"Kylmä" myynti - mitä se on? "Kylmän" myynnin menetelmä ja tekniikka

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2024-01-17 18:49

Jokaiselle yritykselle uusien asiakkaiden löytäminen on aina ajankohtainen kysymys, mikä liittyy työhön "kylmillä" markkinoilla. Miten kylmämyynti eroaa lämpimästä myynnistä? Kuinka tehdä vieraasta skeptisestä henkilöstä "kuuma" asiakas?

Miten kylmämyynti eroaa kuumamyynnistä?

Neuvotteluja asiakkaiden kanssa ilman välittäjiä kutsutaan suoramyynniksi. "Kuuma" ja "kylmä" myynti tapahtuu eri markkinoilla. "Kuumat" markkinat ovat kanta-asiakkaat, myymälän vierailijat eli kohdeyleisö.

Jokaiselle yritykselle uusien asiakkaiden löytäminen on aina ajankohtainen kysymys, mikä liittyy työhön "kylmillä" markkinoilla. "Kylmämyynti" on pääsääntöisesti työmatkat, puhelinkeskustelut ja pakollinen tapaaminen mahdollisen asiakkaan kanssa, tuoteesittely.

Kylmät puhelut ovat puhelinkeskusteluja, joiden pitäisi johtaa positiiviseen asenteeseen, tapaamiseen tai sopimukseen.

Erityistä työtäkylmämarkkinat

Kylmillä markkinoilla työskentelyssä on hyvät ja huonot puolensa.

Positiiviset	Negatiiviset puolet
Tuottava työ lisää merkittävästi myyntiä ja mahdollistaa yrityksen, tuotteen, palvelun kilpailukyvyn lisäämisen.	Myyjät, joille ei opeteta kylmämyynti- ja soittotekniikoiden käyttöä, saavat monta hylkäämistä ja menettävät innostuksensa.
Kylmämyynti tarkoittaa rajattomasti liidejä.	Ammattimaisuuden kehittäminen tällä alalla vie aikaa.
Minimaaliset rahoituskulut ja alhaisemmat mainoskulut.

Jokainen kylmämyyntiosasto tarvitsee teknologiaa, joka auttaa heitä työskentelemään tehokkaasti asiakkaiden kanssa.

10 onnistuneen kylmämyynnin sääntöä

Kylmämyyntisäännöt ovat useiden tunnettujen kirjailijoiden yritysartikkeleista ja kirjoista koottuja ohjeita.

1. Ennen neuvotteluja päästä eroon stressistä ja rentoudu. Menestyvä myyjä on energinen ja itsevarma ihminen.
2. Positiivinen asenne. Itsemotivaatio.
3. Tunne myytävä tuote perusteellisesti.
4. Luo asiakkaalle mukava ympäristö, herätä myötätuntoa. "Kiinnitä" ostaja, ole vain kiinnostunut, mutta älä "työnnä" tuotetta.
5. Tunne asiakkaana. Mitä kieltä, millä intonaatiolla hän puhuu? Voikäytä samanlaista sanastoa, äänensävyä ja puhetyyliä.
6. Käytä kiinnostusta itseäsi, tuotettasi, palveluasi, yritystäsi kohtaan median avulla ja osallistumalla asiakastapaamisiin, foorumeihin, messuihin, näyttelyihin ja muihin tapahtumiin. Uutiskirjeiden, hyödyllistä tietoa sisältävien esitteiden luominen potentiaalisille asiakkaille.
7. Tallenna tehokkaita kylmäpuheluita tapaamisten kanssa.
8. Täydennä uusia asiakkaita jatkuvasti ja päivittäin.
9. Muista, että jokainen "ei" tuo sinut lähemmäs sopimusta. Hyvän kaupan tekemiseksi sinun on oltava valmis kuulemaan paljon hylkäyslauseita.
10. Muista valmistautua ennen puheluita ja kokouksia kylmämyyntiskenaarioiden avulla.

Kyky reagoida virheisiin

Liikeneuvotteluihin "kylmillä" markkinoilla liittyy aina mahdollisten kuluttajien vastalauseita ja tekosyitä. Kielteinen vastaus voidaan ennustaa ja käyttää tukipisteenä neuvottelujen kääntämiseksi oikeaan suuntaan. Ensimmäinen kieltäytyminen muotoillaan yleensä yhdeksi neljästä vaihtoehdosta.

