Neuvottelutekniikat: klassinen ja moderni viestintä, tehokkuuden lisääminen, vinkkejä ja temppuja

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26

Neuvottelutekniikka on erillinen tiede, jota monet suuret taloustieteen tutkijat ovat tutkineet. Täydellisyyden saavuttaminen tässä asiassa on melkein mahdotonta, aina on tilaa kasvaa. Neuvottelut ovat yksi vaikeimmista työprosesseista. Vaikeuksia syntyy useimmiten, kun tilanne pöydässä muistuttaa minisotaa, jossa kukaan ei halua vetäytyä ja taivuttaa linjaansa. Kaikenlaisista neuvottelutekniikoista on jo kirjoitettu tuhansia kirjoja, mutta asiantuntija saa perustiedot käytännössä.

Liikekokouksen tulos riippuu kyvystäsi vakuuttaa ja välittää ajatuksesi. Sinun on voitava myydä mitä tahansa tuotetta voidaksesi kutsua itseäsi ammattilaiseksi. Jopa upein asia kieltäytyy ostamasta, jos tiettyjä ehtoja ei luoda. Tämä sääntö toimii myös päinvastoin: pätevästi ja luotettavasti esitelty rihka on halutuin tuote. Samaa voidaan sanoa neuvottelutekniikasta.asiakkaiden kanssa. Voit kertoa huonoista uutisista siten, että keskustelukumppani ei ole järkyttynyt. Toisa alta erinomaiset yhteistyöehdot ovat skeptisiä.

Viestintätekniikka. Odottamaton kysymys

Liikeneuvottelujen käymiseen on monia tekniikoita, jokaisella kirjoittajalla on oma näkemyksensä. Tässä materiaalissa yritämme luoda kollektiivisen kuvan tehokkaimmista menetelmistä, jotka auttavat sinua tekemään kannattavia sopimuksia sinun ehdoillasi.

Odottamaton kysymys tulee välttämättömäksi tilanteessa, jossa keskustelukumppani ei ole valmis tekemään lopullista päätöstä ja epäröi pohdinnan ja vastustuksen välillä. Voit vetää vertauskuvan kamppailulajeihin, kun vastustajaa ei karkoteta, vaan se houkuttelee itseään. Saatat esimerkiksi kysyä tyhjästä: mikä tavoite on mielestäsi uskomaton? Keskustelukumppani miettii vastausta, samalla kun se vähentää jo vastustuskykyä. Jatka sitten teeman kehittämistä siitä, kuinka tämä tulos voidaan saavuttaa. Vastapuoli esittää argumentteja, joiden avulla voit kääntää ne oikeaan suuntaan.

Maaginen paradoksi

Tämä tekniikka neuvotella asiakkaiden kanssa on etusijalla edullinen, mutta sinun on käytettävä sitä viisaasti. Tarkoituksena on antaa vaikutelma, että pyrit saavuttamaan yhden tavoitteen, vaikka todellinen halusi on saavuttaa päinvastainen tulos. Menetelmä sopii erinomaisesti neuvottelujen alkuvaiheeseen. Tässä vaiheessa sinun on siirrettävä vastustajasi vastustustilasta mietiskelyn tilaan. kloKonfliktitilanteessa "ei" voi saada keskustelukumppanin haluamaan sanoa "kyllä".

Väitekäsittelyssä on paljon aikaa kaikissa myyntiin liittyvissä organisaatioissa. Sinun on ensin oltava samaa mieltä vastustajasi kanssa ja hyväksyttävä hänen kantansa tässä asiassa. Keskustelun aikana johda hänet ajatukseen, että myös argumenteillasi on oikeus olla olemassa. Tätä asiakkaiden kanssa käytävää neuvottelutekniikkaa täydentävät täydellisesti lauseet lauseiden lopussa: "eikö?", "Todellako?". Useimmissa tapauksissa keskustelukumppani nyökkää hiljaa päätään tai suostuu avoimesti. Nyt voit siirtyä sujuvasti yhteistyön vaiheeseen. Tärkeintä on todistaa, että sinuun voi luottaa ja että olet se henkilö, joka ymmärtää asiakasta kaikessa.

