Myynnin tehokkuus: analyysi, arviointi ja mittarit

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26

Kaiken kauppayrityksen on jatkuvasti lisättävä rakenteensa kasvua ja kehitystä. Myynnin tehokkuuden taso vaikuttaa merkittävästi yrityksen ydinliiketoimintaan ja menestykseen. Opi tästä artikkelista, kuinka arvioit oikein kaikki tärkeät kriteerit työssä ja rakennat menestyvän liiketoimintastrategian.

Konsepti

Myynnin tehokkuuden käsite on yrityksen kannattavuuden määrittelevä indikaattori. Tästä käy selväksi, kuinka paljon yritys kiinnostaa kuluttajaa.

Tehokkuudessa on monia asioita, jotka liittyvät asiakkaiden hankintaan, myyntitapoihin, arviointikriteereihin, taloudelliseen liikevaihtoon ja tuottavuuteen yleensä. Mutta konkreettisessa mielessä voimme määritellä tämän indikaattoriksi yrityksen kilpailukyvystä markkinoilla tai tietystä strategiasta.

Arviointi

Ensinnäkin sinun on ryhmiteltävä kustannukset jakelukanavien mukaan sekä kerättävä kaikki myyntitiedot. setarvitaan kirjanpitojärjestelmän luomiseen ja tuotteen kustannusten ja myynnin suhteen analysoimiseen.

Jakelukanavat voidaan jakaa useisiin luokkiin:

• Suora - työntekijöiden palkat, vakuutusmaksut, osto tai tuotanto.
• Lisämaksut - kuljetus, puhelin, internet, matkakorvaus jne.
• Erityinen - bonukset myyntivolyymista, panosrahat tavaroiden myyntiin tarvittaessa jne.

Myyntikanavien tehokkuus auttaa selvittämään seuraavat indikaattorit:

1. Bruttokate - myyntituottojen ja tuotteen kustannusten välinen ero, kun otetaan huomioon kannattavuus ja kannattamattomuus.
2. Marginaalin kannattavuus - myyntituottojen ja muuttuvien kustannusten välinen ero, jossa otetaan huomioon rajatulot jakelukanavan kautta tapahtuvaan liikevaihtoon.
3. Kokonaiskannattavuus - nettotulos.

Sosiaaliset ja henkilökohtaiset indikaattorit

Voit myös verrata keskeisiä suoritusindikaattoreita, sillä taloudelliset standardit eivät vaikuta yleiseen suorituskykyyn. Taloudellisen puolen lisäksi on otettava huomioon subjektiiviset kategoriat.

• työntekijän motivaatio;
• psykologiset resurssit;
• henkilökunnan tyytyväisyys;
• suhteet joukkueessa;
• ei henkilöstön vaihtuvuutta;
• yrityskomponentti (tiimihenki);
• oikea ponnistelujen jakautuminen toiminnassa.

Sosiaaliset indikaattorit vaativat valvontaa suunnittelun ja tavoitteiden asettamisen vaiheissa,saavuttamisen aikana sekä tuotantoprosessin vaiheessa. Kaikki tulokset yhdessä edustavat henkilön noudattamista kehitetyn liiketoimintasuunnitelman kanssa.

Avainilmaisimet

Myynnin tärkeimmät indikaattorit:

Suunta	Suorituskykyindikaattorit.
Päätrendi	Päätoimintojen toteutus. Kaikkien täytäntöönpanoon tarvittavien resurssien saatavuus. Suljettujen sopimusten lukumäärä. Kuluttajan asenne tuotteeseen
Taloudellinen puoli	Pätevä budjettisuunnittelu. Ei suunnittelematonta varojen tuhlausta. Varojen selkeä jako tarvittaviin tarkoituksiin. Tuot
Henkilökunta	Henkilökunta. Palkan yhtälö työntekijöiden lukumäärälle. Ammatillinen kehitys. Vaaditun ammattitaidon tason saavuttaminen

Analyysi

Myynnin tehokkuuden ja myyntitalouden kasvun analysoimiseksi on tarpeen arvioida useita keskeisiä tekijöitä:

• myyntipäälliköiden suorituskyvyn arviointi;
• myyntiosaston työntekijöiden määrä;
• keskittyy kohdeyleisöön;
• ostajien määrä;
• säännöllisten, potentiaalisten ja menetettyjen asiakkaiden määrä;
• käyttötarkoitusyrityksen varat;
• yrityksen kaikkien resurssien kohdentaminen;
• yleiset talousindikaattorit;
• korkein tuloluokka
• potentiaalisten asiakkaiden kieltäytymisen syyt;
• viestinnän taso esimiehen ja asiakkaan välillä.

