Tehokkaat myyntitavat

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26

Kaikki liiketoiminta maailmassa nykyään perustuu myyntiin. Tarjolla on monenlaisten yritysten tuotteita ja palveluita eri toimialoilta, minkä ansiosta tapahtuu arvojen vaihtoa ja kaupallisten suhteiden kehittymistä. Juuri myynti on se lähde, jonka kautta yritykset etenevät. Ja tietysti yrityksen suurin haaste on myynnin järjestäminen.

Tässä artikkelissa tarkastellaan tärkeimpiä myyntitapoja. Pyrimme paljastamaan niiden tehokkuuden mahdollisimman paljon, luonnehtimaan jokaista niistä tehokkuuden ja käytön vaikeuden suhteen.

Yleinen teoria

Itse asiassa on olemassa v altava määrä erilaisia teoreettisia materiaaleja, jotka kuvaavat, mitä myyntitapoja on olemassa, miten niitä käytetään, mitä tulee muistaa käytettäessä yhtä tai toista. Silti on tietysti monia yksittäisiä näkökohtia, jotka on muistettava. Esimerkiksi yksi niistä on myymäsi tuotteen tai palvelun erityispiirteet. Sinun ei tarvitse arvioida sitä pelkästään tuotteen ominaisuuksien perusteella, vaan myös käyttämällä suoran ostajasi analyysiä, hänen mieltymyksiään ja kiinnostuksen kohteitaan.

Toisin sanoen on huomattava, että menetelmiä tutkiva tiedemyynti on paljon monimutkaisempaa kuin miltä ensi silmäyksellä näyttää. Sen tulisi tutkia ympäristöä, jossa myyt, tuotetta, jota yrität myydä, ja kokonaisuutta, joka on asiakkaasi. Nämä elementit mielessäni esittelen teille tärkeimmät tehokkaan myynnin menetelmät, joita käytännössä tapahtuu. Tätä ei kuitenkaan voida pitää tyhjentävänä luettelona. Itse asiassa tällaisia tavaroiden myyntitapoja voi olla paljon enemmän. Annamme vain yleisimmät ja yleisesti hyväksytyt.

Myynti palvelun kautta

Jokainen meistä on luultavasti kohdannut tämän tekniikan useimmin. Se johtuu siitä, että yritys tarjoaa asiakkaalleen palvelun, jonka ansiosta tämä tekee ostoksen. Se näyttää hyvin yksinkertaiselta: tulet myymälään ja valitset tuotteen, jonka haluat ostaa. Supermarket tarjosi sinulle palvelun etukäteen: sen työntekijät asettivat tavarat tietyssä järjestyksessä kauniille hyllyille, loivat kaikki edellytykset, jotta voit viedä tämän tuotteen onnistuneesti ja viedä sen kätevästi kärryyn autoosi. He tarjosivat myös erilaisia tavaroiden maksutapoja ja ehkä jopa joitain bonuksia niille, jotka ostavat useammin ja enemmän. Tämä on klassinen esimerkki palvelumyyntimenetelmien toiminnasta.

Tälle tekniikalle on ominaista tavaroiden suuri kysyntä. Eli paras tapa myydä tavaroita, kuten ruokaa, kenkiä ja vaatteita, joitain perustarpeita. Myymään mitään muutakallista ja arjessa vähemmän tarpeellista, on valittava muita lähestymistapoja.

Palvelu päinvastoin toimii jonkin vakiomallin mukaan ja tarjoaa ostajalle sen, mitä hän on nähnyt jo monta kertaa. Ajattele esimerkiksi itse: tykkäät tulla kauppaan ja hakea heti tuotetta, joka sijaitsee tuntemassasi paikassa. Et tykkää kävellä supermarketissa pitkään etsimässä leipää ja maitoa. Useimmiten nämä tyypilliset tavaroiden myyntitavat ovat tällä alueella toimivien myymälöiden keskipisteessä. He yrittävät myös tarjota korkeatasoista palvelua sitoakseen asiakkaan myymäläänsä, saadakseen hänet käymään täällä säännöllisesti.