Hylkäämislomake	Esimerkillinen esimiehen reaktio (toivottu tulos – varaa aika)
"Ei kiitos, meillä on jo tämä tuote" tai "Olemme tyytyväisiä"	Erittäin hyvä, että sinulla on jo tämä tuote. Monien organisaatioiden edustajat (lista) sanoivat samaa, kunnes he tutustuivat tuotteeseemme (palveluumme), erityisesti … (kiinnostu tuotteen ainutlaatuisesta ominaisuudesta). He ymmärsivät, että palvelumme auttaa… Meidän pitäisitavata. Onko sinulle sopiva keskiviikkona kello kolme?
Emme ole kiinnostuneita	Monet reagoivat samalla tavalla, kun lähestyimme heitä ensimmäisen kerran. Mutta myöhemmin heillä oli mahdollisuus ymmärtää, mitä etuja he voivat saada tarjouksestamme (lisää lauseeseen esimerkki organisaatiosta, jonka kanssa teit yhteistyötä).
Olen erittäin kiireinen	Lähesin (soitin) sinuun sopiakseni tapaamisen.
Lähetä materiaalit	Ehkä meidän pitäisi vain tavata ja keskustella. Viihdytkö keskiviikkona kello kolmelta?

Kaikki "kylmän" myynnin salaisuudet laskeutuvat perussääntöihin, puhu itsevarmasti keskustelukumppanin nimellä, kerro totuus, kiinnostus välttäen stereotyyppisiä lauseita. Kylmämyynti on tulosta vilkkaasta vuoropuhelusta, ei triviaalien lauseiden vaihdosta. Kieltäytyminen ei ole lause, vaan mahdollisuus "avaa oikea ovi".

Kylmämyyntitekniikka

Myyntiprosessi voidaan jakaa neljään vaiheeseen. Päätehtävä kussakin vaiheessa on varmistaa seuraava askel ja nopeuttaa myyntiä.

Ensimmäinen vaihe	Helppo keskustelu. Ilman näyttäviä esittelyjä, yksinkertainen tutustuminen asiakkaaseen ihmisenä. Puhu tuotteesta yksinkertaisesti ja ytimekkäästi.
Tiedonkeruuvaihe	Viettää jopa 80 % koko myyntiprosessin ajasta ja vaivaa. Mitäauttaako tieto esittelyn tekemisessä ja kaupan tekemisessä? Tämä tieto ei koske tarpeita, vaan keskustelukumppanin toimintaa. Saadaksesi sen, sinun on kysyttävä oikeat kysymykset ja käytettävä kylmäpuheluita. Tuloksena on vastaus kysymykseen, kuinka tietty tuote (palvelu) auttaa asiakasta tekemään mitä hän haluaa.
Esittely	Esitys on edellisen prosessin tulos. Sen tavoitteena ei ole esitellä tuotetta, vaan välittää kuluttajalle perustelut valinnalle ja tehdä kauppa.
Kauppa, sopimuksen tekeminen	Esityksen looginen johtopäätös. Esimerkiksi asiakkaalle ottaminen: "Mitä mieltä olet tästä?" "Mitä mieltä olet?"

"Kylmän" myynnin menetelmä on tuottava, jos esitystä varten kerätään tarpeeksi tietoa.

Argumentointi esitelmässä

Argumentit on esitettävä tietyssä järjestyksessä esityksen aikana. Ensinnäkin on syytä puhua tuotteen vahvuuksista. Ensimmäisten 2-3 argumentin tulee koskea keskustelukumppanin tunteita ja tunteita. Kiinnitä keskellä asiakkaan huomio tuotteen 1-2 yksinkertaiseen ominaisuuteen, esimerkiksi hyödyllisyys. Kerro lopuksi kolme vahvinta oston perustelua.

7 tehokkaiden kylmäpuheluiden salaisuutta

"Kylmä" myynti on ketjun luonnollinen tulos: soitto - tapaaminen - esittely. Soittaminen tuntemattomalle ja tapaamisen järjestäminen ei ole niin vaikeaa kuin miltä näyttääpelaa sääntöjen mukaan.

1. Neuvottelut puhelimessa on parasta tehdä ei kumartuneena pöydässä istuen, vaan seisten, sillä ääni kuulostaa elävämmältä. Myös korkea jakkara toimii.
2. Ääni havaitaan miellyttävämmin, jos lihakset ovat rentoutuneet. Hymy! Voit harjoitella asettamalla peilin eteesi nähdäksesi hymysi.
3. Hän, joka harjoittelee kovasti, on tuomittu menestykseen. Vuoropuhelu asiakkaan kanssa voidaan toistaa kotona rakkaansa kanssa. Koulutus auttaa muistamaan kylmät myyntiskenaariot, vastaukset mahdollisiin kysymyksiin ja harjoittelemaan tekniikkaasi.
4. Tallenna keskusteluja ääninauhuriin. Vain kuuntelemalla keskustelua sivulta voit kuulla virheesi. Äänitallenteiden analysointi parantaa puheluiden tehokkuutta 40 %.



