Hyödykematriisi: määritelmä, muodostussäännöt, perusteet esimerkeillä täyttöön, tarvittavat ohjelmat ja helppokäyttöisyys

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2024-01-17 18:49

Kaiken myymälän menestys - supermarketista kioskiin - lasketaan tavaroiden kierron tehokkuudella ilman epälikvidien varojen tai vanhentuneiden tuotteiden kertymistä. Myyntisuunnitelman tarkimman laatimisen varmistamiseksi muodostetaan tuotematriisi (tuoteruudukko), kirjaimellisesti käännettynä - tuoteruudukko.

Mitä varten?

Myyjän koosta, sijainnista, yrityksen kauppa- ja ostopolitiikasta sekä myymälän muodosta riippuen laaditaan lajitelma- tai tuotematriisi. Se on välttämätön markkinoinnin työkalu. Mutta ennen valikoiman muodostamista tehdään tarvittava tutkimus.

1. Määritä myymälän muoto, sen alue, arvioi sijainnin erikoisuus, myymälän sijaintialueen mieltymykset, kaupungin perinteet. Esimerkiksi putiikki sijoittuu paremmin kaupungin keskustassa tai yksityisen sektorin arvostetuilla laitamilla ja pisteet edullisilla tuotteilla - teollisuusalueilla tai maaseudulla.
2. Tutki kuluttajan muotokuvaa, kysyntää, joka on jo olemassa ja jota ei ole vielä toteutunut; Yhteenvetonataloudellinen asema ja keskitulo kuluttajaa kohti.
3. Arvioi kilpailijoiden kykyjä, niiden etuja ja heikkouksia hinnoittelu- ja valikoimapolitiikan tasolla, kehitysnäkymiä.
4. Kehitä oma hinnoittelu- ja tuotepolitiikkasi, valitse toimittajat.
5. Luo yleinen ja yksityiskohtainen tavaroiden luokitus saatujen kuluttajakysyntätietojen perusteella.

Esiselvityksen tuloksena muodostuu myymälän tuotematriisi, joka heijastaa tiedot toimittajista ja tuotteista, niiden pakkauksista, tavaroiden määrästä ja ominaisuuksista sekä yhteistyön ehdoista tavarantoimittajien kanssa.

Ryhmät strategiana

Optimaalinen valikoima, joka tyydyttää monipuolisen kohdeyleisön kuluttajien tarpeet, koostuu useista päätuoteryhmistä. Tämä määrittää hyödykematriisin muodostumisen seuraaviin myydyn valikoiman ryhmiin:

1. Johtava. Tähän tuoteryhmään kuuluvat tunnetut tuotteet vakaalla hinnalla, kuten maito. Tämä on tärkein luokka, josta hyödykematriisin muodostuminen alkaa. Tämä tuoteryhmä on yleensä ostajalle tuttu, sillä on ratkaiseva rooli kuluttajan halussa tehdä ostoksia sinulta. Keskimääräinen markkinahinta lisäalennuksella vakuuttaa kuluttajan yrityksen kampanjatarjousten oikeellisuudesta paremmin kuin mikään mainos. Siten houkuttelemalla ostajan voit ansaita vastaavista tuotteista.
2. Lisätuotteet ovat erittäin kannattavia ryhmiä, joiden tuotematriision kiinnitetty luotettavaksi ja halutuksi liiketoiminnan tueksi, eli kuin kakku teetä varten tai siirapin lisäys jäätelöön.
3. Prestige – VIP-tuotteet näyttävät kalliilta verrattuna keskihintaiseen FMCG:hen. Premium-tuotteiden myyjät muistavat aina, että aina löytyy joku, joka rakastaa kalliita ostoksia. Statustuotteen taustalla kaikki loput vaikuttavat edullisilta, joten ostaja ottaa tavallisia premium-tavaroita olematta oikukas ja asettaa liiallisia vaatimuksia premium-tuotteelle. Näin ollen joissain tapauksissa hinta ja kuluttajien hienostuneiden toiveiden tyydyttäminen myös koristavat tuotetta.
4. Korvaavia tai vaihtoehtoisia tuotteita, esim. voi-margariini, organza tylli, Egypti-Tunisia, sitruuna-greippi. Mitä enemmän vaihtoehtoisia tuotteita myyntipiste tarjoaa, sitä vakuuttavamm alta se näyttää ostajan silmissä. Valikoimatarjousten haku ei kuitenkaan ole myöskään kovin hyvä ja voi hämmentää potentiaalista ostajaa. Kaiken on oltava tasapainossa.
5. Tuotteet-kumppanit on tuotematriisin muodostamista yhdistettynä kumppanimyymälöiden markkinointiohjelmiin kuluttajamarkkinoiden kehittämiseksi, kumppanien alennusten ja tavaroiden tuominen myymäläsi valikoimaan. Esimerkiksi atk-tarvikeliikkeessä - myydään toisen yrityksen puhelimia kumppanialennuksella ja päinvastoin. Tai tarjoa hattukaupassa kumppanialennuksia kumppaniyritysten laukkuista ja kengistä. Laukku- ja kenkäliikkeet tekevät samoin.
6. Tarjouspaketti - monet tuotteet ovat itsessään erittäin hyviä, mutta täydennettynä jollain tuotteella,ostetaan vielä paremmin ja nostaa myymälän keskimääräistä laskua.

