Kuinka myydä huonekaluja? Mitä huonekalukauppiaiden tulee tietää

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26

Epäammattimainen myyjä, joka ei pysty vastaamaan paitsi vastalauseisiin, myös yksinkertaisiin asiakkaiden kysymyksiin tavaroiden kustannuksista, pakkauksesta ja alennuksista on melko yleinen ilmiö. Usein on myös liian tunkeilevia ja lukutaidottomia "asiantuntijoita", joilta ikäänkuin runsaudensarvesta tulvii sisään ostajalle epämiellyttäviä ja hänen tarpeitaan sopimattomia tuoteominaisuuksia.

Myynnin koulutuksen pääasialliset haitat

Kalustemyynti on yksi niistä alueista, joilla työntekijät käyvät läpi paljon koulutusta, joka eroaa todellisesta myyntiteknologiasta ja oppii taitoja, jotka vain pelottavat asiakkaat pois. Tunkeutuvat ja aggressiiviset myyntiassistentit saavat heidät haluamaan kieltäytyä yhteistyöstä. Ostaja tarvitsee selkeitä vastauksia kysymyksiinsä, joten epäpätevät konsultit, jotka eivät ymmärrä tuotteensa etuja eivätkä ole tutkineet sen perusominaisuuksia, eivät myöskään todennäköisesti menesty liiketoiminnassaan. Paras tapa hankkia tarvittavat taidot on kokemuksen, tuotteen tutkimisen ja asiakkaiden kanssa työskentelyn kautta. On myös tärkeää kommunikoidakokeneiden menestyvien työntekijöiden kanssa ja oppia heiltä myyntitekniikoita oikeiden esimerkkien avulla.

Kenen pitäisi esittää kysymyksiä?

Kalusteiden tehokkaaseen myyntiin on monia tekniikoita, mutta niiden oppiminen ei takaa ammattimaisuuden syntymistä ihmisten kanssa työskennellessä. Menestys riippuu ensisijaisesti myyjästä itsestään ja hänen aktiivisuudestaan. Usein käy niin, että asiakas itse heittää kysymyksiä konsultille, ja hän vain vastaa, ja usein sopimattomasti. Mutta se, joka kysyy, hallitsee keskustelua. Siksi, jos konsultti tai huonekalumyyntipäällikkö itse ei kysy mahdolliselta ostaj alta mitään, hän ei todennäköisesti pysty tekemään hyvää kauppaa.

Markkinatilanne muuttuu jatkuvasti, joten myyjän ei tarvitse odottaa, että asiakas päättää itse ostostaan. Laajan valikoiman, jatkuvien alennusmyyntien, kampanjoiden ja alennusten sekä mahdollisuuden ostaa käytettyjä huonekaluja ilmaisilta mainossivustoilta halvemmalla, asiakkaan on yhä vaikeampaa motivoida ostokseen. Mitä voidaan tehdä? Mitä huonekalumyyjän tulee tietää voidakseen hallita käyttäytymistään itse, eikä jättänyt häntä yksin tavaroiden kanssa?

Miksi tarvitsemme yksilöllistä lähestymistapaa ostajaan

Nykyään ostajan kanssa työskennellessä ei ole olemassa universaaleja järjestelmiä, jotka sopisivat kaikille ja toimisivat henkilön luonteesta ja mieltymyksistä riippumatta. Lähestymistapa asiakasta kohtaan tulee olla yksilöllistä, ja myyjän käyttäytymisen tulee muuttua sen mukaan, kenen kanssa hän kommunikoi. Ymmärtääksesi kuinka myydä huonekaluja, onTyön alkuvaiheessa konsultin on tutkittava tärkeimmät asiakastyypit, myyntitekniikat ja työskenneltävä vastalauseiden kanssa. Tällä hetkellä pelkkä tuotteen myynti, jossa kerrotaan sen eduista, ei ole tehokasta, myyjän tulisi opetella asiakaslähtöistä lähestymistapaa.

