Aktiivinen myynti – mitä se on? Nikolay Rysev, "Aktiivinen myynti". Aktiivinen myyntitekniikka

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26

Kaiken yrityksen menestys riippuu kyvystä kommunikoida asiakkaiden ja potentiaalisten ostajien kanssa. Tähän on olemassa työkalu - aktiivinen myynti. Mikä se on - joukko tekniikoita vai systeeminen mekanismi? Kuinka hallita aktiivisen myynnin taito ja mikä ratkaisee tekniikoiden hallinnan onnistumisen?

Aktiivisen myynnin ydin

Aktiivista myyntiä kutsutaan useimmiten monimutkaiseksi prosessiksi, joka liittyy tuotteen tai palvelun markkinamyyntiin: asiakkaan löytäminen, hänen tarpeidensa määrittäminen, houkuttelevan tarjouksen tekeminen, neuvottelu, kaupan tekeminen ja myöhempää yhteydenpitoa asiakas. Niiden tärkein ero passiiviseen myyntiin on se, että jälkimmäinen ei tarkoita pääsyä ostajalle - hän tulee itse.

On tärkeää, että yllä kuvattuun vuorovaikutuskiertoon asiakkaan kanssa osallistuva yrityksen työntekijä ymmärtää asemansa erityispiirteet, tietää mitä aktiivinen myynti on, että tämä ei ole pelkkää kassa- ja selvitystyötä, vaan joukko harkittuja toimia, jotka tähtäävät liiketoiminnan kasvuun. On tärkeää ei määrätä, vaan myydä tavaroita ja palveluita -ostajan tulee tuntea ennen kaikkea kumppani. Täällä johtaja tarvitsee joukon henkilökohtaisia ominaisuuksia - kykyä neuvotella, löytää kompromisseja, löytää yhteisiä kiinnostuksen kohteita asiakkaan kanssa ja ylläpitää ystävällistä viestintätilaa.

Aktiivisen myynnin hienovarainen taide

Asiantuntijat uskovat, että tavaroiden ja palveluiden myyntiin osallistuvan johtajan tärkeimmät ominaisuudet ovat työmenetelmien kehittäminen, halu tunnistaa, mikä aktiivinen myyntitekniikka on tehokkain, sekä rakentaa järjestelmämalli niiden käyttöä. Joten esimerkiksi kun olet käyttänyt onnistuneesti tekniikkaa, joka mahdollisti puhelinkeskustelun aloittamisen asiakkaan kanssa (jossa keskustelukumppani suostuu käyttämään muutaman minuutin kommunikoidakseen johtajan kanssa), sinun on kyettävä kiinnostamaan ostajaa, kääntämään hänet pois. potentiaalista todelliseksi.

On erittäin tärkeää, kuten asiantuntijat sanovat, välttää yhtä ovelaa keskustelukumppanin temppua. Joskus asiakas teeskentelee olevansa erittäin kiinnostunut kommunikoimaan johtajan kanssa - tämä tapahtuu pääasiassa silloin, kun tällainen käyttäytyminen on määrätty työnantajayrityksen "koodissa", mikä tarkoittaa kohteliaisuuden prioriteettia. Mahdollisuus tunnistaa sellainen ostaja on kokonainen taide, ja voisi sanoa - erillinen aktiivisen myynnin tekniikka, erillinen ammattipäällikön työkalupakki.

Miten palvelu myydään?

Yritys toimittaa joko tavaroita tai palveluita markkinoille. Vuorovaikutuksen erityispiirteet asiakkaiden ja potentiaalisten ostajien kanssa työskenneltäessä molempien myyntikohteiden kanssa ovat erilaisia. Monet asiantuntijat uskovat, että palvelun myynti on paljonvaikeampaa, koska sitä on yleensä mahdotonta koskea, maistaa, testata ja yksinkertaisesti ihailla tuotteena. Aktiivinen palvelumyynti on erityistä ammatillista koulutusta vaativaa toimintaa. Johtajalla on ensinnäkin oltava todellinen käsitys työnantajansa kyvyistä, eikä hän saa luvata asiakkaalle sitä, mitä yritys ei pysty tarjoamaan. Toiseksi, myydessään palvelua, asiantuntijan on huolehdittava myöhemmästä suulliseen mekanismiin - eli ei saavuteta kertaluonteista työn tulosta, vaan tuntea lisänäkymiä kysynnän kasvulle. Kolmanneksi johtajan on kyettävä jollakin tavalla kompensoimaan huomattuja puutteita palveluiden käsittelyssä (se, ettei niitä voi "tuntea").

