Myyntitekniikan myyntikonsultti. Kuinka lisätä henkilökohtaista myyntiä myyjälle

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26

Kun työnantajat ymmärsivät, että organisaation myynti ja sen seurauksena sen jatkotyö ovat täysin riippuvaisia pätevyyden tasosta, alkoi työntekijöiden koulutusohjelmien nopea kasvu yrityksen tuotteiden ammattimaiseen myyntiin liittyen.. Lisäksi henkilöstön myyntitekniikoiden koulutusta ja muun tyyppistä koulutusta voivat pitää paitsi myyntiedustajat, myös yksinkertaiset myyntitoimistojen konsultit sekä erilaisten projektien johtajat ja linjapäälliköt. Ja tämä ei ole ollenkaan yllättävää, koska voit myydä tavaroita ja palveluita paitsi suoraan salissa tai erikoistoimistossa, myös neuvottelujen aikana ja huipputason liiketapaamisissa. Joten mikä on myyntiassistentin myyntitekniikka ja mitkä ovat myynnin vaiheet?

Mitä myynnin vaiheita on nykyään?

Yrityskoulutuksessa on nykyään vakaa myyntivaiheiden systematisointi. Tarkastellaanpa siis tuotteen myynnin vaiheita myyntiassistentille:

• myyntivalmistelut (mainonta);
• kontaktien luominen asiakkaaseen;
• tarpeiden tunnistaminen;
• tuoteesittely;
• koekauppa;
• keskustelu yritysehdotuksista;
• kaupan päätökseen;
• pitkäaikaisen yhteistyön luominen.

Älä pelkää hylkäämistä

Tänään kaikenlaisia vastalauseita, vastakkainasetteluja ja erilaisia tavoitteita ei pidä ottaa epätavallisena ja ongelmallisena asiana. Jos puhumme myynnistä, kaikki on päinvastoin. On sanottava, että vasta kun myyjä törmää asiakkaan kieltäytymiseen tai ostajan erimielisyyteen kaupan kanssa, alkaa ilmetä huonekalujen ja muiden tavaroiden myyjän myyjän myyntitekniikka - työ kysymyksiä ja vastalauseita sekä jatkoneuvotteluja kustannuksista..

Myyjäkonsultin ammattitaito ilmenee siinä, kuinka hän tarkalleen osaa neuvotella sen jälkeen, kun häneltä evättiin ensimmäisessä ostotarjouksessa, joten hänen arsenaalissaan tulee aina olla useita tekniikoita, joita tarvitaan jatkoneuvotteluihin ostajan kanssa.. Kaikkien tekniikoiden monimuotoisuus perustuu kaupallisten neuvottelujen perusperiaatteeseen. Se piilee poissaolossaristiriidat myyjän puolelta. Suorassa vastakkainasettelussa asiakkaan kanssa hänen mielestään ainoa oikea askel voidaan ottaa - yksinkertaisesti lopettaa neuvottelut, kääntyä ympäri ja lähteä. Riippuen yhteydenoton onnistumisesta ostajaan, asiakkaan halu jatkaa yhteistyötä yrityksen kanssa, hänen halukkuutensa antaa myyjälle tarvittavat tiedot myynnin tulevissa vaiheissa sekä hänen uskollisuutensa yritykselle yleensä. riippuvat. Kaupallisia neuvotteluja käydessään väistämättömien ristiriitojen esiintyessä myyjän ei siis pidä painostaa ostajaa, sillä tämä vaikuttaa erittäin huonosti kaupan tulokseen, koska asiakas tulee sisäisesti "puolustettuun".

Työskentely kiinnostavien kysymysten kanssa

Nykyään vallitsee mielipide, että myyjän on oltava aktiivinen, energinen, kyettävä vakuuttamaan kenet tahansa ja mitä tahansa. Mutta kuten käytäntö osoittaa, tehokkaimmat myyjät ovat ne, jotka osaavat kuunnella. Myyntiassistentin myyntitekniikka on se, että heiltä kysytään ohjaavia kysymyksiä ja ne antavat myös keskustelukumppanille mahdollisuuden sanoa mitä hän tarvitsee. Tarveiden tunnistamisessakin myyjän tulee varmasti esittää kysymyksiä, jotka auttavat häntä selvittämään asiakkaan todelliset tarpeet ja samalla saamaan hänet tuntemaan itsensä todella tärkeäksi, jolloin hän siirtyy mukavampaan tilaan. Näin myyjän tulee käyttäytyä. Työn tekniikka piilee siinä, että asiakas on tyytyväinen.

Neuvojan tulee osoittaa kysymyksiä esittämällä ja käyttäytymisellään siten, että asiakas ymmärtää, että hänen todella täytyy tietää, kuinka tarjotut tavarat ja palvelut vastaavat tarpeita.