Asiakaskeskeisyys: perusvaiheet

Asiakaskeskeinen lähestymistapa koostuu useista vaiheista, joita on noudatettava peräkkäin:

1. Valmistelu.
2. Yhteyden ottaminen asiakkaaseen.
3. Hänen tarpeiden tunnistaminen.
4. Tuoteesittely.
5. Työskentely vastalauseiden kanssa.
6. Dal.

Ensimmäinen askel on valmistautuminen. Se koostuu seuraavista osista:

1. Tuotetuntemus.
2. Asiakkaan ymmärtäminen.
3. Tutki kilpailijoita.
4. Ulkonäkö.
5. Myynnin taidot.
6. Suunnittelu.
7. Ulkonäkö.

Asiakaskeskeisen myynnin perusperiaate on: "Älä myy tuotetta asiakkaalle, vaan auta häntä ostamaan." Tätä varten sinun on ymmärrettävä asiakkaan toiveet ja kyettävä asettumaan hänen paikalleen. Mutta miten se tehdään ja kuinka auttaa asiakasta hänen tarvitsemansa tuotteen valinnassa?

Tuoteoppimisen tärkeys

Myyjän, joka haluaa selvittää, kuinka oppia myymään huonekaluja, on ensinnäkin tutkittava perusteellisesti tuote, jonka kanssa hän työskentelee. On tärkeää, että konsultti voi vastata kaikkiin häntä koskeviin kysymyksiin välittömästi, epäröimättä ja kysymättä keneltäkään uudelleen.

Yleisimmät kysymykset, joita asiakkaat kysyvät huonekaluja ostaessaan:

1. Täysi setti – mitä kohteita se sisältäähinta ja mitä sinun täytyy ostaa erikseen. Sisältyykö peili esimerkiksi käytävän hintaan.
2. Värit - huonekalut valitaan sisustuksen mukaan, joten asiakkaalle on tärkeää tietää, onko sopivaa sävyä saatavilla ja jos ei, onko se tilattavissa.
3. Valmistaja - Useimmat suosivat tunnettuja yrityksiä, joista he ovat kuulleet paljon ja joihin he voivat luottaa, sekä kotimaisia brändejä. Jos yritys on tuntematon, he haluavat tietää siitä lisää.
4. Lisäkokoonpanon mahdollisuus - onko mahdollista lisätä tai muuttaa jotain kalustesarjassa. Esimerkiksi sohvilla voi olla erilaisia päällisiä, joita asiakas on valmis ostamaan tulevaisuudessa, jos niiden värimaailma muuttuu.

Alennukset ostomotivaatioksi

Ostopäätöstä tehtäessä tuotteen hinta ei ole niin tärkeä kuin miltä se saattaa näyttää. Markkinointitutkimuksen mukaan keskimääräinen ostaja voi muuttaa mieltään tavaroiden hyväksyttävistä kustannuksista jopa + 20 %. Kustannukset ovat aina samassa mittakaavassa tavaroiden kanssa, ja myyjän tehtävänä on saada nämä vaa'at kääntymään oikeaan suuntaan. Asiakkaan on kuitenkin ymmärrettävä selvästi, miksi hänen pitäisi tässä tapauksessa maksaa enemmän.

Alennukset ovat viimeinen asia, josta asiakkaat ovat kiinnostuneita, koska useimmat tarjoukset voidaan toistaa muissa myymälöissä, joten ne eivät ole enää etuja. Mutta ne voivat toimia lisämotivaationa ostettaessa, jos kaikki muut tekijät, paitsi kustannukset, ovat tyydyttäviä. Tutkittuaan tuotetta myyjän on opittava selvittämään asiakkaansa tarpeet ja tutustumaan myynnin perustekniikoihin, jotta hän oppii suunnittelemaan viestintää mahdollisten ostajien kanssa. Seuraavaksi sinun on tutkittava, mitä samanlaisia tehtäviä kilpailijat tarjoavat ja kuinka he työskentelevät asiakkaiden kanssa.

