Arpu - mikä se on ja miten tähän indikaattoriin voi vaikuttaa?

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26

Jos yrityksesi ei ole keskittynyt kertaostoihin, vaan tuotteen jatkuvaan käyttöön, on projektin tehokkuuden arvioiminen paljon vaikeampaa. Muuntaminen ei ole tässä kriteeri. Miksi? Kuvittele tilanne: asiakas osti premium-tilin 2 viikoksi, sitten "yhdistyi" ja siirtyi kilpailijan palveluun. Tällaisten käyttäjien tuottama voitto voi olla pienempi kuin myynninedistämis- ja mainontakulusi. Tässä tapauksessa analysointiin käytetään erityistä liiketoimintamittaria - ARPU.

Mikä tämä on

Keskimääräinen tulo käyttäjää kohti – tämä on keskimääräinen tulo yhdeltä houkutellulta asiakka alta. Tällä indikaattorilla näet, kuinka paljon rahaa käyttäjät yleensä "kaavat" palveluihisi koko käyttöjakson aikana.

Annetaan esimerkki. Suositun suoratoistopalvelun "Yandex. Music" tilaushinta on 200 ruplaa. kuukaudessa. Halpa, eikö? Mutta vuodeksi aktiivinen kuuntelija tuo yritykselle 2 400 ruplaa, 3 vuodeksi - jo 7 000. Eikä tämä ole raja. Lisäksi henkilölle nämä kustannukset ovat melkeinhuomaamaton. Mutta jos sama summa pitäisi maksaa heti, jopa "ikuisesta" premium-käyttöoikeudesta, olisi paljon vähemmän halukkaita.

Ja vielä yksi asia, joka on sanottava siitä, mikä ARPU on. Tätä käsitettä ei pidä sekoittaa "keskimääräiseen tarkastukseen", joka on vähittäiskaupan keskeinen suoritusindikaattori. Käyttäjäkohtaisen tulon kann alta 100 dollarin tilaus ja 10 dollarin 10 dollarin tilaus on sama. Mutta korkean suorituskyvyn saavuttamiseksi nykyisten asiakkaiden on tehtävä ostoksia.

ARPU-kaava. Selvitä seuraajiesi todellinen arvo

Ihannetapauksessa kanta-asiakkaiden tulisi tuoda yritykselle suurin prosenttiosuus voitosta. Mitä useammin ja enemmän he ostavat, sitä pienemmät mainonta- ja markkinointikulut ovat.

Miten lasketaan ARPU? Sen yleinen kaava on seuraava: ARPU=S/A, jossa S on kokonaistulot koko verkosta ja A on tilaajiesi/tilaajasi määrä.

Tämä mittari liittyy suoraan vain yhteen markkinointimixin elementtiin – hintaan. Mitä kalliimpi tilaus ja lisätoimintojen liittäminen, sitä korkeammat keskimääräiset tulot asiakka alta saavat.

Jotkut markkinoijat neuvovat seuraamaan muutosten dynamiikkaa kuukausittain. Mutta ARPU-indikaattorin potentiaali paljastuu täysin vasta pitkän aikavälin strategisessa suunnittelussa. Miksi luulet? Kaikki uudet asiakkaat eivät jatka työskentelyä kanssasi, useimmat heistä ovat ohikulkijoita. Jos haluat keskittyä suhteiden kehittämiseen aktiivisten seuraajien kanssa, sinun on analysoitava enemmänpitkät ajanjaksot - 3 kuukautta, puoli vuotta, vuosi. Tässä tapauksessa on toivottavaa ottaa huomioon vain ne, jotka tekivät ostoksia vähintään 2 kertaa.

Tehokasta työskentelyä mittareilla: oikeiden tavoitteiden asettaminen

Yleensä koko yrityksen keskimääräistä ARPU:ta ei ole järkevää laskea, varsinkaan jos työskentelet useiden asiakassegmenttien kanssa ja tarjoat niille täysin erilaisia palveluja.

Jotta analyysistä saadaan mahdollisimman paljon hyödyllistä tietoa, sinun on ensinnäkin valittava suunta ja muotoiltava erityisiä tehtäviä. Mihin ARPU:ta voidaan käyttää?

