Neuvottelustrategiat. Valmistautuminen neuvotteluihin

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26

Jokainen liikeneuvotteluihin osallistuja haluaa, että ne päättyvät hänelle tuottavasti ja auttavat ylläpitämään ystävällisiä suhteita toiseen osapuoleen. Mutta kuinka saavuttaa ehtojesi hyväksyminen ja esittää ne kumppanille edullisimmalla tavalla? Kuinka olla hyväksymättä tehottomia päätöksiä, olla hyväksymättä tuottamatonta ehdotusta? Vastaus löytyy oikean neuvottelustrategian valinnasta. Mitä ne ovat, missä tilanteessa ne ovat merkityksellisiä, miten niitä käytetään, analysoimme tässä materiaalissa.

Mikä tämä on?

Neuvottelustrategiat - yleiset suunnitelmat liikeneuvotteluissa asetettujen tavoitteiden saavuttamiseksi. Tietty toimintosarja, joka johtaa asetettujen tavoitteiden saavuttamiseen.

Neuvottelustrategiat ovat tiettyjä suuntauksia, tiettyyn tilanteeseen suunniteltuja käyttäytymisvektoreita.

Tämä tai tuo strategia valitaan itse neuvottelutilanteen ymmärtämisen perusteella. Analysoi, mitä siihen liittyy, miten se tarjotaan. Arvioi tähän tilanteeseen vaikuttavia tekijöitä. Miten tämä neuvottelija voi vaikuttaa sen kehitykseen? Kun olet analysoinut kaiken edellä olevan arvioinnin, oikeampi tähäntapausneuvottelustrategia.

Mitä valita?

Kuinka valita oikea strategia? Neuvotteluja valmisteltaessa on vastattava kahteen tärkeään kysymykseen:

• Kuinka sitoutunut olet määrittämäsi tuloksen saavuttamiseen?
• Kuinka huolissasi olet suhteesta kumppanisi kanssa, sekä nykyisestä että tulevasta?

Kysy itseltäsi nämä kysymykset ennen jokaista liiketapaamista. Vastaamalla niihin löydät helposti itsellesi sopivan strategian.

Väkkäys

Neuvottelustrategioiden ja -taktiikoiden maailmassa tätä kutsutaan myös toimimattomaksi tekniikaksi. Se toteutetaan tilanteissa, joissa minkä tahansa kokouksen tuloksen saavuttaminen, kauppa ei ole neuvottelijalle tärkeää. Kun neuvottelut ovat hänelle tärkeitä, koska ne auttavat ylläpitämään ja vahvistamaan suhteita kumppaniin.

Ensi silmäyksellä monet pitävät tällaista strategiaa haitallisena kaikilta puolilta. Mutta samalla yritysympäristössä sitä käytetään melko usein. Tähän on myös hyviä syitä. Varsinkin jos on tilanne, jossa neuvotteleminen on erittäin kannattamatonta.

Tässä neuvottelijat yrittävät olla poikkeamatta kannoistaan, jotteivät tekisi kannattamatonta tai jopa vakavaa tappiota.

Kahdenvälinen tappio

Tietenkin liiketapaamisia pidettäessä tällaista taktiikkaa valitaan harvoin tietoisesti. Se on pikemminkin seurausta riittämättömästä neuvotteluihin valmistautumisesta. Taktiikka "syntiä" neuvottelijoille, jotka ovatominaisuuksia, kuten itsepäisyys, autoritaarisuus, ylimielisyys.

Mielenkiintoista kyllä, kun kokous pidetään, heidän on tarkoitus vain voittaa. Lisäksi he aikovat saavuttaa sen millä tahansa keinolla. Tällaiset neuvottelijat eivät joko pysty tai halua hillitä tunteitaan, mikä tuhoaa vakiintuneen suhteen kumppaniin. Ja tietenkään he eivät saa mitä haluavat. Myös toinen neuvottelija joutuu tappioon hedelmättömästä kokouksesta.

Tämä on tehottomin lähestymistapa. Se osoittaa neuvottelijan epäpätevyyttä, käytöksen joustavuuden puutetta ja epäkunnioitusta kumppania kohtaan. Useimmiten yksi osapuolista lipsahtaa sanoihin "Luulen niin, piste!", "Kuten sanon, niin olkoon!" ja muut lauseet, jotka huonontavat keskustelukumppania. Tällainen kova paine ei edistä tapauksen ratkaisua.

Milloin molemminpuolinen menetys on hyödyllistä?

Käytännössä tällaisen taktiikan noudattaminen ei kuitenkaan ole mitenkään harvinaista. Nämä eivät ole vain ihmisten välisiä konflikteja, vaan myös organisaatioiden edustajien välisiä väärinkäsityksiä, oikeudenkäyntejä. Tällaisten ristiriitojen ratkaiseminen käy yleensä ilmi vain kolmannen osapuolen väliintulon aikana.

