuotteiden varastointiin erikoistuneita yrityksiä, jotka varmistavat valmistettujen tuotteiden turvallisuuden. Useamminniitä käyttävät useimmiten tuottajat, joilla ei ole sisäisiä infrastruktuuriresursseja mainittuihin toimintoihin tai joilla ei ole rahoitusta näihin tarkoituksiin.

Toinen markkinoinnin välittäjien luokka ovat lainanantajat (tai sijoittajat), jotka pystyvät tarjoamaan yritykselle käyttöpääomaa tarvittavan infrastruktuurin rakentamiseksi tai laajentamaan henkilöstöä tuotteen mainostamiseksi. Velkojien lisäksi liikemies voi kääntyä vakuutusyhtiöiden puoleen, jotka tarjoavat vaihtoehtoja suojautua yritys- tai kaupallisilta riskeiltä. Toinen markkinoinnin välittäjien ryhmä ovat yritykset ja yrittäjät, jotka auttavat valmistajaa tutkimaan markkinoita, mainostamaan tuotetta asianmukaisesti, analysoimaan kysyntää ja tarvittaessa säätämään tuotantoprosessia.

Palvelunvälittäjät

Palveluilla on, kuten tiedätte, useita ominaisuuksia, jotka erottavat ne pohjimmiltaan tavaroista - nämä ovat aineettomuus, pilaantuvuus, erottamattomuus tarjonnan lähteestä sekä laadun suuri volatiliteetti (vaihtelevuus). Näistä piirteistä johtuen välittäjien rooli palvelusektorilla on yleensä rajallinen. Koska palvelut ovat aineettomia, asiakas ei pääse niitä itse kokeilematta saamaan käsitystä kiinteistöistään, tietyn yrityksen palvelutasosta. Välittäjät voivat parhaimmillaan kuvata värikkäästi palvelujen tuottamisen lähdettä, mutta tällaisten toimien uskottavuus ei aina ole korkea. Asiakas pitää mieluummin tuttunsa, ei vähän tunnetun henkilön, suositusta uskottavampana, vaikkakaiutin on erittäin mukava. Samaan aikaan palvelusektorilla on markkinoita sovittelulle ja siihen erikoistuneita yrityksiä. Heidän yleinen niminsä on "palvelun franchising" tai "palvelun välittäjä".

He tekevät sopimuksen palvelulähteen kanssa ja saavat siltä "franchise-sopimuksen" - yksinoikeudet tarjota palvelua suojatulla tavaramerkillä, etiketillä tai tekniikalla. Brändin omistaja määrittelee perusperiaatteet, joiden mukaan hänen palvelujaan tulee tarjota. Jos hän päättää, että jossain muualla on yritys tai yrittäjä, joka pystyy tarjoamaan vaatimukset täyttävän palvelun, hän voi tehdä hänen kanssaan franchising-sopimuksen ja olla varma, että asiakas saa suunnilleen saman verran kuin hän tulisi " pääkonttori” rakenne.

Vähittäiskauppa

Jälleenmyyjillä on alalaji nimeltä "jälleenmyyjät". He ostavat tavaroita valmistaj alta tai jakelij alta myydäkseen ne loppukuluttajalle voitolla. Vähittäiskaupan välittäjät työskentelevät jakelukanavien päässä. Niillä on useita perustoimintoja. Ensinnäkin se on valikoima tuotevalikoimaa. Välitysliikkeen asiantuntijat analysoivat toimitusketjuja, valitsevat liiketoimintamalliltaan parhaat valmistajat ja laativat tuoteluetteloita. Toiseksi tämä on mainos- ja tiedotustyötä - kaupallisten ohjelmien tilaamista ja sijoittamista mediaan, televisioon, Internetiin, tavaratietojen sijoittamista näyteikkunaan, yrityslehtisten painamista ja muiden tuotetietolähteiden luomista. Kolmanneksi,tämä on tavaroiden sijoittamista ja varastointia varastoihin, asettamista tiskille, tuoreuden ja ulkonäön seurantaa. Neljänneksi se on teknologinen tuki tapahtumille ostajien kanssa - osto-, selvitys- ja käteispalvelut, käteisen vastaanotto, tuotteiden vaihto ja palautus. Tämä voi sisältää myös laina- ja alennuspolitiikan. Viidenneksi se on erilaisten asiakaspalvelupalvelujen tarjoaminen - toimitus, vaateiden käsittely, yhteiskunnallisesti merkittävien tapahtumien järjestäminen.

Logistiset välittäjät

Tärkein osa tavaranvalmistajan työtä markkinoilla on logistiikka. Tällä alueella on myös välittäjiä. Ne on jaettu kolmeen pääryhmään - 3PL-palveluntarjoajat, 4PL-palveluntarjoajat ja kapeaprofiiliset yritykset. Logistiset välittäjät ilmestyivät valmistajien halusta keskittää ja ohjata ilmaista käyttöpääomaa päätoimintamuotoihin. Vastaavasti tehtaat kääntyvät kolmansien osapuolten puoleen ("ulkoistusmuodossa") tavaroiden toimituksen ja varastokirjanpidon ongelmien ratkaisemiseksi. Logistiikan välittäjiin liittyviä kapeaprofiilisia yrityksiä ovat huolitsijat, rahti- ja varastoterminaalien operaattorit sekä kuljetusyritykset. Jokainen niistä on valmis ottamaan vastaan joitain valmistajan "ulkoistustoimintoja". 3PL (third party logictics) - yritykset, jotka pystyvät tarjoamaan kattavan logistiikkapalvelun. He suorittavat monia tehtäviä, mutta ne ovat kaikki välittäjiä. Nämä ovat kokonaisuuksia, jotka ovat kiinteästi integroituneet tavaroiden valmistajan liiketoimintamalliin. Tehtaan ja tällaisten organisaatioiden väliset sopimukset ovat yleensä pitkäaikaisia,ihmissuhteet ovat luottamuksellisia. Joskus 3PL-palveluntarjoajat ottavat vastuuvelvoitteita (mikä on harvinaista "ulkoistuspalvelujen" markkinoilla). Mukana on myös 4PL-palveluntarjoajia – ne ovat kattavimman palveluvalikoiman tarjoavia yrityksiä, eräänlaisia logistiikan välityspalvelujen "referenssitarjoajia".