Muillakin suorituskykyyn vaikuttavilla tekijöillä on erityinen rooli:

• henkilökunnan korkea motivaatio ja halu työskennellä;
• yrityksen kehitys ja innovaatiot;
• työn tuottavuus;
• mukavat työolot työntekijöille;
• organisaation sisäinen järjestelmä;
• yksilölliset motiivit (aineelliset, sosiaaliset, kollektiiviset, kannustimet jne.).

Myyntiosastotyö

Myyntikanavan tehokkuus riippuu ehdottomasti henkilöstön tehokkuudesta. Sen lisäksi, että työntekijöiden määrä vastaa työn laajuutta, tulee ymmärtää, kuinka hyvin he selviytyvät ammatillisista tehtävistään. Työn tehokkuuden ymmärtämiseksi sinun on otettava huomioon seuraavat kriteerit:

• Kulut ja aika uusien työntekijöiden löytämiseen.
• Toteutusten määrä ja laatu.
• Sopimusehdot, kätevä myyntijärjestelmä molemmille osapuolille.
• Tiedot esimiesten työstä.
• Myyntiosaston rakenne.
• Lisämotivaatiota palkkiona hyvästä työstä.
• Asiantaajien uudelleenkoulutus, kehittymis- ja urakasvumahdollisuudet.

Myynnin taso

Myynnin kehitystuotteet osoittavat muuntamisen. Tämä on tehokkuuden osoitin, jota kutsutaan myyntisuppiloksi, ja tarkemmin sanottuna markkinointimalli, joka edustaa tuotteen myynnin vaiheita ennen kaupan tekemistä.

Se koostuu kolmesta tärkeästä indikaattorista: kävijöiden määrä (vähittäismyyntipiste tai Internet-resurssi), asiakkaiden suorat pyynnöt (elävä kysyntä) ja myyntien määrä. Myynnin tehokkuus perustuu suurelta osin myyjän ja ostajan vuorovaikutukseen. Työntekijöiden valmiudelle määritellään 3 päätasoa:

1. Heikko. Kun johtaja tekee myynnin suostuttelemalla, tyhjiä lupauksia, petoksia, yrityksiä rauhoitella ja imartella asiakasta. Tällä tasolla myyjät eivät ole erityisen intohimoisia tekemissään, he työskentelevät palkkaa vastaan ilman henkilökohtaista kiinnostusta prosessiin ja saattavat tuntea olonsa epämukavaksi, hämmentyneeksi ja joissakin tapauksissa jopa nöyryytetyksi.
2. Taistelutaso. Myyjä kaikin keinoin "pakottaa" potentiaalisen asiakkaan tekemään kaupan, vakuuttaa hänet tämän tarpeesta, eikä aina positiivisella tavalla, vaan pikemminkin psykologisella paineella. Tällainen osto tapahtuu yleensä ilman mielihyvää ja todennäköisyys, että ostaja ottaa uudelleen yhteyttä, on lähes nolla.
3. Peli. Tällä tasolla työskentelevät asiantuntijat, joilla on laaja kokemus tai erikoiskoulutetut ammattilaiset. Täällä myynti on suotuisa luonne, joka perustuu kunnioittavaan ja luottamukseen asiakkaan kanssa. Myyjästä tulee asiakkaan uskollinen avustaja tuotteen valinnassa ja luotettava kumppani.

Paranna tehokkuutta

Monista näkökulmasta pohditaan tilanteen muuttamista myynnin tehokkuuden parantamiseksi. Analysoidaksesi tämänhetkisiä ongelmia, sinun tulee kiinnittää huomiota sellaisiin tärkeisiin toimintaluokkiin kuten:

• myyntistrategia ja suunnittelu;
• hinnoittelu;
• tuoteesittely;
• henkilökohtaisten tapaamisten tehokkuus asiakkaiden kanssa;
• puhelinviestintä;
• liikekirjeenvaihto, osallistuminen tapahtumiin;
• Tehokkuus palveluiden toimittamisessa.

