Mitä SPIN myy? Tekniikka ja vaiheet

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26

Neil Rackhamin SPIN-myynnin patentoi hän menestyksekkääksi keinoksi markkinoida tuotteita markkinoilla. Se on testattu monissa yrityksissä, joilla on ollut paljon myyntiä kaikkialla maailmassa. Liiketoimet tällaisten taloudellisten yksiköiden kanssa ovat sitä onnistuneempia, mitä enemmän myyjällä on osaamista ja pätevyyttä.

Alkuperä

SPIN-myynti alkoi Huthwaiten 1970-luvulla tekemästä tutkimuksesta. Kokouksia pidettiin 35 000, joiden aikana nostettiin esille seuraavat asiat:

1. Onko olemassa erityisiä taitoja, jotka takaavat menestymisen suurissa myynneissä?
2. Ovatko perustaidot eroavat minkä tahansa muun toteutuksen taidoista?

Tällaisten tutkimusyhtiöiden IBM ja Xerox sponsoroima. He palkkasivat huippumyyjiä, jotka olivat hyviä pienissä myynneissä, mutta epäonnistuivat suurissa kaupoissa.

Tutkimuksen tuloksena havaittiin, että menestystä seurasivat ne, jotka suurelta osinMyynnissä käytettiin erikoistaitoa nimeltä SPIN.

Tällä hetkellä tätä tekniikkaa käytetään kaikkialla kaikissa maailman suurimmissa yrityksissä. Uskotaan, että SPIN-myynnin käytännön oppaan avulla on mahdollista myydä tavaroita sellaisille ostajille, joille näyttäisi mahdottom alta myydä mitään klassisen järjestelmän mukaisesti.

Vaiheet

Tämä järjestelmä koostuu neljästä vaiheesta. Tämän huomaa sen nimessä olevista isoista kirjaimista:

• С - tilanne;
• P - ongelma;
• Ja - poisto;
• N - suunta.

Jos järjestystä noudatetaan, tavaran myynti on onnistunut.

C-vaiheessa myyjän tulee selvittää, mihin tarkoitukseen asiakas haluaa tehdä tämän ostoksen.

Vaiheessa "P" myyjän on selvitettävä johtavan kysymyksen avulla ostajaa huolestuttava ongelma. Samanaikaisesti sinun on yritettävä antaa vaikutelma, että hän yrittää vain ottaa selvää, ei ratkaista sitä.

Vaihe "Ja" viittaa siihen, että ostaja löytää ratkaisun ongelmaan. Samalla myyjä alkaa kysyä kysymyksiä aktiivisemmin ja asiakkaan tulee itse muotoilla ratkaisu ongelmaan.

Viimeinen vaihe "H" olettaa, että ostaja tekee itsenäisen päätöksen tällaisen oston tarpeellisuudesta myyjän neuvojen perusteella.

Teknologian edut

SPIN-myynnillä on useita etuja:

• tätä tekniikkaa voidaan käyttää kaikilla kaupan aloilla;
• kjokaisella asiakkaalla on oma erityinen yksilöllinen lähestymistapansa;
• myyjä toimii ostajan puolesta neuvonantajana, ei tavaroiden pakottamisena;
• asiakas uskoo tehneensä tietoisen valinnan.

Osaavan myynnin tulee perustua asiakastyytyväisyyden periaatteisiin. Asiakaslähtöisyys on siis välttämätöntä tavaranjakelun onnistumisen varmistamiseksi.

Tekijät, jotka tekivät SPINistä menestyvän tekniikan

Niitä on vain kolme:

• on kehittyneempiä myyjiä, jotka keskittyvät suhteiden rakentamiseen;
• asiakkaat ovat vaihtuneet, jotka alkoivat kiinnittää huomiota niihin liikekumppaneihin, jotka ymmärtävät heidän ongelmansa;
• spesifisyys suurelle myyntisektorille, jossa tutkimus on tärkeintä.

Tilannekysymykset

SPIN-myyntitekniikka sisältää monenlaisia kysymyksiä. "Tilanne"-vaiheessa myyjät selvittävät asiakka alta nykyisen tilanteen tai tosiasiat. Kysymykset eivät useimmiten kiinnosta ostajaa ja ovat tärkeämpiä myyjälle. Hän voi esittää seuraavat tilannekysymyksistä:

• Kuinka monta ihmistä työskentelee toimistossasi?
• Kuinka pitkä tuotantosykli yrityksessä on?