Paras vaihtoehto on suostuttelu, lukutaito ja taitava. Toinen menestymisen osatekijä on kyky kertoa totuus, halu paljastaa aktiivisen myyntiasiantuntijan myymän tuotteen tai palvelun yksityiskohtia. Mikä merkki se on, kuka tekee, miksi tällainen hinta - ostajan pitäisi tietää tästä kaikesta.

Henkilökunta myy kaiken

Liiketoiminnan kasvuprosessissa tulee hetki, jolloin sen rakenteeseen tarvitaan uusi divisioona - aktiivinen myyntiosasto. Johdon on tärkeää valita pätevä tapa muodostaa tämä osa yritystä ja mikä tärkeintä, henkilöstön pätevyys. Paljon riippuu yritykselle tämän hetkisistä tehtävistä ja niiden ratkaisun ehdoista.

Esimerkiksi tilanneanalyysin aikana johto päätti, että on tarpeen houkutella aktiivisesti uusiaasiakkaita. Siksi on tarpeen valita henkilöitä, joilla on laaja kokemus työskentelystä "kylmien puhelujen" kanssa henkilöstössä. Toinen vaihtoehto on, että markkinoiden käsitys brändistä on erittäin alhainen. Siksi tehtävänä on keskittyä uusintamyyntiin, jotta jokaisella asiakkaalla on pysyvä yhteys yrityksen tuotteisiin ja palveluihin. Suurin ongelma myyntipäälliköiden henkilöstön muodostuksessa on asiantuntijoiden määrän, tehtävien laajuuden ja vastuun tason määrittäminen. Asiantuntijat suosittelevat, että liikemiehet toisa alta aloittavat pienellä työmäärällä pienillä voimilla ja toisa alta pitävät pino ansioluetteloita valmiina, jotta jos myynti kasvaa, soita uusille ihmisille.

Ammatti - johtaja

Oikeastaan päähenkilö viestinnässä ostajan kanssa on johtaja. Asiantuntijat tunnistavat useita henkilön ominaisuuksia, joita tarvitaan tämän tehtävän täyttämiseen. Ensinnäkin johtajalla tulee olla motivaatiota, joka riippuu asenteesta työhön, temperamentista ja kyvystä asettua positiivisesti. Toiseksi se on monenlaisia henkilökohtaisia ominaisuuksia - kypsyys, itseluottamus, emotionaalinen vakaus, joustavuus, kyky löytää kompromisseja ja ratkaisuja epätyypillisissä tapauksissa, kyky neuvotella. Kolmanneksi johtajalla on oltava kyky kiinnostaa asiakas kaupallisessa tarjouksessa, tietää kuinka ohittaa asiakkaan yritykset välttää vuoropuhelua. Vastaväitteiden torjuminen on tässä mielessä tärkein ammatillinen ominaisuus, sillä useimmat asiakkaat eivät aluksi ole taipuvaisia aloittamaan keskustelua vieraan kanssa. Esimiehen on kyettävä neuvottelemaan tärkein asia - myytävän tuotteen tai palvelun hinta.

Ei sanominen on osa työtä

Aktiiviseen myyntiin osallistuva johtaja on henkilö, joka ehkä useammin kuin useimpien muiden ammattien ihmiset kuulee vastalauseita, kieltoja ja muita keskustelukumppanin yrityksiä välttää rakentavaa vuoropuhelua. Kyky hahmottaa sana "ei" on myyntiasiantuntijan tärkein ominaisuus. Asiantuntijat suosittelevat, että aloittelevat johtajat ensinnäkin pitävät kieltäytymistä osana työtä, normina, ja toiseksi, oppivat ottamaan tällaiset ilmiöt liian kirjaimellisesti. Asiakas ei usein sano "ei" siksi, että hänellä olisi yksiselitteisiä vastalauseita tavaroiden ja palveluiden ostamista kohtaan, joskus se on psykologinen ilmiö, joka heijastaa henkilön erityisiä tunteita. On tapauksia, joissa henkilö, joka on kieltäytynyt johtajasta yhden tai useamman kerran, tulee myöhemmin yrityksen vakituiseksi asiakkaaksi. Asiantuntijoiden mukaan on tärkeää välttää automaattisesti asettumasta myönteiseen vastaukseen - tämä auttaa myyntiasiantuntijaa välttämään psyykkistä epämukavuutta tapauksissa, joissa asiakas sanoo "ei".