Tällaisten taktiikoiden tehokas käyttö on vain yhdessä tapauksessa: osapuolet ymmärtävät, että heidän intressinsä ovat toisensa poissulkevia, etteivät he pysty saamaan ongelmaan rauhanomaista ratkaisua. Erimielisyydet heidän välillään säilyvät joka tapauksessa. Siksi paras vaihtoehto olisi hyväksyä se ilman molemminpuolisia moitteita ja tunteiden ilmaisua.

Sopeutuminen

Yrityskokouksessa voit käyttää ns. taktiikkaamyönnytyksiä. Se sopii tapauksiin, joissa neuvottelija ei juuri välitä siitä, saavuttaako hän odotetun tuloksen vai ei. Mutta samalla hän on erittäin kiinnostunut varmistamaan, että hänen kumppaninsa saavuttaa tavoitteensa.

Tämän taktiikan tulos on vähentää omia pyyntöjäsi, vähentää etujasi niin, että kumppani voittaa.

Kuten edellinen, tämä strategia näyttää täysin menettävän liikeneuvotteluja. Hänen haittansa edessä. Loppujen lopuksi tällaisen kaupan seurauksena neuvottelija ei saa mitään arvokasta, tarpeellista itselleen. Päinvastoin, se häviää, väistyy jollekin, joka ei palvele sen omia etuja.

Syy tämän taktiikan noudattamiseen on kuitenkin hyvän suhteen ylläpitäminen kumppanin kanssa. Sitä käytetään, kun tällaiset suhteet ovat tärkeämpiä kuin heidän oma etunsa ja edunsa. Neuvottelujen tarkoituksena on rakentaa uusia tai vahvistaa olemassa olevia liikesuhteita. Niitä tarvitaan erityisesti silloin, kun he aikovat rakentaa luotettavan suhteen kumppanin kanssa yhden liiketapaamisen jälkeen.

Milloin sinun pitäisi sopeutua kumppaniisi?

Tämä neuvottelutyyli sopii myös sinulle, jos myönnät, että voit olla väärässä jossain asiassa, että voit olla joissain asioissa väärässä. Vaikka tarkasteltava aihe on erittäin tärkeä toiselle puolelle.

Sopeutumistaktiikka onnistuu myös niissä tapauksissa, joissa odotat myöntymisesi perusteella jonkinlaista kiitollisuutta, mieltymyksiä toiselta osallistuj altaneuvottelut. Sitä käytetään myös silloin, kun asemasi on heikko. Eli ymmärrät, että ratkaiseva sana neuvotteluissa ei missään tapauksessa ole sinun.

Kilpailu

Kuinka neuvotella? Jos heidän tulos on sinulle tärkein, olet välinpitämätön kumppanisi tapaamisen tuloksista, sinun on pohdittava kilpailun taktiikoita. Kiista, jakelutapahtuma, määräävä asema - sen muut nimet.

Tätä strategiaa soveltaessaan neuvottelija ohjaa yksinomaan omia tavoitteitaan ja etujaan. Hänelle tärkeintä on saada toinen osapuoli antamaan periksi. Tällaisessa taktiikoissa käytetään sekä pehmeää että kovaa kilpailua. Harkitse niiden välistä eroa.

Jos kovat neuvottelutaktiikat ovat asialistalla, neuvottelija ei epäröi turvautua sellaisiin äärimmäisiin keinoihin kuin uhkaukset, pakottaminen, rangaistukset ja yksipuoliset toimet. Vaikka tämä tekniikka ei vaikuta täysin eettiseltä, se on tietyissä tilanteissa perusteltua.

Esimerkiksi kun sopimus on elintärkeä neuvottelijalle, kun on tarpeen käsitellä ongelmaa nopeasti, kun toisen osapuolen vastus on täynnä kohtalokkaita seurauksia. Tämän taktiikan kannattajat turvautuvat koviin, mutta myös epätyypillisiin, epäsuosittuihin toimiin.

Neuvotteluaiheen tärkeydestä riippuen voit valita kilpailusta pehmeän version. Joissain kohdin se muistuttaa jopa kompromissia. Tässä tapauksessa neuvottelu on paikallaan. Osapuolet voivat vaihtaa myönnytyksiä.

Mutta neuvottelijan omat edut ovat edelleen etualalla. Ja hänen ainoa toiveensa- saada neuvotteluista mahdollisimman paljon henkilökohtaista hyötyä. Hän pyrkii vain parantamaan asemaansa. Mitä tulee suhteeseen kumppanin kanssa, hänen etunsa ja edunsa eivät ole kovin tärkeitä. Kaikilla vaiheilla ja toimilla on yksi tavoite - saada paras tarjous itsellesi.