Palvelujen tarjoaminen Internetin kautta

Verkkokaupankäynnin myötä uudenlainen välittäjä on ilmaantunut. Sillä ei ole selkeää määritelmää, kutsutaan niitä "Internet-välittäjiksi". Nämä ovat ihmisiä, jotka varmistavat tavaroiden liikkumisen myyjältä tai valmistaj alta ostajalle Internet-kanavien avulla. Pääsääntöisesti nämä ovat oikeushenkilöitä tai henkilöitä, jotka auttavat valitsemaan oikean tuotteen (vaihtoehtoisesti he kääntävät kuvauksen ostajan äidinkielelle), valvovat toimitusta ja järjestävät vaihto- tai palautusmenettelyt. Välittäjät ovat yhteydessä verkkokauppaan seuraavissa päätapauksissa. Ensinnäkin, jos verkkokauppa ei voi lähettää paketteja ostajan sijaintimaahan. Toiseksi välittäjä voi auttaa toimittamaan tavarat nopeammin kuin myyjä tekisi vakiojärjestelmän mukaisesti. Kolmanneksi ostaja voi tarvita kolmansien osapuolten apua, jos hän tekee ostoksia eri myymälöissä ja toimitusmäärä on liian suuri - tarvitset henkilön, joka pystyy "keräämään" eri tavarat ja lähettämään ne paremmalla hinnalla yhdelle osoite. Neljänneksi ostajan vuorovaikutus tavaran alkuperämaan kanssa on jotenkin vaikeaa tai estetty (esimerkiksi kauppa ei hyväksy venäläisiä pankkikortteja tai eion venäjänkielinen menu).

Välittäjien kanssa työskentelyn ominaisuudet

Venäjän talous kehittyy edelleen, eikä monille palveluille ole vielä asetettu standardeja. Siksi maamme liikemiesten ja välittäjien välisille suhteille on ominaista erityispiirteet. Markkinoiden nuoriso sanelee omat todellisuutensa. Markkinoiden pääpiirre nyt on, että venäläiset välittäjät ajattelevat toisinaan taktisesti - he neuvottelevat tuottoisan sopimuksen korotetuilla koroilla. Tämä ei ole hyväksi kenellekään. Valmistaja, tajuaessaan maksaneensa liikaa, valitsee toisen kumppanin, ja loppukuluttajan on pakko ostaa kalliita tavaroita välittäjän korkean ruokahalun vuoksi.

Kehittyneissä maissa lähestymistapa on yleensä erilainen, "strategisempi", ja tämä on erittäin tervetullut kaupallisten organisaatioiden keskuudessa. Siellä välittäjät eivät odota eivätkä pyri kertaluonteiseen voittoon, vaan yrittävät rakentaa pitkäaikaisia suhteita tavaroiden valmistajiin. Suurelta osin tästä syystä hinnat eurooppalaisissa ja amerikkalaisissa myymälöissä ovat alhaisemmat kuin meillä (vaikka tehdaskustannukset voivat olla korkeammat). Markkinaasiantuntijat uskovat, että Venäjällä virallisten jälleenmyyjien markkinoiden kehityksellä on suurimmat näkymät, kun valmistaja itse suosittelee loppukuluttajalle tarjottavien tavaroiden hintaa. Jälleenmyyjien kannustin on alennus tuotteiden vastaanottamisesta (joka voi kasvaa, jos myynti sujuu hyvin).

Amerikkalainen sovittelutyyli ja Venäjän realiteetit

Yhdysv altoja, joilla on maailman suurin talous, pidetään vertailutoimittajanaammattimaiset välittäjät. Amerikkalaisten jälleenmyyjien tyyli on näyttävä, "reilu". Välittäjien esitykset asiakkaille saavat paatosvärin, lupaukset paljon, "kaiken kerralla". Tätä lähestymistapaa edistetään aktiivisesti markkinointia koskevissa oppikirjoissa amerikkalaisissa yliopistoissa ja viime aikoina venäläisissä yliopistoissa. Tähän asti monet maamme markkinoijat uskovat, että edistyneiden neuvottelukäytäntöjen kantajat ovat amerikkalaisia välittäjiä, he ovat herkkäuskoisten venäläisten asiantuntijoiden, alansa ammattilaisten mukaan maailman parhaita. Ulkomaisen alkuperän periaatteita pidetään monella tapaa ainoina oikeina.

Mutta missä määrin amerikkalaisen sovittelijan tyyli sopii yhteen Venäjän todellisuuden kanssa? Asiantuntijat uskovat, että hyvin pieni. Venäläiset ovat kehittäneet tietyn immuniteetin esityksille, puhujien kirkkaille, luotettaville puheille, välittäjille, jotka myyvät tavaroita sitkeästi ja vakuuttavasti. Siksi amerikkalaista taktiikkaa käyttäen Venäjällä työskentelevä välittäjä ei välttämättä kohtaa myytävien tavaroiden liiallista kysyntää, vaan hylkäämistä. On huomattava, että itse Yhdysvalloissa asiakas muuttuu. Amerikkalaisten ostajien sosiaalisuus, vastaanottavaisuus, herkkäuskoisuus ja avoimuus ovat menneisyyttä.