Kuinka tehdä myyntisuunnitelma?

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26

Kaikki tavaroiden ja palveluiden myyntiin osallistuvat organisaatiot pyrkivät ennen kaikkea lisäämään myynnin määrää. Tästä syystä myyntisuunnitelmaa pidetään pääasiakirjana. Tämä dokumentti ei ole kuvitteellinen dokumentti, joka sisältää tietoja, jotka johtaja on järjestänyt taulukkoon toiveidensa ja mieltymystensä perusteella. Tätä asiakirjaa pidetään erittäin tärkeänä organisaatiossa, sillä se pystyy tasapainottamaan suunnitellut ja todelliset tulot tavaroiden ja palveluiden myynnistä. Tällaiset indikaattorit laaditaan erikseen jokaiselle työntekijälle tai koko osastolle.

Monet johtajat tekevät joukon vakavia puutteita myyntisuunnitelmaa laatiessaan. Yleisin virhe on asettaa indikaattoreita, joita kukaan työntekijä ei pysty selviytymään suurestakaan halusta. Tämä aiheuttaa painetta työntekijöille ja aiheuttaa jännitteitä tiimissä.

Muut yrittäjät uskovat, että laadintamyyntisuunnitelma on johtajan ajan hukkaa. He yksinkertaisesti uskovat tämän liiketoiminnan työntekijöilleen, jotka päättävät työn aikana itse, kuinka paljon myyntiä he tekevät. Jotkut johtajat rekrytoivat aluksi työntekijöitä myyntiosastolle väärin, ja tämä johtaa tuhoisiin seurauksiin.

Tällaisilla lähestymistavoilla on kielteinen vaikutus organisaation toimintaan. Jokaiselle työntekijälle on laadittava yksilöllinen myyntisuunnitelma. Sen ei tarvitse olla pelkkiä numeroita. Johtajan tulee ensisijaisesti keskittyä henkilöstönsä kykyihin, työkokemukseen. Jos osav altioon palkataan uusi henkilö, hänen indikaattorien tulisi olla alhaisemmat. Aluksi hänen on viihdyttävä, ymmärrettävä työn ydin, ja vasta sen jälkeen on mahdollista lisätä suorituskykyä vähitellen.

Indikaatoreita kootessaan kaikkien organisaatioiden tulee pyrkiä tiettyihin päämääriin ja päämääriin, jotka asetetaan työn aikana:

• Järjestä kaikkien työpäivä. Tehdyistä tehtävistä riippumatta työntekijällä on selkeä käsitys siitä, mitä häneltä odotetaan kuun lopussa. Tällaisissa tapauksissa hän itse laatii itselleen työaikataulun koko työpäivän ajan. Lisäksi jokainen tietää, mikä häntä uhkaa, jos suunnitelmaa ei toteudu, mikä voi kurittaa.
• Motivaatio. Jokainen asiantuntija tietää suunnitelmansa, joka myönnetään tietyksi ajanjaksoksi. Tällaiset tiedot motivoivat suorituskykyä ja tuloksia, koska kaikki tietävät, että suunnitelman toteuttaminen sisältää bonuksen. seauttaa pitämään kiinnostuksesi. Tietty tavoite ja pyrkimys auttavat toimimaan paremmin.
• Liiketoiminnan kehittäminen on mahdollista vain, kun jokainen työntekijä noudattaa omaa suunnitelmaansa ja toteuttaa sen. Tästä organisaatio saa halutun voiton, jonka ansiosta se voi kasvaa ja kehittyä.

Kaiken henkilöstön tulee olla tietoisia suunnitelmaa katsoessaan, että he voivat tehdä sen, että he voivat tehdä sen ja saada lopulta rohkaisua. On myös syytä ottaa huomioon, että organisaatio ei pysty suorittamaan toimintaansa täysin ja menestyksekkäästi ilman tällaisen asiakirjan asiantuntevaa kehittämistä.

Myyntitiimin vaatimukset

Myyntipäällikkönä oleminen on erittäin vastuullista työtä. Loppujen lopuksi myyjien tehokkuus vaikuttaa täysin tuottotasoon ja organisaation imagoon. Laadukkaan myyntisuunnitelman toteuttaminen on melko vaikeaa.

Hyvän joukkueen löytäminen alkutasolla on ongelmallista, sitä on jatkuvasti koulutettava, ja mikä tärkeintä, motivaatiota saavuttaa tuloksia.