Kuten Rackham on osoittanut, SPIN-myynnin tulee sisältää vähintään tilannekysymyksiä. Yleensä niitä pyydetään enemmän kuin on suunniteltu. Ostajat kyllästyvät nopeasti, näyttävät tylsiltä ja tylsiltä.

Asiakastiedot löytyvät muista saatavilla olevistalähteet. Tällaisia kysymyksiä tulisi kuitenkin esittää vähintään. Menestyneet myyjät eivät käytä niitä paljon kommunikoidessaan asiakkaiden kanssa.

Ongelmia

Ne liittyvät ostajan tyytymättömyyteen, vaikeuksiin ja ongelmiin suhteessa nykyiseen tilanteeseen, jotka voidaan ratkaista myytyjen tavaroiden avulla.

Joitakin esimerkkejä näistä ovat:

• Mitä ongelmia yritykselläsi on tällä alalla?
• Mikä estää sinua saavuttamasta tavoitettasi?

Kokeneiden myyjien pääryhmän muodostavat ongelmalliset asiat. Tämä johtuu siitä, että kaikki tavarat ratkaisevat jonkun ongelmat. Jos myyjä määrittää oikein, mitä tuotteita ostaja tarvitsee, niin hän auttaa ratkaisemaan tietyn ongelman.

Esimerkiksi Rolls-Roycen ostaja kohottaa itsetuntoaan osoittamalla asemansa. Samalla tavalla mikä tahansa tuote voidaan tuoda esiin tiettyjen ongelmien ratkaisemiseksi.

Jotkut kuitenkin uskovat, että ongelmalliset kysymykset eivät ratkaise suuren myynnin ongelmia, vaan vain pieniä.

Poistokysymykset

Ne ovat tehokkaimpia. Ne ovat kuitenkin muutaman ja vain myydyimmät. Heidän ratkaisujensa ja tuotteidensa esittely ei tapahdu heti keskustelun alussa ostajan kanssa. Myyjän tulee pyrkiä kysymään asiakka alta hänen ongelmistaan, jotka edistävät syntymistäniiden väliset suhteet ja mahdolliset ratkaisut.

Poistokysymykset sisältävät niitä, jotka liittyvät käsiteltävän ongelman olemukseen ja seurauksiin. Esimerkiksi SPIN-myynnissä voit käyttää seuraavia kysymyksiä:

• Miten käsitellyt asiat vaikuttavat yrityksesi asemaan verrattuna kilpailijoihin?
• Miten ongelma vaikuttaa työntekijöidesi tuottavuuteen?

Nämä kysymykset vahingoittavat asiakasta ja saavat ne toimimaan. Tämän seurauksena hän etsii ratkaisua päästäkseen eroon näistä epämiellyttävistä tuntemuksista. Ensin pitää siis luoda ostajassa kipua, vahvoja tarpeita ja vasta sitten tarjota heille ratkaisu.

Myyjän on noudatettava seuraavia määräyksiä:

• sinun on valittava ongelma, joka voidaan ratkaista tai jonka ratkaisussa myyjällä on kilpailuetu;
• kuvittele henkisesti keskustelu asiakkaan kanssa;
• sinun on myös ymmärrettävä, että ongelma saattaa tuntua merkityksettömältä ostajalle, eikä sen ratkaisemisen arvoinen;
• täytyy miettiä, kuinka saada asiakas vakuuttuneeksi siitä, että tämä ongelma on tärkeä, että sen ratkaiseminen on vaivan ja kustannusten arvoista.

Jotta myyjä ymmärtää kaivavien kysymysten olemuksen, hänen on ymmärrettävä syyt, jotka osoittavat ostajan olevan väärässä.

Opastavia kysymyksiä

Ne viittaavat ratkaisun hyödyllisyyden tai sen arvon selvittämiseen asiakkaalle. SPIN-myynnissä näitä ovat esimerkiksi:

Mikä on syynä ongelman ratkaisemisen tärkeyteen?

