Kuinka neuvotella oikein: säännöt ja yleiset virheet

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26

Kyky neuvotella ja löytää kompromissiratkaisu vaikeimmassakin tilanteessa on ainutlaatuinen taito. Tämä taito on välttämätön yrityksen pyörittämisessä. Kuinka neuvotella oikein? Kuinka voit käyttää tätä taitoa menestyäksesi? Tätä käsitellään tässä artikkelissa.

Neuvottelutyypit

Katsotaanpa tätä tarkemmin. Kaikki neuvottelut on ehdollisesti mahdollista jakaa kahteen tyyppiin:

1. Kilpailu: Osallistujien tavoitteena tällaisten keskustelujen aikana on saavuttaa voitto hinnalla millä hyvänsä. Tällainen liiketapaaminen johtaa usein konfliktitilanteeseen osapuolten välillä.
2. Kumppanuus: Tavoitteena on päästä yhteisymmärrykseen, joka tyydyttää kaikkien prosessiin osallistujien edut.

Ei ole tarkkaa neuvoa kuinka neuvotella kunnolla. Jokainen valitsee oman menetelmänsä. Käytännössä useimmiten voit löytää yhdistelmän kilpailevia ja kumppanuuskeskusteluja.

Kilpailuneuvotteluille on ominaista kireä ilmapiiri. Kummankin osapuolen tehtävänä on saada oma etunsa ottamatta huomioon vastakkaisen puolen etuja. Saavuttaaksesi positiivisen tuloksen tällaisessa tilanteessa, sinun on noudatettava seuraavia suosituksia:

1. Yritä olla paljastamatta ehdotuksesi ydintä kokouksen alussa. Muuten vastakkainen puoli saa välittömästi suurimman joukon tietoja. Sinun on myös varmistettava, että keskustelun aihe ei muutu.
2. Jos joudut tekemään myönnytyksiä, yritä tehdä siitä mahdollisimman pieni.
3. Jos konflikteja syntyy, säilytä ihmisarvosi. Yritysviestinnän perussääntöjä tulee noudattaa. Tilanteen rauhoittamiseksi yritä siirtää keskustelu toiseen aiheeseen.

Valmistusvaihe

Ymmärtääksesi, kuinka yhteistyöstä neuvotellaan oikein, sinun on tiedettävä tämän prosessin pääpiirteet.

Alkuvaiheessa kerätään ja tarjotaan mahdollisimman kattava tieto. Tämän seurauksena molemmat osapuolet voivat saavuttaa kannattavia ratkaisuja. Kumppanuusneuvotteluja käydessä tulee aluksi olla valmis tekemään myönnytyksiä.

Määritä ensin, mitä tavoitteita haluat saavuttaa näissä keskusteluissa. Niiden on oltava mitattavissa ja saavutettavissa. Sinun on ymmärrettävä selvästi, mitä haluat saada vastustaj altasi. Ennen tapaamista kannattaa selvittää toisen osapuolen tarpeet. Saatujen tietojen perusteella voit muotoilla ehdotuksiasi. Niiden tulee olla mahdollisimman realistisia. Jos molemmatosapuolet ovat valmiita tekemään joitakin myönnytyksiä, tuloksen saavuttaminen on paljon helpompaa. Mutta jos joku neuvottelijoista alkaa käydä keskustelua kilpailevien neuvottelujen muodossa, konfliktitilanteen kehittyminen on todennäköisempää. Neuvottelijan päätehtävänä tässä tapauksessa on suhteiden parantaminen.

Kun kumpikin osapuoli on muodostanut mielipiteensä vastustajasta, voit alkaa tehdä konkreettisia ehdotuksia. Jos päätät tehdä myönnytyksiä, sinun ei tarvitse vain tarjota jotain, vaan myös saada tuotto. Valmistetun vaihdon on oltava samanarvoinen.

Kompromisseja

Kun perustietojen vaihto on tehty, voit mennä suoraan asian ytimeen. On syytä muistaa, että mitä enemmän pyydät neuvottelujen aikana, sitä enemmän saat, mitä vähemmän tarjoat, sitä vähemmän häviät. Kun esität ehdotustasi, yritä olla sanamuodoltaan mahdollisimman tarkka. Vältä karkeita arvioita. Vastustajasi saattaa tulkita epäselvyyden sinua vastaan.

Samaan tapaan vastapuolen kanssa kannattaa neuvotella, kun heiltä tulee tarjous. Sinulla on oltava selkeä käsitys siitä, mitä he tarjoavat. Voit vapaasti esittää kysymyksiä. Ne auttavat sinua ymmärtämään, sopiiko ehdotettu vaihtoehto tavoitteisiisi.