Kalustemyyjän pukukoodi

Seuraavassa vaiheessa, vaikka organisaatiolla ei olisi pukukoodia tai yrityspukua, konsultin on itse saatettava ulkonäkönsä bisnespukeutumisstandardien mukaiseksi. Kauppaan tullessaan asiakkaan tulee heti ymmärtää, että hän on asiantuntijan edessä, johon voidaan ottaa yhteyttä kysymyksellä, eikä sama potentiaalinen ostaja kuin hän itse. Yrityksen edustajana myyjän tulee näyttää sopiv alta ja erottua joukosta herättäen ulkonäöllään asiakkaan luottamusta. Kuinka myydä kalliita huonekaluja, jos näytät itse näyttämättömältä samalla? Liikeasu tekee sinusta itsevarmemman ja mukavamman.

Kuinka otat yhteyttä asiakkaaseen oikein

Työskentely asiakkaan kanssa alkaa tervehdyksellä. Tässä on erittäin tärkeää valita sille oikea muoto ja olla käyttämättä hakkeroituja lauseita, jotka saavat kaikki hermostumaan, esimerkiksi: "Onko sinulla jotain ehdotettavaa?", "Oletko jo valinnut?", "Onko mitään apua sinä kanssa?" jne. Parhaimmillaan ostaja nauraa sille, mutta useimmiten tällaiset tervehdykset aiheuttavat jokaisessa negatiivisia tunteita ja halua vastata töykeästi ja poistua kaupasta. Tyypillisiin kysymyksiin asiakas löytää aina tyypillisen vastauksen, joka ei kannusta keskustelun jatkamiseen.

"Kuumat" ja "kylmät" asiakkaat

Yhden teorian mukaan ihmisten kokonaismäärästä niitä, jotka ovat valmiita tekemään ostoksen juuri nyt, on korkeintaan 5-10 %. Tällaisia asiakkaita kutsutaan "kuumiksi". Triviaalit kysymykset saavat heidät välittömästi päättämään, ettei ole niitä kysyvän myyjän eduksi, vaan etsivät ammattimaisempaa. Epäilevät asiakkaat, jotka haluavat ostaa, mutta eivät ole vielä päättäneet tuotteen halutuista ominaisuuksista tai sen hinnasta, ovat noin 25%.

Muut ihmiset ovat "kylmiä" asiakkaita, jotka joko kiertelevät päämäärättömästi kaupoissa tai eivät yksinkertaisesti ole valmiita tekemään ostoksia juuri nyt. Erillinen kysymys on kuinka myydä huonekaluja Internetin kautta, kun asiakas vain katselee tarjouksia, eikä kommunikoi suoraan myyjän kanssa. Siten useimmat potentiaaliset ostajat ovat "kylmiä", mutta he pystyvät tuomaan myymälään suurimman voiton myyjän oikealla työllä. Siksi kysymyksen esittäminen, joka pakottaa heidät tekemään ostopäätöksen, johon he eivät ole valmiita, pelottaa heidät pois ja näyttää painostukselta asiakkaille.

Kuinka tervehtiä asiakasta oikein

Asiakkaaseen kääntyneen myyjän tulee ensin tervehtiä häntä ja esitellä itsensä. Lisäksi kokeneet myyjät voivat toimia eri tavoin, esimerkiksi olla tarjoamatta apua valinnassa juuri nyt, vaan ilmoittaakseen asiakkaalle, että heihin voi ottaa yhteyttä tuotetta koskevissa kysymyksissä. Joskus konsultit jatkavat asiakkaan seuraamista pakkomielteisesti ja kertovat hänelle tuotteen ominaisuuksista odottamattakysymyksiä. Mutta tässä tapauksessa potentiaalinen ostaja ei silti muista suurinta osaa tiedoista, ja viestinnän tunteet ovat hänelle epämiellyttäviä. Ihmiset ostavat mieluummin, mutta he eivät halua tuntea olevansa myyty. Myös asiakkaat, jotka ovat valmiita tekemään ostoksen, poistuvat todennäköisesti kaupasta kuuntelematta myyjää. Liiallinen tunkeutuminen ja tiedonkulku saa sinut tuntemaan velvollisuutta ostaa jotain, mikä aiheuttaa epämukavuutta. Keskustelun asiakkaan kanssa tulee olla dialogia, ei yhden osapuolen monologia.

