Myynnin pääasiakastyypit ja työn ominaisuudet

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26

Kun johtajat tapaavat erityyppisiä asiakkaita myynnissä, he eivät usein pysty räätälöimään käyttäytymistään ja keskusteluaan yksilön mukaan. He eivät ymmärrä, mitä nämä tyypit ovat ja kuinka olla vuorovaikutuksessa heidän kanssaan. Asiakastyyppien pääluokitusta on neljä. Jotta erityyppiset ostajat voivat ostaa sinulta tavaroita, sinun on otettava heihin yhteyttä erityisellä tavalla. Jokainen tekee erilaisen ostopäätöksen ja kiinnittää huomiota eri kriteereihin tuotetta arvioidessaan.

Yksityiskohtien käsittely

Myynnissä on 4 asiakastyyppiä. Useimmat luokitukset perustuvat kunkin typologiaan. Luokituksia on monia. Nyt niin sanottu "levy" on muodikas, samoin kuin apteekissa myynnin erityinen taito ja apteekkiasiakastyypit. Mutta harkitsemme aiempaa, klassista versiota, joka perustuu neljään myyntiin asiakastyyppiin.

Ensimmäinen oli nimeltään "Ruorimies". Hän on ennakoitava, vaativa ja erittäin määrätietoinen toimissaan. Tällaiset ihmiset ovat itsenäisiä jaitse hallittu. Ohjaustyyppi on erittäin helppo määrittää: niissä on aina statustavaraa, esimerkiksi suuret pöydät ja tuolit, vaikuttavat autot. Status ja ylellisyys näkyvät niiden käytöksessä ja kalliissa lisävarusteissa. Nämä asiakkaat valitsevat jopa statuslomakohteita, "all inclusiven", hyvät hotellit ja laadukkaan palvelun lomilleen. He etsivät yhteyksiä niiden keskuudesta, jotka ovat tasa-arvoisia ja paremmat, tietävät mitä haluavat ja tekevät päätöksiä hyvin nopeasti.

Kuinka työskennellä ohjaustyypin kanssa

Jos näytät tarjouksesi edut, sen edut ja kuvailet selkeästi, mitä he lopulta saavat myynnistä, niin ostopäätös tehdään välittömästi ja nopeasti. Ajan myötä yksi tai kaksi kontaktia yleensä riittää. He keskittyvät tekoihin ja tuloksiin, mutta eivät henkilöön, joka myy tavarat heille. Tämän tyyppisten asiakkaiden käyttäytymistyyli myynnissä on yleensä sellainen, että kysymyksiä ei käytännössä tule. He puhuvat ja väittävät mieluummin kuin kysyvät, voivat olla itsepäisiä, kärsimättömiä.

Ohjaustyypin ominaisuudet

Tällainen psykologinen myyntiasiakas kysyy ensisijaisesti töiden järjestystä, projektien määräaikoja, takuita ja tuloksia. Tällaiset asiakkaat etsivät v altaa ja kontrollia. On "ruorimiehiä" ilman v altaa, jotka haluavat hallita muilla alueilla. Mutta useimmiten ne hallitsevat työtä. Heidän mottonsa on tulos, ei prosessi. He pitävät parempana paineentilaa. Siksi kiiretöitä tapahtuu usein heidän työpaikoillaan ja ryhmissä. Tällaiset asiakkaat ovat autoritaarisia. Näin tyypillinen "ruorimies" käyttäytyy.

Onerilaisia suosituksia myynnin asiakastyypeistä ja heidän kanssaan työskentelyn erityispiirteistä. Pääsääntöisesti voit myydä tavaroita "ruorimiehelle" ensimmäisestä ja toisesta puhelusta tai tapaamisesta. Tällaisia ihmisiä uskotaan olevan noin 15 % ostajien kokonaismäärästä.

Express Buyer

Seuraava tyyppi on "ilmaisuvoimainen". Tämäntyyppisiin myyntiasiakkaisiin kuuluu ihmisiä, joiden päässä on luova sotku. He ovat jatkuvasti kaaoksen, luovuuden tilassa. Tällaiset ihmiset ovat nopeita, dynaamisia. He käyttävät kirkkaita vaatteita ja provosoivia kampauksia, jotka herättävät muiden huomion. Tämä on erittäin tunteellinen asiakastyyppi myynnissä. Jos tämä on autoilija, niin nopeassa, useimmiten urheiluautossa. Se on myös kirkas väri, joka vangitsee silmän ja erottuu joukosta. Tämäntyyppinen asiakas pitää chattailusta, mutta pääsee nopeasti asiaan ja tekee päätökset hyvin nopeasti. Hän tuntee vähemmän riskejä ja on valmis ottamaan ne.