Jokainen yritys suunnittelee myyntiosaston kehittämistä. Yksikään hyvin toteutettu mainoskampanja ei voi auttaa tuottamaan voittoa ja kehittymään. Kaikki riippuu työntekijöistä ja heidän työstään.

Myyntiosaston suunnitelman laatimisen avulla voit ratkaista seuraavat tehtävät:

• lisää myyntiä;
• saa enemmän voittoa;
• lisää tehokkuutta;
• motivoida työntekijöitä houkuttelemaan suuria asiakkaita.

Suunnitelman puute ei vaikuta pieniin yrityksiin. ATUseimmissa tapauksissa työntekijät tekevät useiden asiantuntijoiden työtä, ja tehdyn työn tehokkuutta arvioi yrityksen johtaja.

Suuret yritykset kehittävät tietokantaa, joka auttaa lisäämään kanta-asiakkaita. Tässä tapauksessa on mahdollista tehdä voittoa tekemällä uudelleen vanhoja sopimuksia.

Suunnitelman toteutuminen

Suoritetut myyntisuunnitelmat ovat erilaisia. Tehtävät ovat objektiivisia ja epärealistisia. Noin 90 % työntekijöistä uskoo, että heidän suunnitelmansa ovat liian korkeat, eivätkä samalla kysy, kuinka ne toteutetaan. Loput johtajat suorittavat heille määrätyt tehtävät. Näin sanoo matala palkki tai se on asetettu siten, että sen suorittaminen ei vaadi paljon vaivaa.

Myyntisuunnitelman toteuttamiseksi jokaisen työntekijän on vastattava seuraaviin kysymyksiin:

1. Mikä ohjasi johtajaa suunnitelmaa laatiessaan? Ensimmäinen askel on ymmärtää, kuinka pomo näkee tehtäviensä suorittamisen. Jos kaikkien toimien algoritmi ja tähän tarvittavat työkalut valmistettiin etukäteen, sinun on kokeiltava menetelmää. Jos tämän jälkeen tulosta ei saavuteta, voit pyytää esimieheltä apua ja selventää mitä teit väärin.
2. Mitä tehdä asiakkaiden löytämiseksi? Cold calling on suorituskykyä. Jos soitat jopa 50 puhelua päivässä, et välttämättä täytä sovittua suunnitelmaa. Samalla puheluita on lisättävä. Jos suunnitelma toteutuu, älä missään tapauksessa saa lopettaa etsimistäpotentiaalisia asiakkaita.
3. Mistä etsiä asiakkaita? Asiakkaan löytäminen on tärkein hetki esimiehenä työskennellessä. Asiakkaat, joita on lähes mahdoton tavoittaa, ovat kannattavimpia. Tämä kohta on vaikein, varsinkin jos organisaatio myy liiketoimintasuunnitelmia. Sinun ei tarvitse pysähtyä hylkäämiseen. Loppujen lopuksi tämä on dialogin alku. Sinun on aina tiedettävä, että monet ihmiset luovuttavat ensimmäisellä kieltäytymisellä, joten sinun on tehtävä kaikkensa ja annettava suostumus kieltäytymiseen.
4. Soita asiakkaille, jotka ovat kieltäytyneet. Tämä auttaa sinua olemaan menettämättä kylmäpuhelutaitojasi. Kuten käytäntö osoittaa, kun soitat uudelleen, voit saada asiakkaan suostumuksen.
5. Nosta kustannuksia. Jos sinulla on kanta-asiakkaita, sinun kannattaa yrittää tarjota heille muita palveluita korkeammalla hinnalla. Monet asiakkaat eivät tiedä luetteloa organisaatioiden tarjoamista palveluista, osalla ei ole aavistustakaan, että niistä on heille hyötyä.
6. Älä luovuta. Vaikka asiakas kieltäytyisi, sinun on jatkettava vuoropuhelua.