Aggressiivinen myynti

Tavaroille, joita ostaja ei tarvitse, tulisi soveltaa hieman erilaista menetelmää. Tässä tapauksessa sitä käytetään joidenkin lisätuotteiden toteuttamiseen, joista käyttäjä ei usein ole kuullut. Näin toimii esimerkiksi keittiö- ja kodintarvikkeita tarjoava kauppa (joka lähettää jatkuvasti mainoksia televisiossa). Joskus kiinteistöjen myyntimenetelmät toimivat samalla tavalla.

Tässä tapauksessa tärkeintä on kiinnittää ostajan huomio tuotteeseesi. Ensin sinun on vain kerrottava hänelle tuotteesta, paljastava sen positiiviset puolet ja potentiaali, ilmoitettava, kuinka paljon se helpottaa ostajan elämää, kuinka onnellinen hän on, jos hän ottaa tuotteesi h altuunsa. Tämä lähestymistapa tähtää ensisijaisesti halun herättämiseen asiakkaassa. Kun saavutat tämän, hän antaa mielellään rahansa takaisin.ja nouta tuote.

Aggressiivisen myynnin haittapuoli on se, että nykyään useimmat ostajat eivät enää reagoi myyjien käyttämiin temppuihin. Useimmiten he vain kieltäytyvät kommunikoimasta kanssasi epäilemällä heti, että yrität myydä heille jotain hyödytöntä. Mutta aloilla, kuten kiinteistö- ja autoteollisuudessa, tämä lähestymistapa voi silti toimia hyvin.

Spekulatiivinen menetelmä

Jos et tarjoa asiakkaallesi asianmukaista palvelua etkä halua lyödä häntä tuotteellasi, voit käyttää toista kohtaa "myyntilomakemenetelmien" luettelossa. Tämä tekniikka on jota kutsutaan "spekulatiiviseksi lähestymistavaksi", ja pääperiaate, jonka mukaan se toimii, on asiakkaan manipulointi. On huomattava, että tässä tapauksessa vahva tekijä, joka määrittää, ostaako hän sinulta jotain vai ei, on psykologia. Sinä itse, voit toiminnallasi varmistaa, että tämä tekniikka toimi, tai päinvastoin, voit helposti pilata koko asian. Mikä on sen toiminnan periaate?

Me kaikki tiedämme, että joskus tietyt yritykset antavat meille (asiakkailleen) lahjoja. Miksi tätä tarvitaan? Odottavatko he todella meidän tyytyvän tähän?

Yhtäältä se näyttää typerältä. Toisa alta lukuisat käytännöt osoittavat, että tämä lähestymistapa toimii. Antamalla asiakkaalle jotain tai onnittelemalla häntä syntymäpäivänä yritys tulee henkisesti lähemmäksi tätä henkilöä, hän muistaa hänet ja kohtelee häntä ystävällisemmin. Pertästä johtuen tulevaisuudessa tekniikka johtaa tämän asiakkaan uuteen myyntiin ja uskollisuuteen.

Myynti konsultoimalla

Toinen mielenkiintoinen menetelmä, joka kuuluu myös "vähittäiskaupan menetelmien" ryhmään (eli myymälöissä / markkinoilla käytettynä), on konsultointi. Muista, kuinka usein myyjä alkaa "diagnosoida" ongelmaasi, esimerkiksi: "Lasikoiko vanha Internet-palveluntarjoajasi liian korkeaa hintaa? Ratkaisu on olemassa – tule meille ja saat lahjaksi 3 kuukautta internetiä!” Tai: Kuluttaako autosi liikaa polttoainetta? Älä hermostu! Voimme tarjota sinulle uuden auton, joka on varustettu edullisimmalla moottorilla!"

Et ehkä ole kokenut tällaisia tilanteita elämässäsi, mutta usko minua, yritykset keskittyvät usein asiakkaan ongelmaan ja osoittavat sen hänelle tarjotakseen ratkaisunsa välittömästi.

Tämä myyntitapa näyttää konsultaatiolta. Tästä syystä tämä tekniikka sai nimensä.

