Sullivanin nyökkäys – mikä se on? Menetelmiä myynnin lisäämiseksi tarjoilijaravintolassa

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26

Hyvä tarjoilija on henkilö, joka osaa paitsi tarjota ruokia vieraille, myös myydä niitä. Ensi silmäyksellä saattaa tuntua, että tässä ei ole mitään monimutkaista, mutta näin ei todellakaan ole. Myynnin lisääminen riippuu laitoksen henkilöstön pätevyydestä. On monia tekniikoita, joiden avulla voit lisätä voittoja. Useimmat niistä perustuvat psykologian monimutkaisuuteen.

Tässä artikkelissa kerrotaan tarkemmin, mitä Sullivan-nyökkäys on ravintolassa ja milloin sitä tulee käyttää. On myös mahdollista selvittää, mitä muita myyntitapoja on ravitsemusliikkeissä.

Sullivan's Nod: Mikä se on?

Tätä menetelmää käytetään luomaan alitajuinen ehdotus ostaa yksi tietty tuote samank altaisten tuotteiden luettelosta, jonka tarjoilija tai baarimikko esitti. Esimerkiksi ravintolassa on useita tavaroita, jotka täytyy myydä tänään, mutta aina ei tapahdu, että vieraat valitsevat niitä. Tässä tapauksessa henkilökunnan pitäisilaita viehätysvoimasi päälle ja kun kommunikoit asiakkaiden kanssa, nyökkää kevyesti sanoen tällä eleellä: "Tämä on paras sijainti."

Ravintolatoimijoiden mukaan päänyökkäys (Sullivan nod) toimii 60 % ajasta. Jos esimerkiksi erä tietyn merkkistä viiniä on vanhentunut baarissa, niin se voidaan myydä paljon nopeammin tällä menetelmällä. Siksi Sullivan-nyökkäys on ravintola-alan ensimmäinen myyntitekniikka, joka jokaisen tarjoilijan ja baarimikon tulee hallita.

Suoritustekniikka

Sullivanin nyökkäys suoritetaan laskemalla hieman päätä (noin 10-15 astetta). Tämä on tarpeen, kun tarjoilijan on myytävä tietty tuote. Kun listaat ruokia tai alkoholijuomia, vuoron tullessa haluttuun asentoon, sinun on nyökkäistävä kevyesti myöntävästi.

On tärkeää tehdä nyökkäys konkreettiseksi, mutta hyvin hienovaraiseksi, jotta vieras saa sen kiinni, mutta ei epäile mitään. Samalla on tärkeää täydentää elettä vilpittömällä ja ystävällisellä hymyllä.

Mitä muita tekniikoita on olemassa?

Sullivanin nyökkäys ei ole ainoa tapa lisätä ravintolamyyntiä. On muitakin tehokkaita tapoja saada vieraat tilaamaan enemmän ruokaa ja juomaa.

Joten Sullivanin nyökkäyksen lisäksi on olemassa seuraavat menetelmät:

• Kalanruoto.
• "Yhdistelmäketju".
• "Stirlitzin periaate".
• "Pakollinen jälkiruoka".
• "Muuten."
• "Maun alennusmyynti".

Jokaisesta niistä kannattaa puhualisätietoja.

Joulupuuravintolan myyntitapa

Aivan kuin Sullivanin nyökkäys, kalanruoto on loistava tapa lisätä valikon tuotteiden myyntiä. Se perustuu vieraalle kysyttävien kysymysten oikeaan järjestykseen.

Seuraava tilanne kannattaa kuvitella: vieras tuli ravintolaan ensimmäistä kertaa, tarjoilija tarjoilee menun ja lähtee hetkeksi. Yksin ruokalistan kanssa istuva henkilö tarkastelee niiden koostumusta ja valitsee itselleen salaatin, pääruoan ja jälkiruoan. Budjetin tai henkilökohtaisten mieltymysten ohjaamana hän voi tilata yhteensopimattomia aterioita tai valita sopimattomia juomia. Kun hän on syönyt tilauksensa, hän voi tuntea raskautta vatsassa tai epämiellyttävän alkoholin jälkimakua, joka ei sopinut yhteen astioista. Tulokset? Hän tulee pettymään ravintolaan, koska hänellä on epämiellyttäviä assosiaatioita tähän paikkaan. Tällaisen laiminlyönnin välttämiseksi "Herringbone"-nimisessä ravintolassa keksittiin myyntitekniikka.