Asiakkaiden tarpeiden tunnistaminen

Ennen huonekalujen myyntiä myyjän tulee selvittää asiakkaan saapumisen tarkoitus eikä missään tapauksessa jätä häntä ilman valvontaa. Ystävällinen viestintä ilman painetta ja negatiivisuutta on optimaalinen käyttäytymisstrategia. Valitettavasti hyvin usein myyjät aloittavat ennen huonekalujen myyntiä ostajan arvojen paljastamisen sijaan harkitsemattoman tuotteen esittelyn tai alkavat luetella kuivaa teknisiä ominaisuuksia. Tehokkuus ja pakkomielle ovat kaksi eri asiaa. Asiakkaan tulee tuntea olonsa mukavaksi ja kyettävä kävelemään kaupassa ilman myyjän tarkkaa huomiota. On tärkeää käyttää yksilöllistä lähestymistapaa, puhua potentiaalisen ostajan kieltä ja puhua siitä, mikä on hänelle olennaista. Keskustelun tulee olla asiakkaasta, hänen tavoitteistaan ja tarpeistaan. Jos mieliala on negatiivinen, myyjän täytyy vetäytyä.

Kuinka kysyä oikeat kysymykset

Työskennellessäsi asiakkaan kanssa on tärkeää kysyä häneltä oikeat kysymykset. Ne voivat olla kahta tyyppiä - avoimia ja suljettuja. Ensimmäisessä tapauksessa alkaenostaja tarvitsee yksityiskohtaisen vastauksen, ja toisessa - vahvistuksen tai erimielisyyden. Molemmat vaihtoehdot auttavat tunnistamaan asiakkaan tarpeet ja ovat yksi tärkeimmistä myyntitekniikan osista. Esimerkiksi ennen antiikkihuonekalujen myyntiä voit kysyä, mitä antiikkia asiakkaalla on jo. Näin voit ehdottaa vaihtoehtoa, joka yhdistetään niihin.

Suurituloiset asiakkaat pitävät ainutlaatuisista tavaroista. Tällaisen halun tunnistaminen on yksi vastauksista kysymykseen, kuinka myydä käsintehtyjä huonekaluja. Jos asiakas vastaa kysymykseen kysymyksellä, konsultti voi pitää lyhyen esittelyn ja puhua tuotteen eduista siirtymällä yleisestä erityiseen. Sitten sinun täytyy tehdä aloite uudelleen ja kysyä avoin kysymys. Kun myyjä osaa esittää kysymyksiä ja käyttää tätä taitoa tehokkaasti, hän löytää nopeasti yhteisen sävelen ostajien kanssa ja vastaa heidän tarpeisiinsa. Jos osoitat aloitteellisuutta ja aktiivisuutta, ei ole ongelmia ja kysymyksiä huonekalujen myymisestä.

Tuoteesittely

Tuotteen esittely on tärkeä myyntitekniikka. Kun olet tunnistanut useita asiakkaan tarpeita, voit siirtyä siihen tai voit ensin selvittää yksityiskohdat. Vain kehuvat arviot tuotteesta aiheuttavat ostajan epäluottamusta. Ennen kuin myy pehmustetut huonekalut, myyjän tulee katsoa niitä asiakkaansa silmin ja selvittää, mitä kysymyksiä hänellä voi olla. Esittely tarpeiden perusteella, eiominaisuudet kiinnostaa ostajaa suuresti. Uusista huonekaluista, käytetyistä huonekaluista tai vain projektista puhumisen tulisi olla tietyssä järjestyksessä. Ensin kuvataan sen ominaisuuksia, ilmeisiä ominaisuuksia, jotka eivät herätä asiakkaassa kysymyksiä.

Kuinka kuvailla tuotteen etuja

Ennen kuin kaapistokalusteet tai muu tuote myydään, konsultin on tutkittava huolellisesti sekä niiden että ei-ilmeisiä ominaisuuksia tai etuja, jotka erottavat tuotteen muista. Esityksen lopussa myyjän tulee puhua eduista, joita asiakas saa, jos hän ostaa tämän tietyn huonekalun. Tuotteen ominaisuudet kertovat ostajalle, mitä hän tarkalleen ostaa, hyödyt - miksi hän tekee niin ja hyödyt - mitä hän saa oston seurauksena. On tärkeää muistaa, että asiakas etsii tuotetta, joka voi ratkaista hänen ongelmansa. Myyjän tarvitsee vain auttaa ratkaisemaan tämä ongelma.

