Myyntiosaston luominen: rekrytointi, tavoitteet ja tavoitteet

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26

Tuotto ja kehitys ovat jokaisen yrityksen päätavoitteita. Pysyäkseen nykyaikaisilla markkinoilla on ponnisteltava paljon, minkä seurauksena on ehdottomasti maksettava hedelmää. Mikä tahansa palvelujen tarjoaminen tai tavaroiden myynti on myyntiä, josta kokonaisvoitto riippuu. Jotta myynti olisi tasolla, ne täytyy hoitaa tiettyjen ihmisten toimesta, jotka osaavat tehdä sen oikein ottaen huomioon tuotteen erityispiirteet, asiakkaan toiveet jne.

Tämä artikkeli auttaa sinua ymmärtämään, kuinka tuote tai palvelu myydään nopeasti myyntiosaston kautta, mitä tehtäviä tämä osasto kohtaa ja millaisista työntekijöistä se voi koostua. Lisäksi alla kerrotaan kuinka tämä osasto luodaan oikein, valitaan oikeat työntekijät ja organisoidaan heidän työnsä niin, että yrityksellä on jatkuvat ja vakaat tulot.

Myyntiosaston merkitys yrityksessä

Kaikki yritykset haluavat tehdä kunnollista voittoa. Nykyään kotimaisen tilan puitteissa toimivien yrittäjien keskuudessa on paljon kiistaa tavaroiden ja palveluiden oikeasta edistämisestä.markkinoida. Usein on mahdollista kohdata, kun johtaja rakentaa organisaation työtä yksinomaan "manuaalisesti" keskittyen vain intuitioon, omaan kokemukseensa ja sattumaan. Usein tämä johtaa siihen, että myyntiammattilaisten jokainen askel on liian kontrolloitua ja heidän aloitteensa eivät saa hyväksyntää.

Tehokkuuden saavuttaminen tavaroiden tai palveluiden myynnin suunnassa on mahdollista vain, kun on jäljitettävä selkeä toimiva järjestelmä ja tietty toiminta-algoritmi. Samalla myyntiosaston rakenne tulisi virallistaa ja työntekijöiden tulisi ymmärtää, että sekä koko yrityksen voitto että palkat riippuvat heidän työstään. Tämän tekeminen on joskus vaikeaa, koska tämän tehtävän oikea toteuttaminen edellyttää jonkin verran tietoa.

Myyntiosaston rakentaminen: keskeiset tehtävät ja tavoitteet

Jokaisen johtajan tehtävänä on rakentaa kunkin osaston tehokas työ siten, että ne voivat suorittaa tehtävänsä sujuvasti ja ilman liiallista kontrollia. Tällainen asenne johtamisjärjestelmän rakentamiseen antaa johtajalle mahdollisuuden vapautua rutiinitehtävistä ja käyttää vapautunut aika globaaleihin projekteihin, suurempien asiakkaiden houkuttelemiseen, neuvotteluihin ja yrityksen kehitysstrategian toteuttamiseen. Tietysti jokaisella yrityksen johtajalla tulee olla käsitys siitä, kuinka tuotetta tarjotaan ja kyetä myymään sitä, mutta hänen ei pitäisi tehdä tätä jatkuvasti. Näitä tarkoituksia varten on olemassa osasto, jonka kautta toteutus tapahtuu.

Myyntiosaston luominen on askel kohti kehitystä. Tämän yksikön työntekijöiden tulee tietoisesti mainostaa, tarjota ja myydä.

Yleensä seuraavat myyntiosaston tavoitteet ja tavoitteet voidaan erottaa:

1. Asiakkaiden ja asiakkaiden haku ja houkutteleminen. Tässä on syytä huomata, että työntekijöiden tulee käyttää erilaisia rekrytointimenetelmiä ja -tekniikoita kylmäpuheluista kävelyyn potentiaalisten asiakkaiden luo.
2. Etsi kohdeyleisö, joka on kiinnostunut yrityksen tarjoamasta tuotteesta tai palvelusta.
3. Päätuotteiden ja niihin liittyvien tuotteiden myynti.