Viittomakieli

Kuinka käydä liikeneuvotteluja? Jos tapaaminen on epävirallinen, yritä käyttää avoimia asentoja ja pitää katsekontaktia keskustelukumppanisi kanssa. Istuminen jalat ristissä ja kädet ristissäei sen arvoista.

Ajattele neuvottelua edeltävää puhettasi. Älä käytä sanoja ja ilmaisuja, jotka voivat ärsyttää vastustajasi. Yritä myös pidättäytyä esittämästä sarkastisia huomautuksia, jotka halventavat vastustavaa neuvottelijaa. Jos keskustelu alkaa kääntyä toiseen suuntaan, yritä saada kokouksessa läsnä olevien ihmisten huomio. Voit pyytää heitä ilmaisemaan kantansa. Joissakin tapauksissa tämä tekniikka auttaa saavuttamaan kompromissin.

Aktiivinen kuuntelu

Monet yrittäjät ovat kiinnostuneita siitä, kuinka asiakkaan kanssa neuvotellaan oikein. Tässä tapauksessa "aktiivisen kuuntelun" taktiikka auttaa paljon. Sen avulla voit välttää epämiellyttäviä tilanteita tai tuskallisia reaktioita vastakkaiselta puolelta. "Aktiivisen kuuntelemisen" taktiikka parantaa viestintätaitoja. Jos sinun on neuvoteltava usein, se on erittäin hyödyllistä.

On tärkeää noudattaa näitä ohjeita:

1. Kuuntele tarkasti keskustelukumppania. Voit miettiä vastaustasi myöhemmin.
2. Vahvista kiinnostuksesi eleillä, kuten nyökkäämällä, jotta vastustaja tietää, että kuulet ne.
3. Osoita tiedon havaitseminen. Voit tehdä tämän ilmaisemalla sanotun olemuksen.
4. Yritä päästä keskustelukumppanin asemaan. Yritä asettua hänen paikalleen ja nähdä tilanne hänen silmiensä kautta.
5. Kysy keskustelukumppaniltasi kysymyksiä, selvennä tietoja.
6. Keskustelun taukojen ei pitäisi pelotella sinua. 2-3 minuutin tauko antaa sinulle mahdollisuuden kokoontuaajatuksia ja siirry seuraavaan kysymykseen. Jos tarvitset pidemmän tauon, ota se. Joissakin tapauksissa 10-15 minuuttia voi pelastaa tilanteen. Tämä pätee erityisesti vaikeissa psykologisissa olosuhteissa pidettyihin kokouksiin. Tauon pitäminen auttaa sinua palauttamaan tasapainon ja moraalisen energian varastot. Lisäksi se antaa mahdollisuuden arvioida tilannetta ulkopuolelta.

Mistä tiedät kokouksen aikana, että sinä ja vastustajasi pääsette sopimukseen? Tarkkaile sanallisia vihjeitä toiselta puolelta. Se voi olla sanat "ehkä" tai "ehkä". Useimmissa tapauksissa tämä on merkki siitä, että sopimukseen päästään pian.

Puhelut

On tilanteita, joissa henkilökohtainen tapaaminen on mahdotonta useista syistä. Sitten ongelma on ratkaistava etänä. Kuinka käydä neuvotteluja puhelimessa halutun tuloksen saavuttamiseksi? Suuria sopimuksia ei yleensä tehdä puhelimitse. Mutta on täysin mahdollista päästä alustavaan sopimukseen tällä tavalla.

Kun käyt puhelinkeskusteluja, sinun on noudatettava seuraavia suosituksia:

1. On suositeltavaa valmistautua perusteellisesti dialogiin ja tehdä muistio. Katsekontaktin puute on tässä tapauksessa etu, koska sinun ei tarvitse ujostella huijauslehtiä.
2. Ilmoita välittömästi puhelusi tarkoitus. Jos henkilökohtaisella vierailulla niitä voi olla useita, niin puhelinkeskustelussa tavoite on yleensä yksi.
3. Ei tarvitse heti pyytää kutsumaan johtajaa tai tietystä vastaavaa henkilöätyöntekijän kysymys. Voit käyttää kiertotapaa. Kysy vain, kenen kanssa on realistista keskustella tästä tehtävästä, niin sihteeri vaihtaa sinut oikealle henkilölle.
4. Keskustelukumppanisi tarpeiden määrääviä tekijöitä. Voit vapaasti esittää selventäviä kysymyksiä suunnitelmista ja kiinnostuksen kohteista. Kiinnostusta voi lisätä muutamalla lauseella.
5. Esitä lyhyt esitys ehdotuksestasi. Yritä säilyttää se muutaman minuutin sisällä.
6. Kehitä vastaus keskustelukumppanin vastalauseisiin. Jos ne liittyvät yleisesti ehdotettuun tuotteeseen tai palveluun, selitä, kuinka ehdotuksesi ratkaisee tietyn ongelman.
7. Lopeta puhelu. Jos keskustelu meni hyvin, sinun tulisi tässä vaiheessa sopia seuraavasta toiminnasta. Esimerkiksi tapaamisesta, jossa keskustellaan yksityiskohdista.