Suunnittelu

Aloitetaan siitä, että tämä kohde on erittäin tärkeä tavoitteen saavuttamiseksi. Laatimalla tuotteille myyntisuunnitelman, sinun on lähestyttävä kilpailijoiden suorituskykyä. On syytä muistaa, että suunnitelman toteuttaminen 100 %:sti on erittäin vaikeaa. Tämä johtuu onnettomuuksista ja odottamattomista olosuhteista, jotka ovat mahdollisia toiminnan harjoittamisessa. Pätevän ja selkeän suunnitelman saamiseksi sinun on otettava huomioon seuraavat tiedot:

• Arvioi maan poliittinen tilanne - tämä antaa ennusteen odotetuista muutoksista. Eion tarpeetonta tutkia taloudellisia indikaattoreita. Kaikki tämä auttaa vuosisuunnitelman valmistelussa.
• Tee analogi markkinatilanteesta. Tässä tapauksessa tutkimme sinun kanssasi samassa kategoriassa myytävien tavaroiden kysyntää, kilpailua. Ei ole tarpeetonta kiinnittää huomiota edellisen vuoden suunnitelmaan ja sen toteuttamiseen.
• Osaston tiedot edelliseltä vuodelta. Muista pitää kirjaa kaikista viime vuosien tapahtumista. Ei haittaa indikaattoreiden piirtämistä vuosi- ja kuukausikohtaisesti sekä keskimääräinen myyntivolyymi.
• Ota kausivaihtelu huomioon. On tarpeen ottaa huomioon, mihin aikaan tavaroiden ja palveluiden kysyntä väheni. Voittojen pieneneminen voi johtua työntekijän irtisanomisesta, kriisistä tai kausiluonteisuudesta. Tämä pätee erityisesti, jos organisaatio myy liiketoimintasuunnitelmia.
• Erikoismyyntiraportti. Tämä auttaa analysoimaan osaston työtä ja selvittämään kunkin asiantuntijan ja koko osaston keskiarvon.
• Hyöty uskollisilta asiakkailta. Sinun on selvitettävä heidän kanssaan tehtyjen sopimusten tiheys ja heidän suosimansa tavarat.
• Hyödynnettyjen asiakkaiden määrä. Jokaisesta uudesta asiakkaasta on laskettava keskimääräisen shekin hinta.
• Keskustele henkilöstön kanssa suunnitelluista myyntimääristä. Valmis myyntisuunnitelma on esimerkki työn tuloksista, josta keskustellaan tapaamisessa työntekijöiden kanssa. Se näyttää saavutetut tavoitteet ja tunnistaa mahdolliset puutteet.

Jos suunnitelmissa on indikaattoreiden korotus, toisin kuin aikaisemmissa, kannattaa miettiä työn mittakaavan muuttamista. TarveOta huomioon, että mahdollisuudet eivät riipu tuotannosta, vaan kysynnästä.

Monimuotoisia suunnittelua

Kaiken kuukauden myyntisuunnitelman ytimessä on se, että yritys asettaa itselleen rajat minimi- ja enimmäismyynnille. Aloittaville organisaatioille tärkeintä on myydä vähimmäisarvo, jonka avulla et voi työskennellä miinuksella, vaan saavuttaa vähintään nollan. Suunnittelutyyppejä on useita:

1. Lupaava. Pisin suunnitelma, joka kattaa seuraavat 10 vuotta.
2. Nykyinen. Kehitetty 1 vuoden ajan. Muutetaan säännöllisesti.
3. Toiminnassa. Kehitetty lyhyen ajan. Enimmäkseen 1 kuukauden ajan.

Suunnittelun valinta riippuu yrittäjän suunnitelmista ja mieltymyksistä.

Ongelmia suunnitelman toteuttamisessa

Useimmissa tapauksissa myyntisuunnitelman noudattamatta jättäminen riippuu motivaatiosta. Tätä varten sinun on otettava huomioon joitain sääntöjä:

• Esimies ei suunnitelmaa laatiessaan ota huomioon työntekijöiden tarpeita.
• Joskus motivaatio kelluu, lakkaa jatkuvasti - tämä ei pysty kiinnostamaan henkilökuntaa tuottavaan työhön.
• Motivoinnin tulee olla yksinkertaista ja selkeää. Sen pitäisi olla selvää paitsi yrittäjälle myös alaistensa kann alta.
• Asetettujen tavoitteiden saavuttamiseksi johtaja ei saa mennä ulos tieltä saavuttaakseen tuloksia. Suunnitelman on oltava käytettävissä ja suoritettavissa.
• Tapauksissa, joissa tulot riippuvat myyntimääristä, sinun on pystyttävä oikeinmotivoida.