Tätä varten myyjän on selvitettävä, mitä potentiaalinen ostaja todella haluaa tuotteesta. Yksinkertaisen konsultin asema olisi tässä tapauksessa tarkoituksenmukaisinta, koska asiakkaiden on joskus erittäin vaikea sanoa, mitä he todella tarvitsevat, koska he eivät aina itse edusta selkeästi toiveitaan.

Mitä asiakkaat pelkäävät?

Koska potentiaalinen ostaja itse ei oikein kuvittele tarvitsemaansa, alitajunnassaan hän kehittää halua puolustautua neuvotteluissa myyjän kanssa. Jälkimmäisen tulee aina olla valmis kommunikoimaan tällaisen asiakkaan kanssa. Muista olla tietoinen siitä, että ostaja ei ole ottanut tätä kantaa ollenkaan monimutkaisen luonteen vuoksi tai koska hän ei pidä myyjän persoonasta. Tällainen suljettu asema perustuu asiakkaan tavanomaisiin pelkoihin:

• hän ei ole varma, onko hänen valintansa todella oikea;
• asiakas pelkää maksaa liikaa, koska hän on valinnut suuren marginaalin tuotteen;
• hän ei tiedä millä kriteereillä tavarat ja koko valikoima todella arvioidaan;
• hän pelkää, että hienostunut myyjä pettää hänet;
• hän ei halua tavata ylimielistä ja töykeää konsulttia;
• hän ei halua joutua epämukavaan asentoon näyttämällä omaansaepäpätevyys tuotteen ominaisuuksissa.

Ja jos yksikin hänen pahimmista peloistaan oikeutetaan edes vähän, hän lähtee välittömästi. Myyntimenetelmät, myyntitekniikat - kaiken tulee pyrkiä poistamaan asiakkaan pelot tässä vaiheessa ja harkitse huolellisesti kaikki vastalauseet.

Nousevien vastalauseiden käsittely

Yleensä kaupalliset neuvottelut voidaan katsoa alkaneiksi, kun myyjä kohtaa ensimmäisen vastalauseen. Tämäntyyppisissä neuvotteluissa tämä on luontevin ostajan käyttäytymisen muoto. Pätevälle konsultille kaikki vastalauseet ovat merkki siitä, että asiakkaalla ei ole tarpeeksi tietoa. Myyjälle ostajalle vastalauseet ovat arvokas tietolähde. Myyntikonsultin myyntitekniikka tähtää myös siihen, että vastalauseiden perusteella hän tekee aina johtopäätöksen asiakkaalle tarpeellisesta tuotteesta ja yrittää tehdä kaikkensa, jotta epävarmuus poistuu.

Aloitusmyyjät ottavat usein vastalauseet negatiivisena asiakkaalle henkilökohtaisesti heidän suuntaansa, mikä aiheuttaa negatiivisen reaktion. Myyjän tietoisella, harkitulla keskustelulla tilanne pysyy aina hallinnassa, eikä hän reagoi millään tavalla mahdollisen ostajan vastalauseisiin, vaan työskentelee niiden kanssa.

Työ pitäisi alkaa yksinkertaisella kohteliaisuudella. Tämä tulee ilmaista kiinnostuksella asiakkaan mielipidettä kohtaan ja vastauksena tähän vastalauseeseen. Hyvin usein tätä tekniikkaa kutsutaan "vastalauseeseen liittymiseksi", joka perustuuaikidon periaate. Esimerkiksi vastauksena asiakkaan vastalauseeseen, että monitorit aiheuttavat terveyshaittoja, voidaan sanoa, että tällaista mielipidettä todellakin on, mutta monitorit kootaan nyt erityisellä tekniikalla suojakerroksella, mikä tekee niistä täysin turvallisia. Tällaisessa tilanteessa myyjä ikään kuin yhtyy vastalauseeseen, luo yhteisymmärrystä asiakkaan kanssa, osoittaa, että heillä on paljon enemmän yhteistä kuin eroja. "Suostumusvaikutuksen" lisäämiseksi ennen vastalauseeseen vastaamista on lisättävä: "Hyvä, että sanoit niin", "Ymmärrän sinua" ja niin edelleen. Joten myyjä tekee asiakkaalle selväksi, että hänen mielipiteensä on hänelle todella tärkeä ja sillä on oikeus olla olemassa.

Myynnin koulutustason määrää myös se, että hän osaa sopeutua jokaiseen ostajaan.

Myyjä varmistaa myöntävien lausuntojen avulla konfliktittoman neuvottelujen siirtymisen yhteistyövaiheeseen. Tämä saavutetaan hyväksymällä tämänhetkiset vastalauseet ja kehittämällä vastalauseen sisältämiä ajatuksia: Olet todellakin oikeassa puhuessasi tämän koneen korkeista kustannuksista. Mutta tällaisten kulujen kustannuksella saat paljon lisäetuja, joista on myös keskusteltava.”

Hyvin usein vastalauseet sisältävät epäsuoria viitteitä kaupallisen ehdotuksen ansioista. Myyjän on muutettava negatiivinen positiiviseksi, kiinnitettävä huomiota tavaroiden tai palvelujen hyviin parametreihin.