Tässä tapauksessa Maslow'n pyramidi ja keskittyminen ostajan tarpeisiin voivat auttaa. Esimerkiksi ennen vanhojen huonekalujen myyntiä sen ominaisuuksien joukossa voidaan mainita luonnonmateriaalit, joista se on valmistettu. Tämä tyydyttää asiakkaan turvallisuuden perustarpeen.

Työskentely vastalauseiden kanssa

Yleinen virhe, jonka myyjät tekevät, on kiistellä asiakkaiden kanssa sen sijaan, että he yrittäisivät perehtyä vastaväitteisiinsä. Mutta todellinen ammattilaisen työ alkaa, kun asiakas sanoo "ei". Ymmärtääkseen kuinka myydä huonekaluja nopeasti, konsultin on ymmärrettävä, kuinka käsitellä vastalauseita eikä pelätä niitä. Niiden kuuntelun jälkeen kannattaa kiittää asiakasta jaesitä lisäargumentteja tuotteesi ostamisen puolesta. Jos käytät Maslow'n pyramidia uudelleen, on syytä harkita, että kun työskentelet tämän järjestelmän parissa monimutkaisen asiakkaan kanssa, sinun on siirrettävä hänet tasolle, jolla on korkeammat tarpeet. Näin voit myydä huonekaluja kalliimmin. Esimerkiksi turvallisuuden ja terveyden perustarpeesta siirrä hänen huomionsa kuulumisen tarpeeseen. Jos asiakas ei ole erityisen huolissaan omasta turvallisuudestaan, hän varmasti ajattelee läheistensä turvallisuutta.

Tarjous päättyy

Myyjän työn viimeinen vaihe on kaupan tekeminen. Tällä hetkellä sinun on toimittava päättäväisesti eikä liioittelematta sitä, mikä torjuu ostajan halun ostaa tuote. Myynnin ja maksun suorittaminen on tärkeä hetki, jolloin et voi olla väärässä. Myyjän tulee kiinnittää huomiota asiakkaan signaaleihin ostovalmiudesta, keskeyttää esittely ajoissa ja viedä hänet kassalle. Kun olet vahvistanut tilaussumman, voit tarjota lisätuotteita ja -palveluita, kuten lisätakuun. On myös tärkeää saada paperit kuntoon. Myyjän tulee sitten kiittää asiakasta valinnasta ja lähettää se ystävällisesti hyvästit.

Jos asiakas ei ole valmis ostamaan nyt

Toinen yleinen virhe, jonka epäammattimaiset myyjät tekevät, on menettää kiinnostus asiakasta kohtaan, jos he eivät ole valmiita tekemään kauppaa heti. Tässä vaiheessa voit menettää paitsi tulevan palkkion työstä yhdeltä henkilöltä. Loukkaantunut välinpitämättömästä asenteesta ostajan täytyyhyödyntää suullisesti ja jakaa tyytymättömyytensä sukulaisten ja ystävien kanssa, jotka eivät todennäköisesti päätä ostaa jotain tästä kaupasta. Näin myyjä menettää useita potentiaalisia asiakkaita kerralla. Ammattilainen antaa sinulle varmasti aikaa miettiä, kertoa lisäalennuksista ja -bonuksista jatkossa, jotta ostaja lähtee miellyttävin vaikutelmin ja palaa uudelleen jonkin ajan kuluttua. Voit pyytää asiakka alta puhelinnumeron ja soittaa hänelle myöhemmin takaisin, jos parempi tarjous tulee. Tehokkaan myynnin kann alta tärkeintä on tehdä kaikki oikein, ratkaista asiakkaan ongelma. Sitten hän tulee varmasti takaisin ja suosittelee kauppaa ystävilleen.