Pääasialliset ostajat markkinoilla ja kaupassa

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26

Myyjän ja ostajien välinen suhde on yksi vaikeimmista, sillä myyjän on löydettävä yhteinen kieli heidän kanssaan. Tutkimusten mukaan myynnin tehokkuus riippuu siitä, kuinka paljon myyjä tuntee ostajatyypit ja kuinka löytää lähestymistapa niihin. Ja ostajat ovat ensisijaisesti ihmisiä, joilla jokaisella on omat psykologiset ominaisuutensa.

Klassiset tyypit

Olemme kaikki erilaisia, vierailemme eri myyntipisteissä, valitsemme tunnettujen ja ei kovin merkkien tuotteita kalliilla ja edullisilla hinnoilla. Nykyaikainen elintaso antaa meille mahdollisuuden luokitella kaikki ostajat seuraavien periaatteiden mukaan:

• Mahdollisuus: jotkut asiakkaat käyvät säännöllisesti tietyssä myyntipisteessä, mutta eivät osta tavaroita.
• Uudet asiakkaat tulevat myymälään ensimmäistä kertaa. Ja myyjien tehtävänä on tehdä hyvä vaikutelma asiakkaisiin, jotta he tekevät valinnan tämän myyntipisteen hyväksi.
• Kanta-asiakkaat: he tuntevat myyjät, tekevät aina valinnan tietyssä kaupassa ja arvostavat sitä tuotteen laadun tai hinnan tai palveluhenkilökunnan perusteella.
• Ei ostajat: Tällaisia ostajia on vaikein käsitellä, koska heitä on hallittava huolellisesti.

Mitä tunteita

Jokainen meistä tulee tiettyyn myymälään tiettyjä ostoksia varten. Ja jokaisella meistä on erityisiä tunteita käydessään tietyssä myyntipisteessä. Psykologit luokittelevat kaikki asiakkaat eri tyyppeihin heidän tunnetilansa mukaan:

• Vielämättömät asiakkaat: he ovat varautuneita ja hiljaisia, eivätkä halua vastata myyjien kysymyksiin.
• Ujo ostajat ajattelevat aina olevansa oikeassa, joten he harvoin kuuntelevat myyjien neuvoja, heille on ominaista hermostuneisuus ja innostus.
• Hyväluonteiset ostajat ovat aina valmiita keskustelemaan myyjien kanssa, kuuntelemaan heidän neuvojaan ja jopa noudattamaan niitä. Joskus tällaiset asiakkaat ostavat tavaroita, koska he pelkäävät loukata myyjää epäluottamuksellaan.

Nämä ovat emotionaalisen tilan perusteella myymälän pääasiallisia ostajia, mutta näiden luokkien välillä on monia asiakkaita, joiden psyykkinen tila voi vaihdella aggressiivisuudesta itseluottamukseen ja pakkomielle.

Mitä käyttäytymistä

Ostosten tekeminen on tunneprosessi, ja jokainen ostaja käyttäytyy eri tavalla. Joku voi valita saman asian pitkään, mitattuaan niitä paljon, ja joku tulee hakemaan tiettyä mallia ja ostaa sen. Psykologien mukaan kaikenlaiset ostajat käyttäytyvät eri tavalla, kun uusi tuote ilmestyy hyllyille:

• Innovaattorit ovat niitä asiakkaita, jotka reagoivat uusiin tuotteisiin myymälöissä nopeimmin, ja heille heidän oma itseluottamuksensa on tärkeämpää. Tällaiset asiakkaat psykologien mukaanpyri herättämään muiden huomio alkuperäisillä ja mikä tärkeintä uusilla vaatteilla.
• Aktiiviset asiakkaat tekevät myös nopeita ostoksia, mutta heitä ohjaa mainonta.
• Progressiiviset ostajat ovat suosituin tyyppi, koska he ostavat tuotteen, kun sen suosio on huipussaan.
• Materialistit ovat asiakkaita, jotka ostavat tuotteita, jotka ovat jo poistuneet muodista alennettuun hintaan. He eivät hyväksy uusia tuotteita ja ottavat sen, mikä toimii hyvin.