Tarjoilijan tehtävänä on lyhentää vieraan tilauksen valintaan kuluvaa aikaa seuraamalla häntä valikon läpi ja esittämällä seuraavat kysymyssarjat:

1. "Haluatko kevyen välipalan tai runsaan aterian?" Vastauksen perusteella sinun on siirryttävä alkupaloihin, salaatteihin, jälkiruokiin tai lämpimiin ruokiin.
2. "Haluatko tilata lihaa, kalaa, äyriäisiä tai vihanneksia?" Tämän kysymyksen jälkeen vieras siirtyy haluttuun valikkoosioon tuhlaamatta aikaa tarpeettoman tiedon katseluun.
3. "Mistä juomista pidät enemmän?" Vastauksen perusteella sinun tulee suositella juomaa (alkaenalkoholipitoinen tai alkoholiton sarja), joka sopii parhaiten valittuun ruokaan.

Nämä kysymykset ovat perusta, mutta niiden määrää voidaan täydentää monilla muilla. Pääasia, että he auttavat vieraita nopeasti tekemään tilauksen ja ovat avuliaita.

Jotta tämä menetelmä toimisi, tarjoilija tarvitsee:

1. Tunne menu täydellisesti ja ole valmis vastaamaan nopeasti kaikkiin vieraiden menua koskeviin kysymyksiin.
2. Älä ole tunkeileva. On tärkeää muistaa, että tämä menetelmä toimii molempiin suuntiin - kasvattaa myyntiä ja tyydyttää vieras. Siksi kaikkien kysymysten tulee olla ytimekkäitä ja huomaamattomia.
3. Tiedä, kuinka hyvin astiat sopivat yhteen.
4. Tiedä, mitä juomia voit tarjoilla eri aterioiden kanssa.

Käyttäen menetelmää käytännössä tarjoilija voi itse päättää mitkä kysymykset auttavat häntä kasvattamaan myyntiä.

Yhdistysketju

Tämä tarjoilijan myyntitapa ravintolassa on loistava tilaisuus kasvattaa keskimääräistä laskua vähintään 50 % alkuperäisestä summasta. Siihen kuuluu erinomainen menun tuntemus, ruoan yhteensopivuus ja aktiivinen vuorovaikutus vieraiden kanssa.

Tämä menetelmä toimii seuraavasti: vieras tekee tilauksen, ja tarjoilija tarjoaa oheisen annoksen tai juoman. Esimerkiksi henkilö tilaa pihvin ja lisukkeen. Tässä tapauksessa tarjoilijalla on mahdollisuus tarjota hänelle vihanneksia, lisäkastiketta tai lasillinen herkullisinta viiniä.

Stirlitzin periaate

Tämä menetelmä on tietysti hieman vaikeampi käyttää, toisin kuin"Herringbonesta" tai Sullivanin nyökkäyksestä. "Käyttäjän käsikirja" perustuu elokuvan "Seitsemäntoista kevään hetkeä" samannimisen sankarin perusteluihin. Hänen ajatuksensa oli, että ihmisen muisti on järjestetty hyvin erityisellä tavalla - hän muistaa ja havaitsee parhaiten sen, mitä sanottiin ensimmäisenä ja viimeisenä.

Jos tarjoilijan tehtävänä on myydä tietty esine, hänen tulee jäsentää keskustelu seuraavasti:”Suosittelen sinulle kerroskakkua kirsikkahillolla, quicheä ja omenapiirakkaa. Haluan huomioida, että kirsikkahillopiirakka valmistetaan kokkimme alkuperäisen, salaisen reseptin mukaan, joka opiskeli sitä ranskalaisilla ruoanlaittokursseilla.” Jos lisäät tarjouksesi yksityiskohtia, vieras keskittyy tähän ruokaan.

Useimmiten tämä tekniikka on hyödyllinen, kun haluat myydä tuotteita, jotka ovat vanhenemassa tai jos tämä ruoka valmistuu nopeimmin. Toisesta vaihtoehdosta puheen ollen, tarjoilijalla on mahdollisuus palvella pöytä mahdollisimman nopeasti ruuhka-aikaan.