Lajitelmanhallintatehtävät

Jos teatteri alkaa ripustimella, niin kaupassa tällaisen ripustimen roolia esittää hyödykematriisi.

Tavararyhmien pääryhmien määrittämisen jälkeen on tarpeen analysoida seuraavat indikaattorit:

1. Keskimääräiset markkinahinnat valituille tuoteryhmille. Hintaindikaattorin summa markkinoiden ala- ja yläpuolella.
2. Kohdeyleisö. Makuutila vaatii lähikaupan, hieman keskimääräistä korkeammat hinnat ovat mahdollisia. Suuri supermarket tarjoaa laajan valikoiman tuotteita alhaisilla hinnoilla ja erikoisalennuksilla, itse asiassa supermarketilla on erilainen hyödykemarkkinamatriisi.
3. Toimittajat. Eri toimittajat mahdollistavat hintojen monipuolistamisen saman tuoteryhmän tavaroille.
4. Jaa ryhmät alaryhmiin, luokkiin, erillisiin paikkoihin. Ostajat valitsevat tietyn tuotteen ja muodostavat yleensä pienen osuuden tuoteryhmästä. Esimerkiksi maidolle 1,2 % rasvaa ja 10 % smetanaa paikalliselta valmistaj alta. Kohdeyleisön logiikan ohjaamana voit hallita tuotematriisia. Jos sinulla on esimerkiksi halpakauppa, tarvitset valikoiman tunnettuja merkkejä ja brändejä, mutta edulliseen hintaan. Päinvastoin, putiikki ei keskity hintoihin, vaan keskittyy kaikkien mainosvihkosissa ilmoitettujen merkkien tuotteiden valikoimaan, laatuun ja valikoimaan.

Tämä on syvyys, tämä on leveys tai kysymyssaldo

Tuotevalikoiman analyysi tehdään kahteen suuntaan kunkin ryhmän syvyys ja leveys huomioiden.

1. Syvyys - kaupan liikevaihto on sitä suurempi, mitä enemmän tuotteita tuoteryhmässä on. Esimerkiksi naisten vaateliikkeen tuotematriisi koostuu työpuvuista, jotka tuovat 60 % liikevaihdosta. Ne ovat monipuolisia housujen, hamevaihtoehtojen, värien ja kankaiden avulla.
2. Leveys - tuote-lajitelmamatriisia muutetaan vastaavien tuotteiden avulla. Esimerkiksi samassa naistenvaateliikkeessä laajentamalla ryhmää puseroiden, asusteiden kautta.