1. Tutki eri myyntikanavia. Voit määrittää, mistä eniten "rahaa" asiakkaat tulevat (mainonta Internetissä, kylmäpuhelut, kumppanien suositukset jne.). Näet myös, mitkä kanavat ovat huonommin toimivia ja syövät markkinointibudjettisi.
2. Mainoskampanjan tehokkuuden arviointi. Tässä tapauksessa ARPU lasketaan erikseen jokaiselle projektille. Voit esimerkiksi verrata tuloja käyttäjiltä, jotka ovat houkutelleet kahdelta aloitussivulta, jotka on "teroitettu" eri tarjouksia varten. Vertaamalla useita kampanjoita saat enemmän tai vähemmän selkeän kuvan siitä, mistä asiakkaasi pitävät/ei pidä.
3. Tuotteen suosion analyysi. Tässä ARPU:ta tarkastellaan dynamiikassa, toisin sanoen kuinka keskimääräinen tulo tilaajaa kohti on muuttunut tietyn ajanjakson aikana (kuukausi, vuosineljännes, vuosi). Olennainen, jos olet äskettäin muuttanut hintoja tai lisännyt uusia palveluita.

Lista ei tietenkään ole täydellinen. Samalla tavalla voit verrata eri segmenttien ARPU:taasiakkaat (esimerkiksi nuoret ja yli 35-vuotiaat asiakkaat) tai tietyt alueet. Sen jälkeen alkaa vaikein vaihe. Sinun on analysoitava tulokset ja löydettävä keskeiset tekijät, jotka vaikuttavat ARPU:n nousuun tai laskuun.

Sudenkuopat

Aloittavat Internet-yrittäjät kysyvät usein: mikä pitäisi olla ARPU? Mihin yleensä vertailla? Itse asiassa ei ole olemassa optimaalisia arvoja, edes likimääräisiä. Kaikki riippuu markkinaraon erityispiirteistä ja yrityksestä itsestään.

Ensinnäkin kaikki eivät tarvitse tätä mittaria. IT:ssä ja televiestinnässä ARPU:ta voidaan pitää yhtenä keskeisistä suoritusindikaattoreista. Matkapuhelinoperaattorit, verkkopelien ja -sovellusten kehittäjät, Internet-palveluntarjoajat - he kaikki eivät pyri houkuttelemaan mahdollisimman paljon uusia asiakkaita, vaan "puristamaan" maksimin jokaisesta käyttäjästä. Mutta jos myyt yhden koulutuskurssin, kaikkien käyttäjien tulot ovat samat.

Toiseksi keskimääräinen tulo käyttäjää kohti voi olla vain apumittari. Se ei näytä yrityksesi tilaa ja mahdollisia ongelmia. Mikä on ARPU? Tämä on mittari, joka näyttää, kuinka paljon tilaajat kuluttavat, mutta ei voittoasi. Laskelmissa ei oteta huomioon mainonnan ja liikenteen kustannuksia, veroja jne. Siksi korkeatkaan arvot eivät takaa, että olet kannattava.

5 markkinointikeinoa ARPU:n lisäämiseksi

Toinen tämän liiketoimintamittarin merkittävä haittapuoli on, että se ei anna käsitystä siitä, mihin se vaikuttaa hintojen lisäksitulotasolle. Mutta on mahdotonta voittaa kilpailijoita "vetämällä" vain yhtä vipua. Kuluttajien käyttäytymiseen vaikuttavat monet tekijät. Ja päätehtävänä on varmistaa, että hän ei valitse yrityksesi ja kilpailijoiden välillä, vaan tarjoamiesi vaihtoehtojen välillä. Kuinka tämä saavutetaan?

Laaja valikoima palveluita ja vaihtoehtoja

Se tulee päivittää kohdeyleisön tarpeiden kasvaessa. Ihmisillä on mukavampaa, kun kaikki voidaan tehdä yhdessä paikassa. Hyvä esimerkki ovat Internet-palveluntarjoajat. Nyt lähes kaikki tarjoavat kaapeli-tv-palveluita. Asiakas yhdistää molemmat - ARPU kasvaa. Wi-Fi-reitittimen vuokraus - suuremmat tulot. Ei tiedä miten se otetaan käyttöön - toinen plus.

Älä pelkää ottaa käyttöön uusia palveluita. Vaikka niiden kysyntä olisi vähäistä, et menetä potentiaalisia asiakkaita, ja tämä on paljon tärkeämpää.