Mitä markkinoijat sanovat

Heidän mielestään ostajan tyyppi on mahdollista määrittää käyttäytymiskriteereillä. Markkinoijat tunnistavat 4 kuluttajatyyppiä:

• Monimutkainen käyttäytyminen. Tämä käyttäytyminen on tyypillistä asiakkaille, jotka ostavat uusia ja kalliita tuotteita. Yleensä tällaisia ostoksia tehdään harvoin, joten tämä tehdään tietoisesti. Tällaista ostokäyttäytymistä kutsutaan kompleksiksi, koska kuluttaja pyrkii tutkimaan kaikkia ostokseen liittyviä näkökohtia eliminoidakseen mahdolliset riskit itselleen. Tällöin myyjä pyrkii tarjoamaan mahdollisimman informatiivista ja ymmärrettävää tietoa tuotteesta ja sen ominaisuuksista, sen eduista, jotta ostaja voi varmistaa oman valintansa oikeellisuuden.
• Monen tyyppinen ja erilainen ostaja käyttäytyy epävarmana, kun heillä on mahdollisuus valita useista samanlaisista ja samank altaisista tuotteista. Psykologit huomauttavat, että tällaiset kuluttajat hankkivat asioita itseilmaisukeinona.
• Tavallinen ostokäyttäytyminen on ominaista niille kuluttajille, joilla onalhainen sitoutuminen ja ei näe paljon eroa tuotteiden välillä. Tällaiset ostajat menevät yksinkertaisesti ostamaan tiettyä tavaraa ja ostavat sen vertaamatta tai etsimättä etuja. Koska näillä asiakkailla ei ole merkkiuskollisuutta, markkinoijat käyttävät ratkaisuja, kuten alennettuja hintoja tai alennusmyyntiä, kannustaakseen heitä.
• Hakukäyttäytyminen: Kuluttajat, jotka käyttäytyvät tällä tavalla, eivät keskity tiettyyn tuotemerkkiin – he valitsevat mistä pitävät tässä ja nyt.

Yritysasiakastyypit

Ostaja voi olla erilainen - iloinen ja vetäytyvä, etsivä ja tietävä tarkalleen, miksi hän tuli kauppaan tai torille. Ja jos markkinoilla on vielä mahdollisuus tinkiä ja asettaa sinulle sopiva hinta, niin tämä ei toimi kaupoissa. Minkä tyyppisiä ostajia on, on tärkeää tietää myyjille itselleen, koska sen avulla voit järjestää työskentelyn asiakkaiden kanssa oikein. Ja asiakas on erilainen, kuten myös hänen tarkoituksensa:

• Haluaa ja voi ostaa: tässä tapauksessa myyjä on kiinnostunut saamaan asiakkaan kiinnostumaan ja ohjaamaan hänet ostamaan.
• Haluaa, mutta ei voi ostaa: tässä tapauksessa myyjä selvittää syyt ostamisen mahdottomuuteen ja yrittää varmistaa, että asiakas silti tekee valinnan tämän tuotteen hyväksi.
• Ei halua, mutta hänellä on mahdollisuus ostaa.

Kaikki tämäntyyppiset ostajat ovat melko yleisiä markkinoilla, joten myyjien on mietittävä strategiaa ja etsittävä lähestymistapa jokaiseen ostajaan sen vaatimusten ja vaatimusten mukaisesti.mahdollisuuksia.

Kuka sinä olet

Kaikki psykologiset asiakastyypit voidaan kuvata seuraavilla sanoilla:

1. Analyytikot etsivät aina vastausta kysymykseen "Miten?" ja pyrkiä löytämään tuotteen, joka vastaa heidän vaatimuksiaan. Nämä kuluttajat eivät ole liian laiskoja tarkistamaan tosiasiat, koska he rakastavat täydellisyyttä kaikessa. He kysyvät paljon, joten myyjien on käytettävä kaikki voimansa ja kärsivällisyytensä välittääkseen kaikki tärkeät tiedot asiakkaalle.
2. Omistautuneet ostajat tietävät aina mitä haluavat ja milloin. Joten he tulevat myymälään tai markkinoille jo tietyllä tavoitteella, voittamiseen, joten virheet tai väärät valinnat ovat poissuljettuja. Tällaiset ostajat säästävät aikaansa, joten he eivät tuhlaa sitä tarpeettomiin kysymyksiin.
3. Miksi-miksi-asiakkaita ohjataan tutustumalla tuotteisiin. He puhuvat ja kysyvät paljon, kuuntelevat kärsivällisesti kaikkia vastauksia, mutta tosiasiat ja yksityiskohdat eivät ole kovin kiinnostuneita.
4. Emotionaaliset ostajat ovat riskinottoa, he ovat energisiä, joten he tekevät usein spontaaneja ostoksia. Useimmiten tämäntyyppiset ihmiset pyrkivät korostamaan arvov altaansa ja rakkauttaan mukaviin olosuhteisiin.