On olemassa useita muita syitä:

• toivotuin tuote on loppunut ja sen ostamisessa on vaikeuksia;
• alennuksessa on jotain, mikä ei ole suosittu kuluttajien keskuudessa;
• henkilöstöllä ei ole asianmukaista pätevyyttä;
• organisaation varasto on täysin loppu;
• alennuksessa olevalla tuotteella ei ole hintaa;
• myytävä tuote on ostajalle tuntematon - tämä johtuu mainonnan puutteesta;
• ilmoitettu hinta ei vastaa laatua;
• näytetty hinta on paljon korkeampi kuin kilpailijoilla;
• Tuote on asetettu väärin kauppojen hyllyille.

Ostajavirran lisäämiseksi sinun täytyy houkutella mainoksia, mutta siihen on käytettävä huomattava määrä rahaa. Suosituin vaihtoehto on Internet, ulkomainonta, televisio. Myyntisuunnitelman laatimiseen tulee suhtautua vastuullisesti ja ottaa huomioon kaikki siihen mahdollisesti vaikuttavat vivahteet.

Myyntimäärät

Myynnin määrää suunniteltaessa on otettava huomioon useita vaiheita.

1 vaihe. Selvitä, kuinka nopeasti organisaatio palauttaa liiketoiminnan kehittämiseen sijoitetut varat ja alkaa ansaita myynnistä. Tähän käytetään kateanalyysiä:

• Kiinteät kulut. Toiminnasta ja tuloista riippumatta jokaisella organisaatiolla on kiinteät kustannukset. Ne kuitenkin kasvavat vain myynnin kasvun myötä.
• Katetasopisteen määrittämiseksi sinun on rakennettava kaavio japiirrä kaksi viivaa. Toinen kuvastaa kiinteitä kustannuksia ja toinen muuttuja. Kolmannella rivillä näkyy saadun voiton määrä. Siinä tapauksessa, että kaikki kolme riviä yhtyvät yhdessä pisteessä, organisaatio on nollatulos.

2 vaihe. Tässä vaiheessa määritetään myynnin määrä. Laske se ottamalla huomioon:

• markkinoiden kyllästyminen samank altaisella tuotteella;
• vaatimustaso;
• keskimääräinen hinta myytyä tuotetta kohden;
• potentiaalisten kuluttajien määrä;
• mainoskampanjan toteuttaminen ja kuinka tehokas se on.

Markkinatilanteet muuttuvat jatkuvasti, joten esimiehen on jatkuvasti motivoitava henkilöstöä lisäämään myyntiä.

Myynnin kehitys

Monilla on tapana olettaa, että myynnin kehittämissuunnitelma on yrityksen tärkein asia. Mutta näin ei ole. Niissä tapauksissa, joissa myyntijärjestelmä on koottu oikein ja samalla toimii tehokkaasti, myyntisuunnitelman laatiminen tapahtuu automaattisesti. Joten se vaikuttaa myyntiosastoon:

• hyödykkeiden ominaisuudet paranevat;
• johtaja saa asianmukaisen koulutuksen;
• liiketoimintaprosessien parantaminen;
• työntekijät alkavat työskennellä paremmin houkutellakseen asiakkaita.

Monilla on tapana kysyä - mitä tehdä organisaation kehittämiseksi. Tähän kysymykseen voidaan vastata varmuudella vasta, kun myyntisuppilo on tutkittu. Kun tietokantaan lisätään pieni määrä asiakkaita, sinun on työskenneltävä houkuttelemiseksi. Joskus myynti on huonoaongelmia palvelussa tai työntekijöiden hitauden vuoksi. Sitten sinun on parannettava työnkulkuasi.

Voit suunnitella myynnin lisäämistä, kun kaikki muu toimii hyvin. Aluksi sinun on kiinnitettävä huomiota työntekijöiden suoritukseen. Vasta sen jälkeen siirry lisäämään myyntiä.

Miksi tarvitsen myyntisuunnitelman?

On turvallista sanoa, että jokainen yritystoimintaan osallistuva henkilö esitti tämän kysymyksen ainakin kerran. Tällä hetkellä on kiistaa siitä, miksi suunnittelua kannattaa käyttää.

• Miksi myyntipäälliköt tarvitsevat suunnitelman? Anna kaikkien myydä maksimimäärä.
• Suunnitelman tekeminen on ongelmallista ilman kunnollisia tilastoja.
• Tämä lisää työntekijöiden stressiä. Koska motivaatio lisää työn määrää, ja hyväksytty suunnitelma voi olla ahdistava.