Päämäärien ja päämäärien lisäksi kannattaa pohtia tarkemmin osaston toimintoja. Päätoiminnoista erotetaan seuraavat:

1. Etsi asiakkaita.
2. Järjestelmällinen uusien asiakkaiden haku.
3. Työskentele kanta-asiakkaiden kanssa.
4. Päätuotteiden ja niihin liittyvien tuotteiden myynti.
5. Säilytä vaaditut asiakirjat.
6. Tee tuki.
7. Saapuvien pyyntöjen käsittely ja tietotuki.

Myyntitiimin luomisen tulee perustua edellä mainittuihin tehtäviin, tavoitteisiin ja toimintoihin. Tavoitteiden asettaminen niiden sisällä antaa työntekijöille mahdollisuuden tehdä työnsä tietoisesti, ja järjestelmän ymmärtäminen lisää organisaation tuloja.

Jotta myyntiosaston luomisessa olisi todellista järkeä, on valmisteltava joukko sisäisiä asiakirjoja, nimittäin:

1. Laitosta koskevat määräykset.
2. Päällikön toimenkuvatmyyntipäällikkö ja tavalliset asiantuntijat.

Useimmat pk-yritykset jättävät tämän säännön huomiotta. Kannattaa kuitenkin muistaa: kun työntekijöiden toimintaa säätelevät tietyt asiakirjat, heidän on helpompi ymmärtää, mitä tehtäviä heidän on suoritettava.

Yksikön organisaatiorakenne

Myyntiosaston rakenne on määritettävä etukäteen, sen luomisvaiheessa. On syytä muistaa, että eri yrityksissä tällaiset osastot voivat olla suurempia tai pienempiä työntekijöiden kokonaismäärällä mitattuna, mutta toiminnot pysyvät samoina.

Kokonaishenkilöstön määrästä, tuotannon koosta ja yrityksestä kokonaisuutena riippuen määräytyy myös myyntiosastolla työskentelevä. Tehtävät jaetaan pääsääntöisesti johtaviin ja yksityisiin. Johtajia voivat olla:

• osaston johtaja;
• apulaisjohtaja;
• pääjohtaja.

Tavallisia osastotehtäviä ovat:

• johtajat;
• asiantuntijat;
• avustajat (sihteerit).

Kuten aiemmin mainittiin, henkilöstömäärä määräytyy tuotannon volyymin perusteella. Jos siis yrityksen myynti on pientä, sinun on ensimmäistä kertaa palkattava myyntiosaston johtaja tai johtaja sekä yksi tai kaksi asiantuntijaa.

Myytyjen tavaroiden tai palveluiden määrän kasvaessa osasto laajenee, ensin palkataan tavallista "kylmällä" ja "lämpimällä" pohjalla työskentelevää henkilökuntaa ja sen jälkeenvarapäällikkö, sihteeri tai toimitusjohtaja. Rekrytoimalla viimeiset listatut paikat pitävät yksikön toiminnan sujuvana.

Henkilöstöpolitiikka osastoa luotaessa

Henkilöstöpolitiikka on osa normeista, joita organisaatio noudattaa työskennellessään työntekijöidensä kanssa ja jonka tavoitteena on yhdistää mahdollisimman paljon yrityksen ja siinä työskentelevien ihmisten tavoitteet.

Henkilökuntapolitiikka on olemassa jokaisessa organisaatiossa, vaikka yritys koostuu kahdesta tai kolmesta henkilöstä, ainoa ero on sen vakavuusaste. Tämän asian merkitys myyntiosaston muodostuksessa on rakentaa työtä tietyillä prosesseilla siten, että työntekijät tuntevat vastuunsa yrityksen kohtalosta ja tavaroiden myynnistä sekä ymmärtävät yrityksen kokonaisstrategian ja voi reagoida muutoksiin ajoissa.

Myyntiosastoa muodostaessaan johtajan tulee ymmärtää seuraavat asiat:

1. Johtamistyyli näkyy täysin työntekijöiden tehokkuudessa. On muistettava, että myynti ei aina ole helppoa, joten tällaisen yksikön henkilökunnan ei pitäisi jatkuvasti tuntea pomon "kovaa kättä", mutta samalla heidän tulee olla kiinnostunut työstään aivan kuten johtaja itse.
2. Työn aineellinen osa on perustavanlaatuinen, kun henkilöä palkataan mihin tahansa työhön. Usein käy niin, että työntekijä antaa suuren panoksen yhteiseen tarkoitukseen, näkee yrityksen voiton, mutta samalla hän itse saa aliarvioitua palkkaa. Siinä tapauksessaMyyntiosaston toimesta työntekijän aineellisen edun on täytettävä täysin. Optimaalinen ratkaisu maksutavan valinnassa on määrittää pieni kiinteä korko ja prosenttiosuus tehdystä myynnistä. Tässä tapauksessa myyntiasiantuntija pystyy näyttämään kaikki luovat taipumuksensa ja löytämään itselleen luotettavimman ja kannattavimman myyntipolun.
3. Jokainen työntekijä tarvitsee kehittymistä ja uralla etenemistä. Ajoittain seminaareja tulisi järjestää toimitusjohtajan johdolla aiheesta "Kuinka myydä tuotetta nopeasti" tai yksinkertaisesti jakaa kokemuksesi työntekijöiden kanssa. Lisäksi voit lähettää henkilökuntaa kursseille tai luennoille. On tärkeää muistaa, että työvoimaan sijoittaminen on sijoittamista yritykseesi.
4. On tarpeen ottaa käyttöön oikea seuraamusjärjestelmä, johon työntekijät on tutustuttava etukäteen. Tämä auttaa välttämään kurinalaisuutta ja "puhkaisuja" työssä. Tässä asiassa esimiehen on kuitenkin pysyttävä ihmisenä ja yritettävä soveltaa jokaiseen työntekijään yksilöllisen lähestymistavan mukaisia rangaistuksia.

Yrityksen sisällä tietyn henkilöstöpolitiikan muodostuttua myyjät ymmärtävät, että heidän työtään arvostetaan, ja he tulevat työpaikalleen suorittamaan tehtäviä aivan turhaan.

Rekrytointi

Myyntiosaston henkilöstöä valittaessa on otettava huomioon seuraavat seikat:

1. Ehdokkaan koulutus.
2. Myynnin kokemus.
3. Kyky käydä asianmukaisesti liikekirjeenvaihtoa, puhelinkeskusteluja.
4. Ole viehättävä ja siistinäyttää.

Pääsääntöisesti asiakkaat haluavat työskennellä pätevien, kohteliaiden ja miellyttävien ihmisten kanssa. Siksi myyntityöntekijän kuvan tulee vastata asiakkaan odotuksia.

Ehdokkaiden joukossa ei aina ole niitä, joilla olisi asianmukainen koulutus tai työkokemus. Tässä tapauksessa esimiehen on ymmärrettävä, että tällaisen asiantuntijan kouluttaminen kestää jonkin aikaa.

Henkijän sopivuuden selvittämiseksi avoimeen myyntiosaston tehtävään on tavanomaisen ansioluetteloiden, kyselylomakkeiden ja testauksen lisäksi suositeltavaa käyttää seuraavia arviointimenetelmiä:

• Haastattelu pätevyyden oppimiseen. Tämä menetelmä sisältää eräänlaisen pelin, jossa hakijalle esitetään kaikki kysymykset, joiden tarkoituksena on selvittää, kuinka hyvin henkilö ymmärtää työn. Kysymykset voivat olla: "Kerro minulle, mitä myyntitekniikoita tiedät?", "Mikä on "kylmä pohja?", "Mitä teet, jos asiakas kieltäytyy ostamasta?" jne. Vastausten perusteella selviää, pystyykö henkilö todistamaan asemansa myyntihotellissa. Tämän menetelmän tarkkuus on yli 60%.
• "Arviointikeskus" tai mallinnustilanteet. Täällä on suositeltavaa luoda tietyt olosuhteet hakijalle ja kutsua hänet osoittamaan taitojaan ja kykyjään. Simuloitu tilanne ei saa olla liian vaikea tai stressaava. Ihmisen käyttäytymisen mukaan on mahdollista määrittää hänen kykynsä ja pätevyytensä. Menetelmän tarkkuus on 70%.

Myynnin huolellisen henkilöstövalinnan tarkoituksena on muodostaa hyvin koordinoitu tiimi, joka pystyy selkeästi edistämään ja myymään tuotteita. Valitun henkilöstön tulee tietää etukäteen tai ainakin olla käsitys siitä, miten minkä tahansa tuotteen myyntiä oppii, ja auttamaan johtamista liiketoiminnan kehittämisessä. Henkilöstön valinnan suorittaa pääsääntöisesti henkilöstöasiantuntija ja mahdollisuuksien mukaan yrityksen johtaja itse.