"Täyte"-tariffit

Jatketaan. Kuinka pakottaa käyttäjät ostamaan lisäpalveluita? Helpoin ja suhteellisen halpa tapa on sisällyttää ne perustariffisuunnitelmien kustannuksiin. Matkapuhelinoperaattorit käyttävät tätä aktiivisesti. Vaikka itse asiassa tarvitset vain hyvän 3G-Internetin, saat minuutteja puheluita ja tekstiviestejä kuormana. Mitä enemmän mahdollisuuksia tariffi tarjoaa, sitä korkeampi on sen arvo kuluttajan silmissä. Tämä tarkoittaa, että voit nostaa palveluidesi kustannuksia huomattavasti.

On olemassa toinenkin tapa, kun käyttäjä valitsee tarvitsemansa vaihtoehdot ja maksaa jokaisesta tuotteesta erikseen. Tämä toimii hyvin, kun vakiohinnoilla on tarpeeksi arvoaasiakkaan silmissä ja eroavat kilpailijoiden tarjouksista. Mikä on plussa? Käyttäjällä ei ole tunnetta, että hänelle pakotetaan jotain - hänestä näyttää siltä, että hän itse tekee valinnan ja voi kieltäytyä tietyistä palveluista milloin tahansa. Käytännössä näin ei yleensä tee kukaan, mutta optioiden sisällyttäminen voi hiljalleen nostaa kustannuksia 1,5-2-kertaiseksi.

Yhdessä on halvempaa

Paketit ovat yksi tehokkaimmista työkaluista tilaajan ARPU:n kasvattamiseen. Yleensä ne sisältävät 2-3 elementtiä:

• "Veturi" - perusta; suosittu tuote, jolla on jatkuvasti suuri kysyntä.
• "Wagons" - uudet tai vähän kysytyt palvelut, jotka on tuotava markkinoille.

Alennuksella on paljon merkitystä. Paketin hinta voi olla 70-80 % pienempi kuin samojen palvelujen hinta erikseen. Yleisempiä ovat kiinteät paketit, jotka sisältävät palveluja tietyillä parametreilla: esimerkiksi Internet 50 Mbps ja 100 kanavaa.

Voit yhdistää tuotteita hinnan mukaan ("Economy", "Standard", "Premium") tai mukauttaa niitä eri kuluttajaryhmiin. Pankit käyttävät usein toista vaihtoehtoa. Esimerkiksi UniCredit Bankissa autoilijat voivat saada 3 % cashbackia huoltoasemilla, ja matkustajat voivat säästää bonuksia ja vaihtaa ne lentolippuihin.

Mutta jotta voisit todella personoida tarjouksesi, on parempi antaa käyttäjälle mahdollisuus valita kullekin palvelulle sopiva vaihtoehto. Alennus lasketaan tässä tapauksessa yksilöllisestialgoritmi.

Palvelupaketteja voidaan ja pitää yhdistää tariffivaihtoehtoihin.

Kohdistetut sähköpostit

Muista pitää yhteyttä olemassa oleviin asiakkaisiin. Loppujen lopuksi palveluitasi jo käyttävien on paljon helpompi tarjota kalliimpaa tariffia tai lisäominaisuuksia. Esimerkiksi tekemällä valikoima tilaajia, jotka kuluttavat kuukausittain suurimman määrän palveluita, voit tarjota heille yksinomaisen tariffisuunnitelman, joka on vain 50 ruplaa. kalliimpi, mutta useita kertoja kannattavampi kuin nykyinen.

On hienoa, jos käyttäjät voivat täyttää itseään koskevat tiedot henkilökohtaisella tilillään sivustolla - siviilisääty, lasten saaminen jne. Nämä tiedot auttavat sinua luomaan yksilöllisiä tarjouksia jokaiselle ryhmälle.

Bonusohjelmat

Ja toinen tehokas tapa lisätä ARPU:ta. Kaikki tietävät, mikä se on - asiakas saa henkilökohtaisen kortin, johon bonukset "pudotetaan" jokaisen ostoksen yhteydessä. Myöhemmin heistä saat alennuksen tai vaihdon muihin palveluihin. Lisäksi tällaisten ohjelmien avulla voit lisätä tiettyjen tuotteiden myyntiä tarjoamalla niistä useita kertoja enemmän bonuspisteitä.