Pakollinen jälkiruoka

Jotkut ihmiset syövät mieluummin myös jotain makeaa pääruoan syömisen jälkeen. Jos vieras ei tilannut jälkiruokaa heti, on välttämätöntä tarjota se hänelle, kun hän on tehnyt tilauksensa. On tärkeää tarkkailla vieraita ja ehtiä käyttää tätä tekniikkaa heti, kun he ovat lopettaneet pääruoan, mutta eivät ole vielä ehtineet pyytää laskua. Kun kysytään jälkiruoasta, tarjoilija voi myös käyttää tekniikkaaStirlitzin periaate tai Sullivanin nyökkäys. Näin hän saa mahdollisuuden paitsi kasvattaa sekin kokonaiskokoa, myös myydä tarvittavat astiat.

On kuitenkin tärkeää olla viipymättä täällä. Kannattaa avata etukäteen jälkiruokien sivun valikko, kysyä vierailij alta ja näyttää heti paikat. On tärkeää esittää kysymyksiä ilman etuliitteitä "ei" ("Haluatko tilata jälkiruoan?"). On suositeltavaa unohtaa tämä sanamuoto kokonaan. On parasta käyttää "kyllä"-tekniikkaa: "Haluaisitko jälkiruoan?" Siten tarjoilija antaa henkilölle valinnanvaraa etukäteen. Jos käytät kysymyksiä etuliitteellä "ei", asiakas todennäköisesti kieltäytyy.

Muuten tekniikka

Tämän myyntimenetelmän ydin on tarjota vieraalle jotain, alkaen sanasta "muuten". On huomattava, että tämä tekniikka on erittäin monipuolinen. Hän voi auttaa myymään epäsuosittuja ruokalista- tai viinilistatuotteita.

Käytännössä se voi näyttää tältä: "Muuten, huomaa, että tämä viini sopii hyvin tämän ruuan kanssa" tai "Muuten, suosittelen kiinnittämään huomiota meidän tunnusomaiseen kurpitsakeittoon. Se ei ainoastaan tyydytä nälkääsi, vaan myös lämmittää sinua tällä sateisella säällä." Yksityiskohtien korostaminen tällä sanalla parantaa lauseen vaikutusta.

Ale makua

Sullivanin nyökkäys ja muut tekniikat eivät toimi, jos tarjoilija ei osaa kuvailla ruuan makuja kauniisti. Häntä on ohjattava paitsi asemien nimissä, myös niiden makuominaisuuksissa ja ominaisuuksissa. Vain arvoinenkuvittele, mitä ajatuksia vierailijan päässä lipsahtaa, jos kysymys kuuluu: "Eikö tämä ruoka ole liian mausteinen?" vastaus on: "En tiedä, en ole kokeillut." Tällaisen vian välttämiseksi laitoksen johtajan tai ylläpitäjän on kiinnitettävä asianmukaista huomiota huoltohenkilöstön koulutusjärjestelmään.

On tärkeää, että ravintolassa työskentelevät ihmiset tuntevat ruokalistan, tuntevat ruokien koostumuksen ja osaavat kuvata ne kauniisti. Myynnin yleinen menestys ja keskimääräisen shekin kasvu riippuu oikeasta esittelystä.

Tämän lisäksi luonnollisuus on tärkeää. Jos ruokien kuvaus on täynnä epiteettejä "kaunis", "upea", "hienotettu" jne., Vieras ei voi kuvitella maun taikuutta. On parasta käyttää sanoja, kuten "herkkä", "mehukas", "raikas", "tuoksuva". Tämä esitys myy. On tärkeää, että vierailijat nauttivat gastronomisista nautinnoista aina henkilökunnan kanssa kommunikoinnista ateriaan asti.

Mitä taktiikoita ja tekniikoita tulisi välttää?

Myynnin kasvattamiseksi ei riitä, että osataan käyttää yllä kuvattuja tekniikoita oikein. Lisäksi kannattaa tutkia, miten ruokaa ja juomaa ei voi myydä.

Joskus henkilökunta kehittää asiakaspalvelutottumuksia, jotka pilaavat koko toimipaikan konseptin. Ensimmäinen ja tärkein on sekin ennenaikainen sulkeminen. Pelko, että vierailija lähtee maksamatta, pakottaa tarjoilijat tuomaan laskun ja noutamaan maksun mahdollisimman pian.