Käyttäytyminen: Hotler…

Ostosten tekeminen on monimutkainen prosessi sekä taloudellisesti että psykologisesti. Tiedemiehet jopa luovat erityisiä malleja loppukäyttäjien käyttäytymisestä. Joten F. Hotlerin mukaan jokainen ostaja käyttäytyy vaiheittain: ensin hän oiv altaa ja etsii tietoa, sitten hän tekee päätöksen ja arvioi oman osuutensa oikeellisuuden. Toiminnot. Pääasialliset ostajat toimivat juuri näin: ensin määritetään ostotarve, tutkitaan sitä, sitten simuloidaan hakutilannetta ja mennään kauppaan. Ja tässä on jo tärkeää, että kuluttaja tekee nopean päätöksen, ja tähän vaikuttavat monet tekijät.

…Batman

Bethmannin mallin mukaan valinta on iteratiivinen, ei peräkkäinen menettely. Tiedemies uskoo, että kuluttaja ensin käsittelee tietoa, on motivoitunut ostamaan tuotteen, arvioi sen ottaen huomioon tilannevaikutukset ja yksilölliset mieltymykset. Ja vasta sitten päättää ostaako vai ei.

Millaisia ostajia, sellaisia ja ostoja

Olemme kaikki ainutlaatuisia, jokaisella on omat prioriteettinsa, arvonsa ja tarpeensa. Erilaiset ostajat, ostotyypit, ja se on okei. Mutta tutkijat uskovat, että tietyn tuotteen valinta on ensisijaisesti psykologinen asia. Ja tätä käyttävät taitavasti sekä markkinoijat että myyjät. Kaikki ostokset on heidän mielestään jaettu kolmeen tyyppiin:

1. Ostokset, jotka on selkeästi suunniteltu.
2. Spontaanit ostokset tässä ja nyt.
3. Osittain suunnitellut ostot.

On huomionarvoista, että suurin osa ostajista tekee spontaaneja ostoksia ja nämä voivat olla minkä tahansa hintaluokan tavaroita. Useimmiten kuluttaja valitsee suunnittelemattomasti jotain kompaktia ja usein kotona käytettävää. Myyjät itse asettelevat kaikki nämä impulssitavarat näkyvimmälle paikalle - jotta ostaja ei varmasti kulje ohi. Lisäksi on tärkeää, että paikka on huolellisesti järjestetty jaherätti huomiota kirkkailla väreillä tai kuvilla.

Mitä taloudellisesta näkökulmasta katsottuna

Ostaja kiinnostaa markkinoijien ja psykologien lisäksi myös taloustieteilijöitä. He päättelivät, että erityyppiset ostajat käyttäytyvät useiden vaikutusten mukaan:

• solidaarisuuden vaikutus enemmistön kanssa;
• snobiefekti;
• veblen-efekti;
• hintavaikutus.

Solidaarisuuden vaikutus enemmistöön sanoo, että ihminen ei osta tuotetta siksi, että hän sitä tarvitsee, vaan siksi, että enemmistö tekee sen. Toisin sanoen tällaiset ostajat pyrkivät olemaan kaikkien muiden k altaisia, lyömään toisiaan yhteen päästäkseen heidän ideoihinsa muodista, eleganssista ja niin edelleen.

Snobi-ilmiö on halu tehdä ostoksia oman asemansa vuoksi, osoittaakseen omaa merkitystään ja omaperäisyyttään, erottuakseen joukosta. Veblen-ilmiön mukaan tavaroita ostetaan näkyvään kulutukseen. Useimmiten ostetaan kalliita asioita, jotka on suunniteltu kertomaan ostajan arvovallasta ja asemasta. Hintavaikutus hallitsee, kun tuote valitaan paitsi laadun, myös hinnan perusteella.

Kaikki erilaisia, mutta kaikki samat

Yleensä ostokäyttäytyminen voidaan selittää useilla eri tekijöillä - tuloilla, hetkellisillä tarpeilla, mielijohteella ja halulla erottua. Joku arvioi tuotteen, joku valitsee muodikkaimman, joku pitää aina parempana saman tuotteen merkkiä ja joku ei ole kiintynyt mihinkääntietyt merkit. Olemme kaikki erityyppisten ja -tasojen ostajia, mutta tiedemiesten mukaan odotamme kaikki laadukkaita asioita, joita meille myyty huomioidaan ja kommunikoimalla. Ja moderni ostaja ei ole se, joka kaipaa nautintoa, vaan se, joka haluaa ennen kaikkea saada tietoa ja hallita päätöksiään.