Tuotteesi on epäilyttävän halpa, lisäksi olet vielä aivan uusitässä liiketoiminnassa”, asiakas saattaa sanoa. Ja hänelle voidaan vastata, että se johtuu yrityksen lyhyestä olemassaolosta, että yritys on pakotettu noudattamaan kilpailukykyisiä hintoja.

Tärkeintä on rauhoittaa ostaja, tarjota hänelle, äläkä kiistele, vaan yritä puhua ja hälventää hänen pelkonsa.

Todelliset vastaväitteet

Asiakkaan todelliset vastalauseet kätkeytyvät hyvin usein merkityksettömien varaumien taakse, koska usein hän ei itse ymmärrä, mitkä ovat häntä ajavat todelliset motiivit. Siksi, jotta voit saavuttaa todelliset, ei kuvitteelliset esteet, jotka ovat myyjän tiellä, sinun tulee ensin puhua asiakkaan kanssa ja ymmärtää, miksi hän ei halua tehdä ostosta.

Kuinka myyjä selviää väärästä vastalauseesta totta vastaan?

Tässä tilanteessa "olettaa"-niminen tekniikka voi toimia täydellisesti. Sitä käyttävä myyjä kysyy kaikki asiakkaan vastalauseet sellaiset kysymykset, joilla pyritään poistamaan kaikki tekosyyt: "Mitä tekisit ilman taloudellisia rajoituksia?", "Jos sinulla ei olisi tällaista ongelmaa, tekisitkö sopimus?". Jos silloinkin asiakkaalla on vastalauseita, voit toistaa kysymykset. Viimeinen vastaväite on totta.

Väärät vastaväitteet

Samaan aikaan asiakkaan muita vastalauseita ei pidä jättää huomiotta, vaikka myyjä näkisi niiden olevan ilmeisen vääriä. Lisäksi, jos ostaja esitti useita vastalauseita, sinun tulee ensin vastata yksinkertaisimpiinkaikista.

Kustannuskeskustelu

Kaupallisten neuvottelujen kriittinen kohta on asiakkaan reaktio myyjän ilmoittamaan hintaan. On olemassa useita tekniikoita, jotka mahdollistavat tämän kustannusten tekemisen kohtuullisiksi.

"Sandwich"-niminen tekniikka koostuu siitä, että neuvottelujen aikana hinta asetetaan kahden "kerroksen" väliin, joista jokaisessa on kiistaton etu asiakkaalle. Tätä tekniikkaa käyttämällä sinun on pyrittävä varmistamaan, että neuvottelut päättyivät ja alkoivat etujen ja etujen osoittimilla, ei pelkillä numeroilla.

"Vertailu"-tekniikkaa käytettäessä myyjä korreloi tuotteen hintaa sen asiakkaalle tuomaan hyötyyn: "Jos ajattelet kuinka paljon voit säästää rahaa tällä tuotteella vuosi…”, "Mieti, mitä tästä edusta saat."

"Jako"tekniikka sisältää arvon purkamisen jakamalla sen pieniksi komponenteiksi. Voit siis jakaa ostetun tuotteen hinnan vuosien määrällä, jonka aiot käyttää sitä, ja laskea sitten käyttökuukauden hinnan.

Kuinka hallitset ääntäsi?

Me kaikki tiedämme, että ihmisen äänestä riippuen on mahdollista antaa arvio 80 prosentin todennäköisyydellä iästä, luonteesta, tämänhetkisestä emotionaalisesta ja fyysisestä tilasta. Sanojen ääntämisen perusteella keskustelukumppani voi päätellä, mistä puhuja on kotoisin, mikä puhujalla on koulutus ja yleinen kehitystaso.

Myynnin tekniikkaMyyntikonsultilla, jolla on korkea pätevyys, tulee olla todistetusti kyky luoda tunnekontakti ostajaan toisen äänitunnelman kautta. Arjessa ihmisten oma ääni mukautuu intuitiivisesti keskustelukumppanin ääneen, varsinkin kun häneltä halutaan saavuttaa jotain. Myyjän ammattitaito ilmenee myös hänen äänensä ja intonaationsa tietoisena hallinnassa riippuen kunkin asiakkaan persoonallisuudesta, asetetuista tavoitteista, myynnin vaiheista.

Konsultin on oltava "samalla a altopituudella" ostajan kanssa ja autettava häntä tavaran valinnassa hyödyntäen hänen tietomatkaansa tavaroiden tai palvelujen ominaisuuksista. Jos hän voi ystävystyä asiakkaan kanssa, hän saa pysyvän asiakkaan.

Loppujen lopuksi, kun herää kysymys kuinka lisätä henkilökohtaista myyntiä myyjälle, on turvallista sanoa, että kannattaa käyttää kaikkia yllä olevia vinkkejä ja pyrkiä enemmän.