5. Kuri ja ajoitus. Tuottavat neuvottelut yhden asiakkaan kanssa käydään kahdessa tai kolmessa minuutissa. Esimerkiksi 10-15 kylmäpuhelua päivittäin samaan aikaan 30 minuutin ajan.
6. Yksinkertainen "Puhelun tallennus" -taulukko auttaa sinua arvioimaan suorituskykyäsi. Taulukkoon tulee syöttää paitsi soitettujen numeroiden lukumäärä, myös käytyjen keskustelujen, sovittujen tapaamisten ja pidettyjen kokousten lukumäärä.
7. Kuulen keskustelukumppanin eikä keskeytä. Tilastojen mukaan 99% uusista tuloksista, jotka ovat esitelleet itsensä tai esittäneet kysymyksen, eivät voi pysähtyä odottamaan vastausta. Tauko auttaa keskustelukumppania siirtymään keskusteluun.

Psykologia myynnin avaimena

Psykologian soveltaminen auttaa myynnin onnistumisessa.

• Kasvojen ilmevoi kertoa paljon keskustelukumppanin mielialasta ja ajatuksista.
• Hymy ja katsekontakti – asiakkaan luottamus.
• Paljon avoimia kysymyksiä keskustelun jatkamiseksi ja tiedon keräämiseksi: "Mitä mieltä olet tuotteesta?", "Onko sinulla ehdotuksia?".
• Tiedon oikea esitys. Ensinnäkin positiivinen kuva tuotteesta, elävä kuva. Toiseksi kaupalliset materiaalit. Kolmanneksi kustannukset, jos kiinnostusta löytyy ja yhteyttä otetaan.

Kuinka valmistaa myyntikoulutus?

Aktiivisia oppimismuotoja tiedon hankkimiseksi, taitojen kehittämiseksi ja taitojen lujittamiseksi kutsutaan koulutuksiksi. Myynnin koulutuksella kylmäpuheluissa pääset selviytymään neuvottelujen vaikeista hetkistä. Ennen koulutusta osallistujille opetetaan tehtävien suorittamiseen tarvittava neuvotteluteoria.

Teema	Harjoituksen sisältö
Markkina-alueemme	Hajautukaa potentiaalisten kuluttajien ryhmiin. Muotoile jokaiselle tuotteen ostamisen tärkein peruste.
Tuoteesittely	Tavoitteena on kiinnostaa keskustelukumppani. Keksi avainsana tuotteen eduista kolmessa eri versiossa.
Onnistuneet puhelinkeskustelut	Kuuntele puhelinkeskustelujesi tallennetta, arvioi niitä erityisellä kyselylomakkeella.
	Määritä sihteerin kanssa käytävien puhelinkeskustelujen tarkoitus (valitse luettelosta),myyntiosastopäällikkö, osastopäällikkö.
	Lomakkeen (taulukon) laatiminen neuvottelujen aikana saatujen tietojen syöttämiseksi.
	Työskentele pareittain. Keskustelu johtajan, osastopäällikön ja johtajan kanssa. Tavoitteena on sopia tapaaminen.
Kuinka ohittaa Cerberus?	Valitse taktiikka ja keksi sanamuoto, jolla voit kiertää joustamattoman sihteerin.
Vastutukset	Muista vastaukset yleisiin vastalauseisiin ja työskentele pareittain. "Olemme tehneet sopimuksen toisen yrityksen kanssa." "Emme ole kiinnostuneita." "Emme tarvitse tätä." "Meillä ei ole siihen varaa." "Soita toiselle työntekijälle."

Kuten tilastot osoittavat, lähes 90 % koulutuksissa, seminaareissa saadusta tiedosta unohtuu kuukaudessa. Koulutuksista on hyötyä, jos myyntipäällikkö harjoittelee säännöllisesti, toistaa ja vahvistaa koulutuksen aikana hankittua tietoa.

Johtopäätös

Kaikki "kylmän" myynnin salaisuudet ovat jatkuvaa työtä itsesi kanssa. Se, joka kykenee motivoimaan itseään, menestyy. Usko ja rakkaus työhösi auttavat ratkaisemaan vaikeita tilanteita!