Mutta sinun on otettava huomioon, että suunnitelman on oltava todellinen, mikä voidaan toteuttaa. Suunnitelmaa laadittaessa tulee ottaa huomioon seuraavat tiedot:

• perustuen viime kuukausiin;
• analysoi jokaisen työntekijän suoritusta erikseen;
• ottaa huomioon kilpailuympäristö;
• keskittyy yrityksen tarpeisiin.

Älä unohda, että mikään yllä olevista menetelmistä ei ole täydellinen.

Aiempaa suorituskykyä voidaan aliarvioida huomattavasti, minkä ansiosta työntekijöiden on helppo tavata ne. Siksi johtaja jää epäselväksi, että on mahdollisuus myydä paljon enemmän.

Terveysanalyysi voi olla subjektiivinen. Esimerkiksi organisaation paras työntekijä voi olla kilpailun huonoin työntekijä. Jokaisessa työryhmässä on vahvoja ja heikkoja työntekijöitä. Työ on täysin ryhmästä riippuvaista.

Tiedon etsiminen kilpailijoista on melko vaikeaa, eikä se välttämättä sovellu tiettyyn toimintaan. Paras tapa löytää tietoa on kutsua entiset tai nykyiset työntekijät haastatteluun. Tämä auttaa sinua löytämään kaikki tarvitsemasi tiedot.

Henkilömäärän suunnittelu

Vuodeksi tai pidemmäksi ajaksi myyntisuunnitelmaa laadittaessa tulee ottaa huomioon osaston työntekijöiden määrä. Tässä asiassa ei ole mitään vaikeaa, tärkeintä on ottaa huomioon organisaation mahdollisuudet ja laajuus. Tätä varten voit rakentaa useita liiketoimintavaihtoehtoja, joissa käytetään erilaista myytyä tavaraa / palvelua. Tämä auttaa määrittämään halutun myyntimäärän ja suunnitelman toteuttamiseen tarvittavan henkilöstömäärän. Sinun on otettava huomioon vain yksi kohta - myynnin kasvun tulisi tapahtua sujuvasti, ilman äkillisiä hyppyjä. Tällaiset nykimiset voivat vaikuttaa koko yrityksen toimintaan.

Tavoitteiden oikea muotoilu

"Jos ihmiset eivät naura tavoitteillesi, tavoitteesi ovat liian pieniä", sanoi Azim Premji, intialainen liikemies ja hyväntekijä.

Ennen kuin teet myyntisuunnitelman, sinun on ilmaistava selkeästi ja asetettava tavoitteet. Esimerkiksi suunnitelmaa kehitettäessä sinun on asetettava tavoite kasvaanykyiset myyntiluvut 20 %. Sinun ei tarvitse asettaa itsellesi tehtävää saada mahdollisimman paljon voittoa.

Jokainen tavoite on mitattava. Ei väliä mitä. Se voi olla prosenttiosuus tai rahallinen arvo. Tämän avulla voit arvioida tulosta.

Tavoitteen saavuttaminen on mahdollista resurssien saatavuudella. Jos esimerkiksi kauppa myy tavaroita 15 tuhannella ruplalla kuukaudessa, sinun ei tarvitse yrittää saada ensi kuussa 150. Ei vain työntekijän, vaan myös esimiehen tulee ymmärtää kykynsä.

Kaikki on sidottava tiettyyn päivämäärään, jolloin yrittäjä haluaa nähdä kehittämänsä suunnitelman tuloksen.

Oikein laaditun tavoitesuunnitelman ja suunniteltujen työntekijöiden lukumäärän perusteella huomaat voimakkaan yleisen tuottavuuden kasvun sekä jokaisen työntekijän tehokkuuden lisääntymisen erikseen. Erityistä huomiota tulee kiinnittää sekä työntekijöiden itsensä väliseen että esimiesten ja kollegoiden väliseen viestintään.

Lopuksi voidaan todeta, että toteutettu myyntisuunnitelma on esimerkki koko tiimin hyvin koordinoidusta ja tehokkaasta työstä. Niitä ei pidä koskaan jättää huomiotta. Kannattaa myös ottaa huomioon, että joskus myyntisuunnitelmaa ei ole mahdollista toteuttaa ja tähän voivat olla syyllisiä sekä alaisia että esimiehiä, eli koko tiimiä kokonaisuutena.