Ilmeistävän tyyppisen käyttäytymisen piirteet

Ilmainen ihminen on luova, mielenkiintoinen ja täynnä innostusta. Tämän tyyppiset myyntiasiakkaat ovat erittäin iloisia ja valoisia ihmisiä, ja monet heidän teoistaan ovat spontaaneja. Heillä on usein taipumus olla impulsiivisia. Tällaiset asiakkaat valitsevat usein loman villeinä, nousevat yhtäkkiä lentoon ja lähtevät jonnekin aavistuksensa perusteella. Tämän tyyppiset ihmiset voivat myydä yrityksen ja matkustaa ympäri maailmaa löytääkseen uusia luovia ideoita tulevia investointeja ja investointeja varten.

Klassiikan edustajatilmeikäs tyyppi pyrkii olemaan näkyvä, muiden tunnistama ja ensimmäinen, suurin pelaaja, paras kaikessa. He ottavat kaikki riskit ja tekevät päätöksiä 2-3 kontaktin jälkeen, viettävät paljon aikaa puhumalla itsestään ja elämästään. Usein tämäntyyppisiä asiakkaita löytyy poliitikkojen joukosta ja viihdeteollisuudesta. Heidän kokonaismääränsä ei yleensä ylitä 15 % kaikista ostajista.

Analyyttinen ostaja

Toinen tyyppi on analytiikka. Tämäntyyppinen asiakas myyntitoiminnassa ja hänen käyttäytymisensä erityispiirteet ovat erittäin mielenkiintoisia. Analyytikot ovat ihmisiä, jotka haluavat analysoida. Heillä on paljon papereita, raportteja, analyyttisiä asiakirjoja. Nämä ovat useimmiten hiljaisen äänen omistajia, he ovat hitaita, pitävät monia taukoja ja ajattelevat jatkuvasti jotain. Heillä on yleensä halpoja vaatteita, halpa auto. Jos tämä on auto, sillä on varmasti optimaalinen suorituskyky ja maksimaalinen vastine rahalle. He eivät aina pidä kättelemisestä. Virkistykseen tällaiset asiakkaat valitsevat myös parhaat lomakeskukset, joissa monet heille tärkeät tekijät yhtyvät samaan aikaan.

Analyyttisen tyypin ominaisuudet

Analyytikot eivät käytä asusteita. Heidän puhelimensa on puheluiden soittamiseen, ei ylellisyyteen. He etsivät aina jotain halpaa ja hyvää, parasta vastinetta rahalle. Tämän tyyppiset asiakkaat tekevät päätöksiä hyvin hitaasti. Heidän menetyksen pelkonsa voi olla paljon suurempi kuin voiton ilo.hankinnat. He ovat hyviä ylläpitäjiä. Niiden myymiseksi on erittäin tärkeää näyttää kaikki tuotteen edut. Tällaiset asiakkaat seuraavat jatkuvasti uusia ratkaisuja, etsivät muita, itselleen sopivimpia, vaikka olisivat jo tehneet ostoksen. Näiden ominaisuuksien ansiosta niitä on paljon helpompi hankkia olemassa olevilta toimittajilta, kun he etsivät jotain muuta ratkaisua. Jos luot heidän kanssaan laadukkaita suhteita, se on mahdollista.

Vuorovaikutuksen ominaisuudet analyyttisen tyypin kanssa

Analyytikot ovat yleensä skeptisiä, he haluavat aina todisteita. He ovat erittäin hyviä suunnittelemaan, organisoimaan ratkaisuja ongelmiin. Mutta koska he tarvitsevat yksityiskohtaista tietoa, he keskittyvät kysymysten esittämiseen ja vastausten saamiseen. Tulee paljon kysymyksiä. He ovat puolueettomia ja syrjäisiä. Analyytikoiden määrä on noin 35 %. Johtajien, tutkijoiden, insinöörien ja arkkitehtien joukossa on monia analyytikoita. Sinun on otettava heihin yhteyttä säännöllisesti, näytettävä heille selkeästi tuotteen edut. Jotta he voivat tehdä päätöksen, heidän on pystyttävä analysoimaan välittömästi. Joka tapauksessa et myy niitä heti. Yleensä analyytikot tarvitsevat 5-7 kontaktia myydäkseen. Suurimmaksi osaksi he tekevät päätöksiä hitaammin kuin kaikki muut asiakkaat.