Myyminen maineella

Asiakkaan kanssa työskennellessä ei ole harvinaista, että yritykset ilmoittavat ikänsä, alkuperämaansa tai tuotearvioinnin jättäneiden tyytyväisten asiakkaiden määrän. Sinäkin huomasit sen, eikö niin? Joten kaikki tämä tehdään syystä. Tällaiset toimet johtavat siihen, että ostajan silmissä yritystä kohtaan muodostuu tietty maine. Sen on tietysti oltava positiivista. Ja sitten, kuten mikä tahansa myynnin vertailumenetelmä osoittaa, tällainen valmistaja / tuotemerkki / kauppa saa enemmän kuin senkilpailijoita. Ja kaikki on kiinni maineesta. Nähdessään, että tietty yritys on toiminut yli 20 vuotta, asiakas alitajuisesti suosii sitä nuorempien ja mahdollisesti vähemmän kokeneiden yritysten ja tuotemerkkien sijaan. Ja tämä on tärkein myynnin työkalu maineen kautta.

Kokeilu on avain menestykseen

Itse asiassa, jos haluat löytää parhaan tavan markkinoida tuotteitasi, voit käyttää muutamia tekniikoita. Jos et voi tehdä molempia yhtä aikaa, jatka tällaista "testausta" yksitellen. Loppujen lopuksi edes tuotteesi ja ostajasi tekninen analyysi sekä myyntiolosuhteet eivät anna taattua tulosta. Kaikki käytännön myynnin arviointimenetelmät ovat aina tarkempia ja ennakoitavampia kuin jotkin teoreettiset indikaattorit, jotka eivät välttämättä ota huomioon kaikkia kohtia. Siksi tarvitaan kaikkia kokeita, jotka voivat antaa todellisen tuloksen.

Indikaattorien vertailu

Tietenkin, kun myyt eri lähestymistavoilla ja tekniikoilla, ymmärrät, mikä toimii parhaiten. Ja ennen sitä on ensinnäkin hankittava analyyttisiä tietoja ja verrattava niitä keskenään. Tämä on ainoa tapa ymmärtää tarkemmin, mikä lähestymistapa auttaa myymään tuotteita paremmin.

Ehtojen ja tulosten analyysi

Käyttämällä erilaisia myyntianalyysimenetelmiä (sekä "live"-että tilastotietojen tarkastelu - kaikki riippuu yrityksesi erityispiirteistä), sinun ei tule analysoida pelkästään kokonaistuloksia niiden absoluuttisesti. On myös tarpeen kiinnittää huomiotaedellytykset, joilla ne saavutettiin. Loppujen lopuksi sinun on myönnettävä, että tietyn tuotteen tietyssä markkinaraossa kehittyneiden markkinaolosuhteiden arviointi antaa sinulle mahdollisuuden sanoa tarkalleen, mikä menetelmistä antoi konkreettisemman tuloksen. Ja tietysti sitä käyttämällä ja skaalaamalla saat tehokkaimman tavan myydä.

Auta tunnistamaan: kilpailijaanalyysi

Jos tutkii, mitä lähestymistapaa myyntiin kannattaa käyttää ja miten päättää siitä, voi löytää tilanteita, joissa yrittäjä ei tiedä, mikä menetelmä hänen olisi parasta soveltaa. Loppujen lopuksi on olemassa melko tiettyjä tavaraluokkia, jotka eivät sovellu näin yksinkertaiseen analyysiin.

Tässä tilanteessa paras neuvo on osoittaa kilpailijoita. Analysoi, kuinka kollegasi työskentelevät samantyyppisten tuotteiden kanssa ja samassa markkinarakossa, niin ymmärrät mistä aloittaa. Suosittelemme erityisesti kiinnittämään huomiota menestyneimpiin kilpailijoihin, jotka ovat johtajia alallasi.

Opi myymään

Toinen tärkeä neuvo, joka on varmasti hyödyllinen markkinoinnissa, on jatkuva oppiminen. Uskokaa minua, edes kuviteltavissa olevan kilpailukykyisimmän liike-elämän johtajat eivät tiedä, mikä toimii varmasti. Ja riippumatta siitä, kuinka monta teoreettista materiaalia luet uudelleen, et silti opi niistä enempää kuin pitkäaikaisen käytännön työn tuloksena. Joten opi aina myymään. Yhdistä teoria ja käytäntö - ja vain tällä tavalla voit saavuttaa merkityksellisiä tuloksia!