Empatia

Neuvottelutekniikkaa on mahdoton tiivistää. On tarpeen harkita vaihtoehtojen enimmäismäärää, jotta lukija voi käyttää vinkkejä tosielämässä. Empatia on empatiaa, sen käyttö on tarkoituksenmukaista tilanteissa, joissa keskustelukumppanit avoimesti riitelevät ja eskaloivat tilanteen äärirajoille. Kolmantena osapuolena voit puuttua asiaan ja olla toisen riidan osapuolen puolella. On suositeltavaa yrittää kohottaa syytetyn henkeä.

Tällä tavalla negatiiviset vihan ja vihan tunteet muuttuvat positiivisiksi tunteiksi ymmärtämällä uhrin tilan. Tehtäväsi tässä tilanteessa on pelkistää keskustelukumppanit keskusteluun neutraalilla alueella tarjoutuen ratkaisemaan konflikti itse. Jokaiselle osallistujalle on kerrottava vastustajansa motivaatio,tarjoudu keskustelukumppanin "kenkiin".

Empatian kääntöpuoli

Tämä menetelmä sopii ihmisille, jotka eivät täytä vaatimuksiasi, eivät täytä välittömiä velvollisuuksiaan, ovat yksinkertaisesti laiskoja. Menetelmä on tehokas, kun ollaan tekemisissä tuhmien lasten kanssa.

Tällaisen neuvottelutekniikan ydin on, että välität keskustelukumppanille nöyryyttä tilanteen suhteen, vaikka sisäisestä harmista ja ärsytyksestä huolimatta. Toisin sanoen manageri johtaa vastustajiaan harhaan tekemällä jotain, mitä häneltä ei odoteta ollenkaan. Esimerkiksi väitteiden ja kritiikin sijaan, jonka asioiden logiikan mukaan pitäisi kohdistua alaisten ylle, keskityt nöyryyteen ja syyllisyyteen. Pätevät johtajat myöntävät virheensä, jotka johtivat epäsuotuisaan tilanteeseen.

Jos käytät tätä menetelmää aktiivisesti, mutta tuloksia ei ole, sinun on ymmärrettävä keskustelukumppanin psykologinen tyyppi. Ehkä vastustaja on "narsisti". Myynnillä on oma terminologiansa. Luokkaan "narsistit" kuuluvat ne ihmiset, jotka eivät osaa rakentaa tasa-arvoisia suhteita, he asettavat itsensä aina yläpuolelle. Heidän silmissään olet heidän faninsa tai innostunut katsojansa.

Luuletko todella niin?

Kaikki ihmiset ovat erilaisia, ammattilaisen pääominaisuus on löytää lähestymistapa jokaiseen. Jotkut ovat erittäin dramaattisia ja osoittavat liiallisia tunteita. Ihminen tuulettaa itseään ja ympärillään olevia. Tällä liike-elämän neuvottelutekniikalla siirrät keskustelukumppanin tasapainoisempaan tilaan. On erittäin tehokasta esittää kysymys: "Luuletko todella niin?". Vain välttämätöntuntea tilanne, jotta et olisi häviäjä tässä hetkessä.

Tämä kysymys hämmentää yleensä liian tunteellisia ihmisiä. He todella ajattelevat, sitten he ymmärtävät intohimojen järjettömän luettelon. Tässä tilanteessa kuulet tekosyitä ja perääntymistaktiikoita. Puheen sävy on tässä erittäin tärkeä. On tarpeen kysyä ystävällisesti ja rauhallisesti, älä missään tapauksessa käytä ironiaa tai vihamielisyyttä. Yksinkertaisen kysymyksen esittäminen oikeaan aikaan kääntää tilanteen päälaelleen ja sinusta tulee keskustelun johtaja. Yksinkertaisesti sanottuna keskustelukumppani tekee itsenäisesti aloitteen ja auttaa ymmärtämään asioiden todellista tilaa.

Välihuuto "hmm"

Diplomaattiset neuvottelutekniikat eivät siedä loissanojen ja välihuomojen käyttöä. Meille kuitenkin kerrotaan, että meidän on keskityttävä tiettyyn tilanteeseen. Ärsoitunut ja liian innostunut keskustelukumppani tulisi ohjata rauhallisempaan suuntaan purkamalla tilannetta.