Tuoteryhmien erilaiset roolit ja niiden vaikutus ostajaan huomioon ottaen voit tarkistaa valikoiman tasapainon. Esimerkiksi vaikutuksen keskittyminen ryhmiin ja tuotematriisin laajeneminen syvyyteen ja leveyteen voidaan luonnehtia seuraavasti:

1. Harvinaiset tuotteet ovat tuotteita, jotka sopivat kaupan tyyliin ja ominaisuuksiin ja kuuluvat yleensä impulssiostosluokkaan.
2. Päät - tuotteet, jotka tuottavat yli 50 % voitosta, tärkein veturi vierailijoiden houkuttelemiseen.
3. Basic - nopean hyödykevaihdon ryhmä, joka tuo 40 - 60 % liikevaihdosta.
4. Seasonal - korkeat kausituotot ja monipuolinen valikoima.
5. Mukava - tämä ryhmä sisältyy yleensä "yrityksen" ostokompleksiin. Esimerkiksi kenkäkaupasta yli 70 % naisista ostaa yleensä sukkia tai sukkia, sukkahousuja tai trendikkäitä raidallisia leggingsejä. Tuotevalikoimamatriisi heijastelee varmasti näitä tarpeita myymälän toiminnassa.

Myynnin kemia vai kuinka tehdä hyödykematriisi?

Kukaan ei voi varmuudella sanoa, millaista tavaravalikoimaa tai taulukkoa tiettyyn myymälään tarvitaan. Valittavana on monia vaihtoehtoja ja roolimalleja.

Hyödykematriisi, esimerkki sen laatimisesta ruokakauppaa varten, näkyy oheisesta taulukosta.

Tuote	Hyödykeryhmä	Tuoteluokka	Koodi	Hyödykkeen nimi	Toimittaja
1.	Meijeriryhmä
maito	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5 % rasvaa 1 l	Rostov Dairy Plant LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5 % rasvaa 1 l	LLC "Rossoshansky…"
smetana	57 3030	"Vkusnoteevo" 10% rasvaa 200gr	OOO….

Tällaisen taulukon pääideana on korostaa jokaista tuoteluokkaa lajitelman suunnassa, esimerkiksi "raejuusto" "maitoryhmä" -ryhmässä.

Lajitelman hallinnassa huomioidaan erilaisia toteutuksen onnistumiseen vaikuttavia mittareita.

Taulukkoa voi täydentää eri indikaattoreilla erikseentoimittajat, alkuperämaa, säiliö tai pakkaus.

Siksi ennen lajitelmamatriisin rakentamista määritetään kaupan käsite, tärkeimmät kehitysvaiheet, jotta määritetään optimaalinen tasapaino valikoiman syvyyden ja leveyden välillä. Hyödykematriisin analyysi osoittaa, että:

1. Laaja valikoima (suurella määrällä tuotekategorioita) suuntaa tavaroiden jakelun erilaisiin kuluttajien tarpeisiin.
2. Ja missä tahansa tuotekategoriassa sijainneilla, eli syvyydellä, tuotevalikoimamatriisina voit ottaa huomioon asiakasryhmien tarpeet yhden tuotetyypin os alta.

Nämä ominaisuudet ja valikoimanmuodostusmenetelmät optimoivat liiketilojen, varastojen käytön ja myötävaikuttavat laajan hintahaiman muodostumiseen. Siten päätavoite saavutetaan - tasapainoisen tavaravalikoiman luominen.

tienvarsikauppa tai salainen vaatekauppa

Pienet kaupat "lähellä kotia" ovat nimeltään drogerie, käännettynä saksasta - apteekki. Nämä ovat itsepalveluliikkeitä, jotka myyvät kotitalouskemikaaleja, kosmetiikkaa, terveystuotteita, vauvantuotteita, reseptivapaita lääkkeitä, koruja jne.

Drogerie ovat non-food-tuotteita, jotka on kätevä ostaa kotisi läheltä. Tavarat drogerie-myymälöihin yleensä laajalla tuotevalikoimalla, eurooppalaisissa myymälöissä se saavuttaa useita tuhansia nimikkeitä, hinnat ovat edullisia, suuriavarastointiaika erityyppisille tavaroille.