Myynnin suorituskyky riippuu myös organisaation vahvistetuista tavoitteista ja kehittämismenetelmistä. Kehittääksesi tarvittavia taitoja, muodostaaksesi oman kätevän myyntijärjestelmän ja korostaaksesi vahvuudet ja heikkoudet, joita on työstettävä tehokkuuden lisäämiseksi, sinun on analysoitava seuraavat työn aspektit:

• Tavoitteiden ja prioriteettien asettaminen.
• Markkinoiden vaatimukset.
• Kuluttajat.
• Palvelumalli, palvelun toimituksen ja myynnin ominaisuudet.
• Markkinointisuunnitelma.
• Asiakka alta saatujen tietojen analyysi.
• Tuoteesittely.
• Strategia tuotteiden tarjoamiseksi asiakkaille.
• Erityiset tarjoukset.
• Esimiehen käyttäytyminen ja asiakaskontaktit.
• Ainutlaatuinen tarjonta, joka erottaa yrityksen kilpailijoista.
• Neuvottelut.
• Mainosmateriaalien suunnittelu.
• Työskentely vastalauseiden kanssa.
• Asiakastuki.
• Yrityksen imago ja maine.
• Tehokasta mainontaa.
• Leveävalikoima jakelukanavia.
• Henkilökunnan koulutus, koulutus.
• Yksilöllinen lähestymistapa ostajaan.
• Yritysdokumentaation valmistelu ja tyyli.
• Osallistuminen kilpailuihin ja tapahtumiin.

Kaikkien näkökohtien yksityiskohtainen tutkimus auttaa saavuttamaan tehokasta viestintää asiakkaiden kanssa, auttaa laatimaan tilastoja puheluista, arvioimaan myynnin tehokkuutta, muodostamaan asiakaskunnan, laatimaan valikoiman ja mainosmateriaalit, selvittämään työntekijöiden motivaatiota, minimoimaan virheitä, houkutella uusia asiakkaita, nostaa ammattitaidon tasoa.

Boost Methods

Myynnin tehtävät ovat selkeät - on välttämätöntä kiinnostaa kohdeyleisöä mahdollisimman paljon, tarjota asiantuntevaa asiakaspalvelua, lisätä kuluttajakysyntää, tarjota tietoa tuotteesta helposti saatavilla ja luoda vahva kontakti ostajan kanssa.

Tehokkaaseen myyntiin voit käyttää erilaisia menetelmiä, ottaen huomioon yrityksen ongelmalliset puolet. Tehostaaksesi toiminnan tuottavaa työtä tarvitset:

1. Säännöllinen koulutus työntekijöille, tehokkaan tehtävien suorittamisen testaus. Neuvottelu, vastalauseiden kanssa työskentely, kyky luoda luottamuksellinen suhde asiakkaan kanssa, liikeviestinnän sääntöihin perehtyminen on tärkeä osa työtä.
2. Työsäännöt. Standardien, sääntöjen ja käytäntöjen laatiminen, joita henkilöstön on noudatettava.
3. Osaava työnjako ja motivaatio työntekijöiden kesken.
4. Kokousten määrän kasvuasiakkaat ja tarjoukset.
5. Testataan erilaisia tuotteen esittelymenetelmiä.
6. Tarjoukset.

Jakelukanavien laajentaminen

Tuotteiden jakelumenetelmät ovat tärkeä osa kaikkea liiketoimintaa. Mitä enemmän yrityksellä on jakelukanavia, sitä menestyvämmäksi ja kannattavammaksi se tulee, ja sitä kautta myynnin taloudellinen tehokkuus kasvaa.

• Klassinen myyntityyppi. Tässä tapauksessa yrityksellä on useita vähittäismyyntipisteitä, joille se toimittaa tuotteita. Tässä ketjussa se voi olla välittäjä. Osta tavarat valmistaj alta ja myy se itse tekemällä yhteistyötä yksittäisten myyntipisteiden kanssa.
• Monikanavainen markkinointi. Kun valmistusyritys myy itsenäisesti tavaroita jakelun kautta ja hallitsee kaikkia jakelukanavia.
• Tarjouksiin osallistuminen. Kun yritys saa mahdollisuuden toimittaa tuotteita esimerkiksi v altion virastoille.

Lisäksi voimme sisältää riippumattoman kampanjan, tietylle tuotteelle omistettujen tapahtumien järjestämisen. Liikkeiden vuokraaminen julkisilla paikoilla on mahdollista, kun yritys esittelee tuotteitaan kaikille vapaassa tilassa.

Meidän aikanamme on tullut tärkeäksi jakaa valikoimaa Internet-sivustojen ja suosittujen sosiaalisten verkostojen kautta.

Yrityksen tarpeista riippuen harkitaan seuraavia kaupan tyyppejä:

• tukkumyynti;
• pieni tukkumyynti;
• vähittäiskauppa.