Myyntijärjestelmän kehittäminen

Osastoa luotaessa on tärkeää rakentaa tietty järjestelmä, jonka kautta tavaroita ja palveluita myydään. Järjestelmä auttaa saavuttamaan kolme päätavoitetta:

1. Vaaditun myyntitason saavuttaminen. Tätä varten on tärkeää määrittää taatun myynnin taso, määritellä myyntisuunnitelma. Tämä hetki on tärkeä, jotta liiketoiminta olisi kannattavaa ja sillä on mahdollisuus kehittyä.

Päätyötä ei pidä keskittyä yksittäisiin työntekijöihin, eli yrityksen ei pitäisi olla riippuvainen henkilöstöstä. Jokainen työntekijä voi sairastua, lähteä lomalle, työmatkalle tai irtisanoutua milloin tahansa tietyistä syistä. Tässä tapauksessa, jos tämä työntekijä oli avaintyöntekijä, hätätilanne tapahtuu välittömästi. Siksi on tärkeää saavuttaa tällainen tulos, kun koko kuorma jakautuu tasaisesti koko henkilöstön kesken.

2. Myynnin kasvusuunnitelma. Taatun myyntisuunnitelman lisäksi tulee harkita myös mahdollisuutta nostaa niitä. Samanaikaisesti kaikkien työntekijöiden tulee olla tietoisia tällaisista suunnitelmista hyvissä ajoin, etukäteenvalmiita toteuttamaan ne ja ovat myös kiinnostuneita.

Jos myyntiosaston tulosindikaattorit kasvavat, se viittaa jatkokehityksen mahdollisuuteen. Näitä sääntöjä noudattamalla jokainen johtaja voi vahvistaa liiketoimintaansa ilman suuria ponnistuksia.

CRM-järjestelmä

Myyntiosastoa luotaessa kannattaa kiinnittää huomiota henkilöstön työn optimointiin. Työkalu, kuten Customer Relationship Management (CRM-järjestelmä), auttaa sinua tässä.

Tämä ohjelmisto auttaa automatisoimaan henkilöstön työn vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa. Ohjelma auttaa pitämään kirjaa myynnistä, laatimaan raportteja, tekemään raportteja työntekijöiden työstä jne.

Kaikki tapahtumat tallennetaan tietokantaan, ja kommunikoidessaan asiakkaan kanssa johtaja voi tarkastella historiaa, jonka avulla voit nopeasti navigoida ja ymmärtää, mitä asiakkaalle on tarjottava juuri nyt. Nopea reagointi ja ymmärrys auttavat asiakasta lisäämään uskollisuutta yritykseen, mikä lisää myyntiä.

Hallinta ja optimointi

Osaston käyttöönoton jälkeen on tärkeää seurata säännöllisesti sen toimintaa, korjata henkilöstön toimintaa ja tarvittaessa turvautua optimointiin.

Optimointi sisältää:

1. Tarkastus.
2. Tarvittavien raportointilomakkeiden viimeistely, motivaatiojärjestelmän kehittäminen, asiakastyön laadun analysointi ja tarvittaessa normien ja sääntöjen kehittäminen.
3. Parannusten esittely.

Näiden kolmen vaiheen jälkeen sinun tulee seurata suorituskykyä jonkin aikaa ja määrittää, mitä on muutettava ja mitä parannettava.

Paranna myyntitiimiä

Osaston työn kehittäminen on avaintekijä korkean myynnin tuloksen saavuttamisessa. Suorituskykyindikaattorit ovat:

1. Saapuva virta (uusia) asiakkaita.
2. Keskimääräinen tilaus (osto)
3. Myynnin toistettavuus.
4. Tuotto.

Kvantitatiivisten ja laadullisten indikaattoreiden ja vertailun avulla voit ymmärtää, kehittyykö liiketoiminta vai ei, sekä kuinka tehokkaasti myyntitiimi työskentelee.

Johtopäätös

Kun on tarkasteltu tietoja siitä, kuinka oppia myymään mitä tahansa tuotetta erikoistuneen osaston avulla, on tärkeää korostaa, että delegoimalla yrityksen niin tärkeä osa-alue kuin myynti ammattilaisille, voidaan lisätä olemassa olevia tuloja. On kuitenkin erittäin tärkeää rakentaa tietoisesti hänen työtään ja noudattaa yllä kuvailtuja sääntöjä.