Drogerie-tuotematriisin hallinta alkaa asiakkaan ominaisuuksista:

Osoitin	Asiakastyyppi
Sosiaalinen ryhmä	1. Keskituloiset naiset 30-40v, lapset 2-3v. 2. 50-65-vuotiaat naiset keskimääräisellä taloudellisella tasolla, 2-3 hengen perhe.
Ostajan tavoite	Kotitehtävät, hyvä kotiäiti ja äiti. Laadukkaita ja tehokkaita kauneus- ja kotitaloustuotteita.

Tulososuuden mukaan lajitelmaluettelo muodostuu hyödykematriisina, jonka määritelmä säätelee kunkin ryhmän voittoosuutta. Pieni 100-150 m2:n kauppa2 drogerie-muodossa sisältää yleensä seuraavanlaisia tavaroita:

1. Pesuaineet, puhdistusaineet.
2. Henkilökohtaiset hygieniatuotteet.
3. Kosmetiikka, hajuvedet, hygieniatuotteet - yli 10 % liikevaihdosta.
4. Vartalonhoito.
5. Pakattu elintarvikekategoria: tee, karamelli, kahvi, keksit, juomat, kuohuviinit.
6. Tuotteet lapsille.
7. OTC-lääkkeet.
8. Muotikorut ja asusteet.
9. Sesonkituotteet, erikoistarjousvalikoima.

Huomio seuraavassa tuoteryhmätaulukossa hyödykematriisina esimerkki ehdotetusta valikoiman ja voiton suhteesta:

pos.	Tuoteryhmäluokka	Osuus vaatekaupan tuloista
1.	Kosmetiikka	10, 6
2.	Hiustenvärjäys	5, 1
3.	Hiustenhoito	6, 4
4.	Paperi- ja puuvillatuotteet	1, 7
6.	Pesuaineet, pyykki	5, 4
7.	Miesten hoitotuotteet	2, 2
8.	Sukat	8, 2
9.	Vartalonhoito	9, 0
10.	Naisten hygieniatuotteet	4, 9
…	……Yhteensä	….100 %

Drogerie-hyödykematriisin analyysi osoittaa, että 90 % liikevaihdosta tulee paikallisilta ja kanta-asiakkailta, jotka kävelevät kauppaan enintään 10 minuuttia. Ostajien kokonaismäärästä 95 % on 25-50-vuotiaita naisia - tämä on kohdeyleisön ydin, he hoitavat kotitaloutta, huolehtivat perheestä ja työstä.

Venäjän tunnetuimmat vaatekaupat ovat MagnitKosmetiikka", "Rainbow Smile", "Southern Yard", "Girlfriend".

Näiden myymälöiden tärkein etu on työ ilman varastoa, sähkön säästö, mainonta, huoltohenkilöstö. Haittapuolena on joskus ylihinnoiteltu.

Kustannusten leikkaaminen tai varaston optimointi

Varaston ylläpitokustannusten vähentäminen, lajitelman optimaalinen eriyttäminen samanlaisilla paikoilla, vaaditun vähimmäistason avaintoimittajien valinta riippuu lajitelmatriisin tehokkaasta hallinnasta.

Optiikkaliikkeen esimerkissä voimme pohtia varaston suunnittelua ja optimointia.

Optiikkasalonki hyödykematriisi on dokumentti, joka sisältää koko listan siinä myytävistä hyödykkeistä sekä valikoiman minimivaatimukset.

Tavaroiden liikkumisen seuranta- ja ohjaustyökalun avulla voit analysoida seuraavat myymälän sijainnit:

• varastossa olevat tavarat;
• tarvittava tavaramäärä tilausta varten;
• nopeutettu hankintasuunnittelu;
• Varaston optimointi ja mahdollisuus palauttaa tavarantoimittajille.

Optisten salonkien markkinakapasiteetti Venäjällä on 49 miljardia ruplaa. Täällä voit lisätä Internetin työn optiikka-alalla, linssimattoja, ja tämä on yli 50 miljardia ruplaa.