Tämä voidaan saavuttaa käyttämällä lauseita "kerro lisää", "mitä sitten?" jne. Välihuomautusten käyttö johtaa ystävälliseen ympäristöön. Kun vastustajasi yrittää tunteellisesti todistaa sinulle jotain, sano "hmm". Useimmissa tapauksissa tämä saa hänet ainakin yllättymään. Tämä ei mene puolustukseen, menet vain varjoihin, jolloin vastakkainen puoli voi rauhoittua ja kuunnella.

Monet johtajat tekevät useita virheitä. Sinun on ymmärrettävä, että neuvottelutekniikka ja -taktiikat vaativat korkeaa ammattitaitoa, koska sanallavuosien aikana luodut liikesuhteet voivat tuhoutua. Vihaisen ihmisen ei tarvitse sanoa "rauhoitu" rauhoitellakseen häntä. Keskustelukumppani suuttuu entisestään ja häntä vastustetaan. Neutraalia "hmm" ei pidetä loukkauksena. Päinvastoin, tämä on ensimmäinen askel kohti riittävää keskustelua.

Myönnän heikkoutesi

Lakimieskäytännössä on sellainen termi kuin varaus tai tosiasian tunnustaminen. Mitä se tarkoittaa? Osoittautuu, että asianajaja tunnistaa etukäteen, että asiakas on tehnyt tiettyjä toimia, joita ei tarvitse riitauttaa. Tässä mielessä liikeneuvottelujen järjestys ja tekniikka eivät eroa toisistaan.

Jos ymmärrät, että vihollinen ottaa tämän aiheen esiin, on parempi puhua heti puutteistasi tai mahdollisesta ongelmasta. Itse asiassa keskustelukumppanit ovat usein hukassa tällaisissa tilanteissa, koska puolet valmistetusta materiaalista osoittautuu tarpeettomaksi hölynpölyksi. Liiketoiminnan ja persoonallisuuden menestyksekäs kehittäminen edellyttää, että henkilön on hallittava neuvottelukyky. Kerro lyhyesti heikkoutesi vastustajallesi: heikkouden ydin ja kuinka voit päästä eroon siitä. Samaan aikaan ei ole suositeltavaa keskittyä tähän, esityksen jälkeen kannattaa siirtyä muihin keskustelunaiheisiin.

Huomion vaihtaminen

Konfliktitilanteessa keskustelukumppanit yrittävät näyttää edullisemm alta vastustajan taustaa vasten ja kiinnittävät liikaa huomiota pieniin yksityiskohtiin. Itse asiassa he riitelivät yhdestä asiasta, ja keskustelun lopussa he siirtyivät täysin päinvastaiselle alueelle. Tällaisissa tilanteissa yksi enitentehokas tekniikka on siirtää huomio muihin tärkeisiin aiheisiin.

Sinun on esitettävä henkilökohtainen kysymys, joka ei loukkaa vihollista ja rauhoita tilannetta. Myynti- ja neuvottelutekniikat menevät usein päällekkäin. Jos kysyt oikean kysymyksen ajoissa, voit samanaikaisesti lisätä luottamusta henkilöösi ja sen mukaisesti myydä tuotetta tai palvelua. Usein he kysyvät tällaisissa tilanteissa tulevaa lomaa, elämäntavoitteita jne. Täysin poikkeuksellisen ehdotuksen harkitseminen luo helpon ja rennon ilmapiirin. Pääasia on harjoitella niin paljon kuin mahdollista. Ehkä ajan myötä pystyt kehittämään omia neuvottelutekniikoita, jotka toimivat paremmin. Tässä mielessä kokemusten vaihtoa pidetään välttämättömänä ylellisyytenä, se on käytettävä maksimaalisesti.

Side by side -menetelmä

Tosiasia on, että kasvokkain kommunikointi ei ole mukavaa ja väärinkäsityksiä syntyy usein tämän perusteella. Kaiken viestinnän tarkoitus on voittaa henkilö, yrittää luoda ystävällinen kontakti. Keskinäisen ymmärryksen varmistamiseksi voit soveltaa vierekkäistä lähestymistapaa.