Mitä säästöjä yrityksellesi olisi, jos tiettyyn operaatioon käytettyä aikaa voitaisiin vähentää 15 %?

Toisin sanoen nämä kysymykset on tarkoitettu ratkaisemaan. Siksi ostajat pitävät niitä positiivisesti hyödyllisinä ja rakentavina.

Ohjaavat kysymykset voivat olla peilikuva niiden poimimisesta. Jälkimmäinen saattaa kuulostaa esimerkiksi tältä: "Voiko epäluotettavuus aiheuttaa lisäkustannuksia?" Ohjaava kysymys kuulostaa tältä: "Jos lisäät järjestelmän luotettavuutta, laskevatko yrityksen kustannukset?"

Hyvät myyjät käyttävät työssään molempia kysymyksiä. Tällä tyypillä toteuttaja kysyy asiakka alta asioita, jotka ovat implisiittisiä. Ostaja itse puhuu eduista, joita tällainen päätös tuo hänelle. Myyjän ei tule puhua tietyn tuotteen eduista, vaan ohjata ostaja oikeaan vastaukseen. Esimerkiksi kysymys "Kuinka käyttöönottamamme järjestelmä voi auttaa sinua?" Ostaja itse tarjoaa ratkaisuja, myyjä toimii vähemmän itsevarmana ihmisenä.

Siten ohjaavien kysymysten avulla voit luoda olosuhteet, joissa ostajat vakuuttavat itsensä tämän tietyn tuotteen ostamisen eduista.

Tekniset kohokohdat

Neil Rackhamin "SPIN-myynti" ei tarkoita mallin käsittelemistä kiinteänä kaavana. Se kuvaa, kuinka suurien myynnin parhaat myyjät tekevät sen. Yleensä he aloittavat keskustelun tilannekysymyksillä.jos tarvitset apua, vaihda sitten yhden tai useamman ongelman tunnistamiseen.

Samaan aikaan myyjän tulee esittää ongelmallisia kysymyksiä, kunnes asiakas siirtyy itse näihin ongelmiin. Sitten sinun on lisättävä kipua esittämällä eksklusiivisia kysymyksiä, minkä jälkeen he siirtyvät oppaisiin. Tämä järjestys ei kuitenkaan ole tiukka. Keskustelun aikana se saattaa muuttua jonkin verran. Hyvä myynti tulee joustavuudesta.

Vastiväitteiden välttäminen

Kokeneilla menestyneillä myyjillä on vähän vastalauseita, koska he osaavat estää ne.

Myyjän luettelemat edut voivat aiheuttaa erilaisia vastalauseita asiakka alta. Tämä voi johtua siitä, että ostaja saattaa pitää ylihinnoiteltua tuotetta, jota tarjotaan vain vähän, hänen mielestään paranneltua tuotetta.

Neil Rackhamin kirja SPIN-myynnistä pyrkii ratkaisemaan tämän ongelman. Ostajan on itse päätettävä, että hän tarvitsee tätä tuotetta tiettynä ajankohtana. Myyjän on hallittava oikeiden kysymysten esittäminen. Tässä tapauksessa vastalauseiden määrä vähennetään minimiin. On myös tarpeen kehittää asiakkaiden tarpeita.

Lopuksi

SPIN-myynti tuo suurelle myyntisektorille uusia asiakashankintamenetelmiä, joita käyttävät maailman johtavat myyjät. Ne sisältävät poikkeamisen perinteisistä tilannekysymyksistä.niiden vähimmäismäärä jätetään vaihtamalla ongelmallisiin lajikkeisiin ja louhintaan, jolloin ongelmat tunnistetaan. Asiakas etsii myyjän avulla häntä tyydyttävää ratkaisua.

Jälkimmäinen voi oikein muotoiltujen kysymysten avulla suunnata tämän päätöksen edukseen. Nimessä oleva SPIN-sekvenssi ei ole ihmelääke, jota on ehdottomasti noudatettava. Keskustelua voi käydä myös hieman muokatun kaavan mukaan. Tärkeintä samaan aikaan on saavuttaa vähimmäismäärä vastalauseita ja viedä ostaja siihen pisteeseen, jossa hän tekee oman päätöksensä.