Paras johtaja on hiljainen "partio"

Aktiivisen myyntipäällikön poikkeuksellisen tärkeä ominaisuus on kyky kysyä asiakka alta, “tutkia” hänen tarpeidensa profiilia, tunnistaa psykologisia ja henkilökohtaisia ominaisuuksia. Asiantuntijat huomauttavat, että rajoitetulla osalla asiantuntijoita on tämä kyky, ja siksi tästä taidosta voi tulla hyvä kilpailuetu aloittelijalle."myyjä". Oikeiden kysymysten esittämisen taito on kiinteästi kietoutunut kykyyn välttää tarpeettomia lauseita.

Jos esimies on siis luonnostaan puhelias, se varmasti auttaa häntä hänen kyvyssään tulla "partiolaiseksi", mutta se voi häiritä mielekkään, rakentavan vuoropuhelun rakentamista ostajan kanssa. Asiakkaan kanssa kommunikoidessaan myyntiasiantuntijan tulee puhua vain asian ytimeen, paljastaen, mitä keskustelukumppani todella tarvitsee, ja mikä tärkeintä, osata kuunnella asiakasta. On tärkeää tehdä ostajalle selväksi, että aikaa vieviä kysymyksiä kysytään syystä. Ostajan ei pitäisi tuntea oloaan rajoittuneeksi, vaan päinvastoin, hänen tulee nähdä, mitä etuja aktiivisen myynnin k altaisessa ilmiössä on. Että tämä ei ole vain yritys myydä jotain, vaan menetelmä molempia osapuolia hyödyttävien suhteiden rakentamiseen.

Oppiminen on kevyttä

Aktiivisen myynnin perusteiden hallinta ei ole vain käytäntöä, vaan myös teoriaa, erilaisten kirjoitusmenetelmien ja materiaalien ahkeraa tutkimista. Venäläisten johtajien keskuudessa suosittuja lähteitä ovat kirjat (myös äänimuodossa), kirjoittaja Nikolay Rysev.

"Aktiivinen myynti" - tämä on hänen teostensa nimi. Niitä julkaistaan useissa painoksissa, jotka on kirjoitettu hyvin yksinkertaisella ja ymmärrettävällä tyylillä. Ne sisältävät perusteellisen analyysin useista kymmenistä strategioista onnistuneeseen myyntiin, neuvotteluihin ja käytännön esimerkkejä. Tämä kirja on todellinen löytö eri erikoisalojen kaupan ammattilaisille. Myyjät, myyntiedustajat, johtajat, johtajat ja jopa eri osastojen johtajat voivat lukea sen ja oppia paljon hyödyllistä tietoa.

Itsekehitys on avain menestykseen

Esimies, joka on onnistunut ottamaan käyttöön systemaattisen lähestymistavan ammattiinsa, saa pääsyn paitsi erilaisiin menetelmiin - hänellä on käsissään koko aktiivisen myynnin tekniikka, joka voidaan skaalata useille alueille. Tällaisen aseman saavuttaminen edellyttää ennen kaikkea itsensä kehittämistä. Se piilee kyvyssä ja, mikä tärkeintä, halussa oppia, hallita jotain uutta myynnin alalla.

Jos aktiivinen myyntipäällikkö osaa priorisoida nämä ilmiöt, hän voi paitsi parantaa itseään, myös arvioida oikein ympäristön muutoksia, työskennellä uusien ulkoisten tekijöiden kanssa (esim. tuotteiden tai palveluiden kysyntä on laskenut tai kohdeasiakasryhmä on jostain syystä menettänyt maksukykynsä). Toinen "myyjän" tärkeä ominaisuus on tuntea tuotteensa, sen objektiiviset vahvuudet ja heikkoudet. Asiakkaan tulee saada luotettavaa tietoa ostamistaan tuotteista tai palveluista - tämä on tärkeä edellytys hänen ja yrityksen pitkäaikaiselle suhteelle.