Liikeneuvottelut

Jokaisen yrittäjän on tiedettävä dialogin perusteet. Pätevän liikemiehen tulee osata neuvotella toimittajien kanssa oikein. Ilman kykyä löytää yhteistä kieltä kumppaneiden kanssa ei voi tulla bisnespohatta. Kaiken yhteydenpidon perusta on henkilökohtainen viestintä. Mikään puhelu tai sähköposti ei voi korvata sitä. Neuvotteluissa on parempi olla luottavainen ja rento. Ei kannata flirttailla ja olla liian kiltti liikekumppanin kanssa. Muista aina kokouksen tarkoitus. Liikekeskustelu ei siedä vihjailua: yritä muotoilla ajatuksesi täsmällisesti ja ymmärrettävästi. Kuuntele samalla tarkasti vastaehdotuksia. Kyky jatkaa keskusteluaosoita kokemuksesi ja tietosi.

Vuoropuhelu asiakkaan kanssa

Tämä on erityinen liikekeskustelu. Kuinka neuvotella asiakkaan kanssa niin, että yhteistyöstä tulee molempia osapuolia hyödyttävää? Muista kysyä asiakkaan tarpeita. Jos otat esille aiheita, jotka eivät ole hänelle tärkeitä, asiakas menettää nopeasti kiinnostuksensa keskusteluun. Esitä keskustelukumppanillesi kysymyksiä. Tämä korostaa osallistumistasi liiketoimintaprosessiin. On myös suositeltavaa keskittyä kokemukseesi tietyltä alueelta. Voit antaa esimerkkejä jo tehdyistä tilauksista.

Keskusteluja terroristien kanssa

Suurten kaupunkien asukkaille terrorismista on tullut yksi tärkeimmistä foboista. Usein terrori-iskuihin liittyy panttivankien ottaminen. Paljon riippuu siitä, kuinka käyttäytyy tällaisessa tilanteessa. Kuinka neuvotella oikein terroristien kanssa? Asiantuntijoiden tärkein neuvo on yrittää olla rauhallinen. Täytä kaikki hyökkääjien vaatimukset.

Kriisitilanteessa esiintyy usein sellainen ilmiö kuin Tukholman syndrooma. Tämä termi viittaa sympatian syntymiseen uhreissa terroristeja kohtaan. Vallitsevan tilanteen yleinen jännitys saa ihmiset lähentymään. Loppujen lopuksi terroristit arvostavat myös omaa elämäänsä. Pidä tämä mielessä, mutta ilmaise edelleen halukkuutta alistua. Älä yritä neuvotella. Loppujen lopuksi et tiedä perusteellisesti kaikkia rikollisten motiiveja. Vain tiedusteluviranomaiset tietävät, kuinka operatiiviset neuvottelut käydään kunnolla. Esimerkit tällaisista tilanteista osoittavat, että vain psykologien perussuosituksia noudattamallavoit luottaa ongelman onnistuneeseen ratkaisuun.

Hyödyllisiä vinkkejä

On olemassa muutamia yksinkertaisia ohjeita tehokkaaseen neuvotteluun.

Tärkeimmät:

1. Älä sano kyllä ensimmäisen virkkeen jälkeen. Jos kiirehdit vastauksen kanssa, keskustelukumppani voi saada negatiivisen reaktion.
2. Pyydä enemmän kuin toivot saavasi. Monet psykologit ehdottavat tämän tekniikan käyttöä puhuessaan siitä, kuinka yhteistyöstä neuvotellaan oikein. Se lisää mahdollisuuksiasi saada voittoa ja antaa sinun rakentaa tilaa liikekeskustelulle.
3. Osoita halukkuutta muuttaa ehtojasi tarvittaessa. Harkitse keskustelun kohteena olevan asian kaikkia puolia, mutta älä kiirehdi tekemään myönnytyksiä. Yritä ottaa huomioon keskustelukumppanin edut ja analysoida niitä.

Johtopäätös

Tässä katsauksessa tarkastelimme, kuinka neuvotella oikein. Seuraavat vinkit ja temput auttavat sinua saamaan kaiken irti keskustelustasi monissa tilanteissa.