2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26
Mikä ohjaa keskimääräistä ostajaa tuotteen valinnassa? Kuluttajien käyttäytyminen, tekijät, joiden perusteella he tekevät päätöksensä, ovat pitkään olleet markkinoijien, psykologien, taloustieteilijöiden ja yksinkertaisesti kaikkien kaupan alalla toimivien ihmisten huomion kohteena. Mitä moderni talousteoria sitten sanoo tästä?
Peruspostulaatit
Ymmärtääkseen, mistä kuluttajakäyttäytyminen markkinataloudessa riippuu ja mikä sen mekanismi on, taloustieteilijät luottavat useisiin seuraaviin säännöksiin:
- rationaalisuus. Ostajan lopullinen valinta riippuu suurelta osin hänen mieltymysjärjestelmästään. Samalla hyödykkeellä eri ihmisille on erilainen arvo, joka määräytyy yksittäisen tuotteen hyödyllisyyden arvioinnin perusteella. Jokainen ostaja pyrkii tietyn valikoiman elämän tavaroita. Objektiivista hyödyllisyysasteikkoa ei ole, kuluttajan käyttäytyminen riippuu hänen subjektiivisuudestaanmieltymykset. Samaan aikaan jokainen henkilö tietää, mitä erityisiä etuja hän tarvitsee, hän voi verrata sarjojaan ja valita, mikä on hänelle edullisinta. Tästä on kyse rationaalisuudesta.
- Suvereniteetti. Jokainen ostaja tekee henkilökohtaisen päätöksen ostaa tavara, jolla ei voi olla merkittävää vaikutusta tuottajiin. Markkinamekanismin ansiosta kuluttajien yksilölliset valinnat kuitenkin summautuvat, ja tämä tulos vaikuttaa valmistajan liiketoiminnan jatkokehitykseen. Jos ostajat suosivat jotakin tavaraa, sen tuottaja tekee voittoa, hänen liiketoimintansa kukoistaa. Toisin sanoen kuluttajan itsemääräämisoikeus tarkoittaa hänen v altaansa markkinoilla, kykyä määrittää, mitä ja kuinka paljon kauppojen hyllyille menee.
- Pluraliteetti. Ihmisen ja koko yhteiskunnan tarpeiden moninaisuus johtaa siihen, että markkinoilla on runsaasti kaikenlaisia tiettyjen tarpeiden tyydyttämiseen tarkoitettuja tavaroita. Siksi kuluttajien käyttäytymiseen vaikuttaa se, että aina on mistä valita, on erilaisia vaihtoehtoja, miten tämä voidaan tehdä.
Kuinka osto toimii
Koko tuotteen tai palvelun ostopäätöksen tekoprosessi on jaettu viiteen vaiheeseen:
- ihmisen määritelmä tarpeesta;
- kaikkien vaihtoehtojen etsiminen ja tunnistaminen;
- kunkin vaihtoehdon arviointi;
- päätöksen tekeminen ja oston tekeminen;
- oston jälkeinen analyysi.
Kuluttajakäyttäytyminen on eräänlainen reaktio markkinointikannustimien kannustaviin toimiin: tuotteelle, sen hinnalle, jakelutavat ja ostajiin vaikuttamistavat. Nämä tekijät, jotka toimivat yhdessä muiden ärsykkeiden (kulttuurinen, taloudellinen, poliittinen jne.) kanssa ostajan mielen "mustassa laatikossa", aiheuttavat reaktion (tuotteen valinta, merkki, ostoaika jne.).
Sukunimen vaikutus ostokykyyn
Kuluttajakäyttäytyminen on hyvin monimutkainen prosessi. Vaikka kuluttajakäyttäytymisen tutkimuksessa on tällä hetkellä monia malleja, koulukuntia ja trendejä, tutkimus tuo joskus omituisia yllätyksiä. Joten amerikkalaiset tutkijat havaitsivat, että ihmiset, joiden sukunimen alussa on yksi aakkosten viimeisistä kirjaimista, tekevät ostopäätöksen nopeammin kuin muut. Tämä selittyy sillä, että lapsesta asti he ovat olleet jonojen ja eri listojen lopussa, ja siksi aikuisiässä pelkäävät jäädä paitsi kannattavista tarjouksista. Ja kuka tietää, mitä muita salaisuuksia mielessämme piilee?