Keskustelu muuttuu tiimin yhteiseksi toiminnaksi, jonka toiminta tähtää yhteisen tavoitteen saavuttamiseen. Esitä keskustelun aikana mahdollisimman monta kysymystä oppiaksesi tuntemaan henkilön paremmin. Jos sinulla on tarpeeksi tietoa henkilökohtaisten ominaisuuksien määrittämiseen, on helpompi neuvotella vastustajasi kanssa.

Tekniikka puhelinkeskustelujen suorittamiseen. Kuuntelutaito

Puhelinkeskustelut luokitellaan yleensä erilliseksi ryhmäksi, yritämmeharkitse asiaa tässä yhteydessä. Positiivisen tuloksen saavuttamiseksi sinun on opittava kuuntelemaan ja mikä tärkeintä, kuulemaan keskustelukumppani. Ei ole suositeltavaa esittää suoria kysymyksiä, koska se aiheuttaa ärsytystä ja epäilyksiä. Monet ihmiset pitävät tätä yksityisyyden loukkauksena.

On paljon tehokkaampaa käyttää johtavien kysymysten menetelmää, joka paljastaa keskustelukumppanin ihmisenä. Puhelimen neuvottelutekniikka eroaa hieman kasvokkain tapaamisesta. Sinun on kyettävä kysymään kysymys, jossa on ehdollinen "hyväksyntä". Vastustaja haluaa sulkea tämän aukon nopeammin, ja täysimittainen keskustelu tulee esiin (aiotte ostaa tämän jääkaapin, koska …). Kaikki tiedot tulee ottaa vakavasti, koska et tiedä, millaiset ihmiset kommunikoivat kanssasi tulevaisuudessa. Jos pystyit keskustelun aikana tunnistamaan keskustelukumppanin mieltymykset, painosta sitä keskustelun aikana, niin olet voittajassa.

Älä pelkää kuulla "ei"

Tämä menetelmä on enemmän kova neuvottelutekniikka. Huolimatta siitä, että keskustelukumppani kieltäytyy sinusta, sinun on saavutettava tavoitteesi. Tätä lähestymistapaa käyttävät lähes kaikki myyjät ja myyntipäälliköt. Se koostuu jatkuvasta tavoitteen saavuttamisesta. Jos kuulet lopullisen ja peruuttamattoman "ei", on parempi antaa asiakkaalle aikaa ajatella. Tämä on etu sinulle, koska nyt tiedät tarkalleen missä se punainen viiva, jota et voi ylittää.

Tavaroita ja palveluita on kuitenkin edelleen tarjottava jatkuvasti, jotta asiakka alta halutaan saavuttaa. Joskuulet asiakkaan kieltäytymisen vastauksena, älä kiirehdi paniikkiin. Kieltäminen ei aina tarkoita tässä tapauksessa lopullista päätöstä. Useimmissa tilanteissa ihminen miettii, missä määrin hänen tarpeensa vastaavat tarjousta. Kohtuullinen sinnikkyys auttaa asiakasta valitsemaan laadukkaan tuotteen mahdollisimman alhaisella hinnalla.

Itsensähallinta

Resilienssi on tällä hetkellä erittäin tärkeä ominaisuus, jonka puuttuminen voi johtaa työpaikan menettämiseen. Emotionaalisen romahduksen tilanteessa on erittäin vaikea toipua, mutta jos käytät itsehillintämenetelmiä, onnistut. Esimiehet menettävät usein m alttinsa puhelintekniikoita käyttäessään. Tässä tapauksessa on helpompaa, kun näet henkilön livenä. On paljon vaikeampaa selittää jotain puhelinkeskustelun muodossa.

Stressitilanteessa ensimmäinen ja tärkein neuvo on kutsua "ei paniikkia". Ensimmäinen askel on yrittää kytkeä aivot loogiseen ajatteluun ja nimetä tunteet, joita koet tällä hetkellä. Miksi tämä tehdään, kysyt. Tutkimukset ovat osoittaneet, että tällaisessa tilanteessa aivojen amygdala rauhoittuu ajan myötä ja ajattelu siirtyy seuraavaan vaiheeseen: loogis-rationaaliseen kerrokseen. Toisin sanoen voit ilmaista asian näin: älä sano hermohäiriöiden sattuessa lauseita "kaikki tulee olemaan hyvin", "kaikki on kunnossa". Tila on kuvattava tarkasti, esimerkiksi "Olen peloissani". Nämä sanat voidaan sanoa ääneen vain ollessaan yksin ja voi olla hetken hiljaa ja odottaa kehon reaktiota.