Voit-tappio

Kova osoitus kilpailusta. Toinen neuvottelijoista pyrkii saavuttamaan itselleen maksimin "hyökkäämällä" toisen puolen etuja vastaan. Tällainen neuvottelutaktiikka on tyypillistä esimerkiksi "asiakas-toteuttaja" -tilanteelle.

Asiakkaalla täällä on kiistaton etu - se on taloudelliset resurssit. Hänen etujensa mukaista on tehdä sopimus, jolla on suurin hyöty itselleen - hyvän alennuksen saavuttaminen, lisäpalvelujen tarjoaminen, tietyt tilauksen antamisen ehdot. Jos tämä teos on esittäjälle tärkeä, hän suostuu sellaisiin paineisiin olosuhteisiin, jotka ovat ilmeisen epäedullisia hänelle itselleen.

Mutta myöhemmin esiintyjä saattaa poiketa jäykästä kehyksestä, johon hänet asetettiin. Esimerkiksi viivyttää tilauksen valmistumisaikaa tai tarjota alennuksella tuote, jossa on ensi silmäyksellä huomaamaton vika.

Siksi näin "venynyt" neuvotteluvoitto muuttuu monessa tapauksessa asiakkaalle miinukseksi. Tällaisella strategialla ei tietenkään pyritä luomaan ja ylläpitämään hyviä kumppanuuksia. Se oikeuttaa itsensä vain lyhytaikaisessa vuorovaikutuksessa.

Tälle taktiikalle on hyvä tilanne, kun sinun on saavutettava merkittävä tulosrajoitetun ajan. On kuitenkin ymmärrettävä, että toiseen osallistujaan kohdistuva painostusaste on kääntäen verrannollinen hänen halukkuuteensa käydä jatkoneuvotteluja.

Kompromissi

Kaikki strategit eivät pitäneet kompromisseja kannattavana asemana. Sitä pidettiin ensisijaisesti "laiskana" ratkaisuna ongelmaan (ei menestyneimpänä yrityksenä tyydyttää yhteisiä etuja) tai molempien osapuolten myöntämänä.

Mutta kompromisseja käytetään usein neuvotteluissa nykyään. Täällä vallitsee sama neuvottelijan korkea kiinnostus henkilökohtaiseen hyötyyn. Mutta samalla häntä kiinnostaa myös se, että myös hänen kumppaninsa voittaa.

Milloin tätä taktiikkaa käytetään? Kun neuvottelija näkee kaupan toisen osapuolen olevan aloitteellisia neuvotteluissa, hän ei piilota suurta kiinnostusta kokouksen tuloksiin. Mutta samalla hän on valmis tekemään joitakin myönnytyksiä, koska hän ymmärtää, että ilman niitä neuvottelut ovat turhia. Tässä tapauksessa ensimmäinen neuvottelija valitsee saman taktiikan saavuttaakseen tiettyjä molemmille osapuolille hyödyllisiä tuloksia molemminpuolisten myönnytysten kautta.

Kompromissitekniikka ei kuitenkaan ole universaali. Sitä ei voida soveltaa seuraavissa tilanteissa:

• Puolet ovat vastaavat.
• Neuvottelijat tavoittelevat toisensa poissulkevia tavoitteita.
• Kiistaa ei voida hyväksyä tässä kokouksessa.
• Osapuolten välinen yhteistyö ei ole mahdollista.
• Tarvitaan nopea väliaikainen ratkaisu monimutkaisiin ongelmiin.

Yhteistyö

Tällainen strategia näyttää onnistuneen monella tapaa. Sen soveltamisessa teoriassa ei pitäisi olla jakoa "häviäjä-voittajaksi". Molemmat osapuolet voittavat, liiketapaaminen on neuvottelijoille tuottava.

Jos kauppa on jakelu- ja kantoja, osapuolten tavoitteet ovat toisensa poissulkevia, käydään integraationeuvotteluja. Heidän aikanaan yhden neuvottelijan toiveiden ei tarvitse olla ristiriidassa toisen toiveiden kanssa.

Lisäksi toisen osapuolen hyöty ei tarkoita toisen edun menettämistä. Tässä ei ole mitään "piirakan jakamista". Tilanne ei ole tyypillinen kiistataktiikkojen käytölle.

Yhteistyössä integroituvat neuvottelijat yrittävät keskittyä yhteisiin tavoitteisiin, jotka yhdistävät heidät. He haluavat löytää ratkaisun, joka tyydyttää kummankin osapuolen tärkeät tarpeet ja edut. Ja he eivät vaadi vain omien etujensa tyydyttämistä.

Tutustuimme neuvottelujen perusstrategioihin. Kokoukseen valmistautuessasi sinun tulee jo valita jokin näistä taktiikoista itsellesi. Kumpi riippuu kiinnostuksestasi kaupan tulosta ja jatkosuhteistasi kumppaniin.