Ostajaystävällinen

Viimeinen tyyppi on ystävällinen. Tällaisia asiakkaita on noin 35 prosenttia. Näiden asiakkaiden kanssa on mukava jutella, ja heidän työpaikkansa on kodinomaisesti varusteltu. Se on erittäin mukava ja kodikas. Heillä on miellyttävä ääni, he voivattarjoa teetä ja kahvia, kysy miten voit ja ilmaise huolesi. Jos menet hänen kanssaan toimistoon, hän varmasti tarjoaa keskustelun elämästä, kysy, miten pääsit sinne. Tämän tyyppiset asiakkaat eivät todellakaan halua erottua joukosta. Auto ja vaatteet ovat yleensä keskinkertaisia, ilman ominaisuuksia, mukavia ja mukavia. Tämä kaveri antaa mielellään neuvoja. Hän viettää suurimman osan ajastaan perheen, ystävien ja seurustelun kanssa. He rakastavat kommunikointia ja suhteiden laajentamista. Heillä menee hyvin kauan päätösten tekeminen. Niiden tärkein arvo on ihmissuhteet. He nauttivat olemassa olevista suhteista. Siksi niitä on vaikea salata toiselta palveluntarjoaj alta. Tärkeintä on luoda hyvät suhteet tällaisten ihmisten kanssa. Hyvin vähän voi periaatteessa viedä ne pois. Ellet luo kriittistä massaa tuotteisiin ja palveluihin tyytymättömyyttä.

Ystävällisen käytöksen piirteitä

Ystävälliset asiakkaat ovat yleensä hyvin riippuvaisia, ystävällisiä ja lämpimiä. Tämän tyyppiselle asiakkaalle myynti- ja työmenetelmien tulisi olla erityisiä. He omistautuvat usein muille. Keskittyy joukkueeseen, henkilöön, suhteeseen. He kuuntelevat hyvin muita ja ymmärtävät tunteita. Ne sopivat erinomaisesti asiakaspalvelutehtäviin. Jos heidät palkataan, he luovat mukavan ympäristön ja mukavat ihmissuhteet tiimiin. Tämä tyyppi välttää konflikteja ja haluaa ottaa jonkun mukaan päätöksentekoon. He pitävät ryhmäsopimuksista, kun useat ihmiset tekevät yhdessä päätöksiä. He ovat erittäin kiinnostuneita riskeistä ja takuista. Ilman takuita he eivät suostu yhteistyöhön, koska he eivät ole heidän puolestaanepämukavaa. Yleensä myyminen heille kestää 4-5 kontaktia.

Trait Scheme

Kuinka kaikki nämä tyypit ovat vuorovaikutuksessa keskenään? Voit siirtää tämän luokituksen kaavioon piirtämällä neliön ja jakamalla sen neljään yhtä suureen osaan. Sijoitamme ohjaustyypin vasempaan yläosaan, ekspressiivisen tyypin oikeaan soluun, analyyttisen tyypin vasempaan alakulmaan ja ystävätyypin jäljellä olevaan oikeaan soluun. Tämä malli helpottaa navigointia. Ensinnäkin sinun on ymmärrettävä selvästi, että henkilöllä voi olla useita tyyppejä, ei vain yksi ja ainoa. Toiseksi, useat niistä voivat vallita kerralla. Lisäksi ne voivat muuttua ajan myötä. Eri ihmisillä voi olla erilaisia hallitsevia tyyppejä. Joskus asema ja uraportaat, samoin kuin henkilö itse, muuttuvat dramaattisesti. Tällaiset muutokset ovat täysin normaaleja.

piirteiden vuorovaikutus ihmisessä

Ainoa asia, joka on pidettävä mielessä, on, että jos mikä tahansa tyyppi on vallitseva, vastakkainen, joka sijaitsee vinottain neliössä, on vähintään. Eli jos analyytikko voittaa, hänessä on hyvin vähän ilmaisuvoimaa. Samalla ruorimies ja ystävällinen voidaan yhdistää toisiinsa, mutta ne eivät välttämättä ole liian voimakkaita. Sama ilmeisen asiakkaan kanssa. Analyytikko siinä on vähintään, ja ruorimies ja ystävällinen yhdistetään, mutta ei liian ilmeinen. Nämä tyypit kokevat kuitenkin puutteensa.

Ruorimies tunteeettä häneltä puuttuu ystävällisyys luoda mukava ympäristö joukkueeseen. Siksi heillä on tapana korostaa keskusteluissa ja viestinnässä, että heillä on nämä puuttuvat ominaisuudet. He voivat puhua ystävistään, jotka eivät ole. Analyytikko voi puhua siitä, kuinka tunteellinen hän on. Eli sanoin he yrittävät kompensoida puuttuvia ominaisuuksia. Asiakasta analysoitaessa tämä on havaittavissa. Tyyppiä määritettäessä on välttämätöntä tarkastella sanoja ja sanatonta viestintää. Tapa, jolla he puhuvat ja mitä he pitävät käsissään, vaikuttavat sen määrittelyyn, minkälainen tyyppi se on.