Keskustelukumppanien arvo

KaikissaOrganisaatioilla on yksi periaate – asiakas on aina oikeassa. Asiakkaiden kanssa neuvottelutekniikka pankissa perustuu siihen. Jokainen ihminen haluaa tulla arvostetuksi. Oman tärkeyden tunne antaa ihmisille voimaa ja kärsivällisyyttä. Jos osoitit jollain tavalla, kuinka tärkeä asiakas on, niin suurella todennäköisyydellä saat kiitoksen ehdotuksestasi tehdyn sopimuksen muodossa.

On melko yleistä, että ongelmalliset ihmiset vaativat huomiota. On olemassa joukko ihmisiä, jotka tuovat ongelmia elämään. He pyytävät jatkuvasti tukea, aina tyytymättöminä. He kokevat, että maailmalla on ennakkoluuloja meitä kohtaan, vaikka he ovat epäonnisia.

Uuden asiakkaan tarpeiden tunnistaminen

Neuvottelutekniikka on hankala asia, jota tarkastellaan tarkemmin. Tarpeiden tunnistaminen tapahtuu johtavien kysymysten muotoilun kautta. Tämä tehdään niin, että uusi asiakas tuntee olevansa täysin mukana prosessissa ja ymmärtää, että hänen elämänongelmansa ja olosuhteet eivät ole yritykselle välinpitämättömiä. Jokainen johtaja täällä valitsee tavan saavuttaa tavoite. Joku sukeltaa täysin tehtävään, joku luo vain illuusion. Hyvällä myyjällä tulee olla vastuuntunto tuloksesta. Tilastojen mukaan tämä auttaa paitsi ymmärtämään ongelmaa, myös tarjoamaan laadukasta palvelua.

Siksi asiakkaiden tarpeiden tunnistaminen on kaikkien liikesuhteiden ydin. Luot jo neuvotteluvaiheessa luottamuksellisia suhteita asiakkaisiin, jotka eivät voi muuta kuin iloita. Jatkossa työ tässä vaiheessa helpottaa huomattavastitehtävä.

Tavoitteen asettaminen

Kaiken liikesuhteen on oltava rehellistä. Ja sillä ei ole väliä, mistä tarkalleen puhumme: tavaroiden ostamisesta tai palvelujen tarjoamisesta. Tuote-esittely on lähes kaikissa myyntivaihtoehdoissa. Sen avulla voit näyttää visuaalisesti asiakkaan suunniteltu hyöty ja verrata sitä tarpeisiin. Ostaja imeytyy välittömästi luottamussuhteeseen, kun johtaja työskentelee ja yrittää löytää edullisimman tarjouksen. Tavoitteen tulee olla kunnianhimoinen. Jos kaikki työntekijät pyrkivät täyttämään suunnitelman luvut, ihmisten virtaus lisääntyy ja palkat nousevat.

Kun tarjoat palveluasi tai tuotettasi, muista perussääntö: sinun on kerrottava asiakkaalle, että hän ei maksa liikaa jostain tuntemattomasta, tämä on sijoitus menestykseen. Neuvottelutekniikka ei salli sinun kertoa asiakkaalle, että tehtävä on vaikea ja siksi kallis. Esimiehen tulee näyttää selkeästi, kuinka monta työvaihetta on olemassa, mikä on palvelun keskihinta ja mitkä ovat sen edut verrattuna vastaaviin markkinoiden tarjouksiin. Otetaan esimerkki: maksat tämän verran hakemuksen jättämisestä, koska kyseessä on yksittäinen vaatimus, ratkaisemme asian itsenäisesti tuomioistuimen kanssa, jotta se hyväksyy sen jne.

Ennen kuin neuvottelet asiakkaan kanssa, sinun on valmisteltava huolellisesti ja toistettava myynnin eri vaiheet. Koulutusmateriaalin omistaminen ja vastaväitteiden käsittelyn käytäntö on tunnettava. Ole ammattimainen liiketoiminnassasi, arvosta ja kunnioita asiakkaitasi - niin tulet menestymään.