Psykologisestinäkökulmasta vieras katsoo vierailunsa laitokseen päättyneeksi. Hän on lopettanut ateriansa ja haluaa suunnata uloskäyntiä kohti. Kuitenkin, jos henkilö tilasi esimerkiksi kuuman ruuan ja salaatit, hän saattaa ruoat valmiina miettiä myös jälkiruoan syömistä. Tai hän voi ostaa ylimääräisen juoman. Siksi tarjoilijoiden ei pitäisi kantaa laskua heti, jotta et menettäisi mahdollisuutta lisätä paikkoja shekissä. Sinun on vain seurattava vieraita huolellisesti, ja jos epäilet, että henkilö ei ehkä maksa illallista, on parempi ilmoittaa tästä esimiehelle tai johtajalle.

Toinen virhe on pelko tarjota kalliita valikkokohteita. Usein tarjoilijat pelkäävät, että vieras saattaa ajatella jotain kuten "He tarjoavat minulle kalleimpia ruokia, joten he haluavat vain ansaita rahaa." Joillakin vierailla on varaa maukkaisiin ja kalliisiin aterioihin tai juomiin, ja on niitä, jotka vain imartelevat huomatessaan, että heitä pidetään varakkaina (vaikka he eivät antaisi itselleen ylimääräisiä kuluja). Siksi kannattaa tarjota arvokkaita paikkoja ilman pelkoa.

Toinen taktiikka, jota tarjoilijan tulisi välttää, on listata liikaa ruokia. Sinun tulisi muistaa kalanruototekniikka, jonka avulla on mahdollista tehdä kommunikaatio vieraiden kanssa lyhyeksi, mutta rakentavaksi. Jos tarjoilija toimii "live-menuna", vierailijat todennäköisesti pyytävät häntä poistumaan ja tutkimaan paikkoja itse. Siksi on tarpeen keskittyä muutamaan ruokaan, joita tarjoilija tarjoaa vieraille. Pääasia on, että vieraat haluavat kokeilla niitä.

Ja enemmänyksi epäonnistunut huoltotekniikka on liiallinen tungettelevuus. On muistettava, että tarjoilija on henkilö, jonka tulee auttaa vieraita. Älä kuitenkaan holhota vierailijoita. On tärkeää seurata tarkasti, mitä vieraan pöydällä tapahtuu, ja olla vain paikalla tai näkyvissä oikeaan aikaan. Älä myöskään pakota vierailijoille ruokaa tai juomaa. On tarpeen edetä heidän toiveitaan ja mieltymyksiinsä. On muistettava, että sinnikkyys ja pakkomielle voivat pilata vierailijoiden mielialan ja myöhemmin laitoksen mielipiteen.

Kärkien lisäystekniikka

Jokainen tarjoilija tietää, että jos hän palvelee vieraita hyvin, hän voi luottaa lisäansioihin hänelle jätettävien juomarahojen muodossa. Tärkeintä tässä on kuitenkin vierailijan voittaminen.

Tutkijat ovat havainneet, että varmin tapa tässä tapauksessa on toistaa vieraan sanat. Tämän tekniikan psykologinen vaikutus on yksinkertaisesti hämmästyttävä. Tarjoilijan tulee vain kuunnella tarkkaan, mitä vieras sanoo, ja hänen lauseissaan on tarkoituksenmukaista käyttää vierailijan sanoja.

Johtopäätös

Sullivanin nyökkäys ja muut myyntitekniikat lisäävät laitoksen keskimääräisen shekin kokoa. Tärkeintä on hallita ne siten, että niiden käyttö näyttää luonnolliselta.

Ravintolapäällikkö voi itsenäisesti järjestää erityiskoulutuksia henkilökunnan kanssa tai kutsua asiantuntijoita. Tämä auttaa kouluttamaan tarjoilijoita myymään ruokalistatuotteita, jotta vieraat ovat tyytyväisiä eivätkä katu käytettyjä rahoja. Koulutettuaanbaarimikot ja tarjoilijat yllä luetelluille pääteknikoille, laitoksella on mahdollisuus yli kaksinkertaistaa myynti.