Tuoteryhmittäin tuloosuus luokkien sisällä jakautuu seuraavasti:

• optiikan hoitotuotteet – 9,9 %;
• piilolinssit – 2,2 %;
• silmälasikehykset –17, 9;
• aurinkolasit - 28,1 %;
• lasilinssit - 8,6 %

Hyödykeresurssien näkymät

Lajitelman optimointi korkeampien tuottojen saavuttamiseksi on yleensä mahdollista vain yrityksen organisaatiorakenteen muutoksilla.

Käytä analysoinnissa useita hyödykekulmia:

1. Luokittelija - valikoimamatriisi tai tuoteluettelo.
2. Luokkien asiantuntija- tai luokkapäällikköasetukset.
3. Tietoasetukset tavaroiden toimittajista (valmistajista).
4. Mitä tahansa muita yrityskohtaisia asetuksia.

Kaikki asetukset tehdään paitsi tuotekategorioille ja -alaluokille, myös alemmille tasoille - alaryhmille ja yksittäisille tuotteille.

Tässä tapauksessa Excel-tuotematriisinäyte, jossa on annettujen kaavojen automaattinen laskeminen, voi olla hyödyllinen.

Jokainen koottu matriisi vaatii mukautuksia kysynnän muutoksista, ostajien koostumuksesta, muodin ja maun muodostumisesta, tulojen määrästä ja yleisesti ottaen alueen taloudellisesta tilanteesta johtuen.

Vain seuraavat indikaattorit pysyvät vakaina:

1. Kauppamuoto.
2. Pistopisteen kapasiteetti.
3. Luettelo tärkeimmistä (perus)hyödykeryhmistä.

Ei ole suositeltavaa vaihtaa niitä.

Ostosten suunnittelemiseksi ja myymälän täyttämiseksi tietyllä valikoimalla ne muodostavat suurennettuja tuotenäkymiä, jotka yhdistetään pääominaisuuksien mukaan. Tässä tapauksessa eri alaryhmien tavaratvoidaan yhdistää yhdeksi ryhmäksi, joka korreloi muiden tuotteiden alakategorioiden ja luokkien kanssa ja muodostaa vastaavasti kaikenlaisia tuotenäkymiä.

Tietoresurssien käyttö

Resurssien ajoitus ja myynnin suorituskyky hoidetaan yrityksen tietojärjestelmillä tai ERP-hallintajärjestelmällä.

Hallintajärjestelmän tulee vastata ajan vaatimuksia ja vastata liikkeen tehtäviä, se on ymmärrettävä ja helppo hallita. Usein moduulien automatisoinnissa säästäen yritys menettää aikaa, ja ostopäälliköiden, logistiikan on luotava manuaalisesti Excel-laskentataulukoita.

Tämän seurauksena saattaa näkyä epätarkkoja tietoja, joitain epäluotettavaa tietoa "inhimillisen tekijän" vaikutuksesta. Jos kuitenkin on yhtenäinen tietojärjestelmä, tällaiset virheet voidaan välttää, tietojen syöttäminen on kaikilla tasoilla samanlaista kuin vaaditut tehtävät ja määritellyt parametrit.

On tärkeää, että kaikki yrityksen työntekijät voivat työskennellä oikein tietokannan kanssa, heijastaa saamansa tiedot yhteen järjestelmään lajitelmamatriisin analysointia varten ja hallita tietotekniikan käytön standardeja.

Kaikkien tietojen on vastattava, jotta valikoimaa voidaan hallita tehokkaasti. Tavaroiden sisäiset ja ulkoiset liikkeet on kirjattava huolellisesti, mikä näkyy yrityksessä käytössä olevissa tietojärjestelmissä.

Kun olemme ymmärtäneet valikoiman rakenteen ja tehneet virheenkorjauksen kaikista siihen liittyvistä liiketoimintaprosesseista ja ideoista, voimme päätellä, ettämissä määrin liikkeen tietokanta vastaa liiketoiminnan tavoitteita ja tavoitteita, kuinka tarkasti ja oikein tavaran liikkumista koskevat tiedot säilytetään. Kaikki tämä heijastuu valikoimamatriisin tehokkaaseen analyysiin.

Jotta voit analysoida ja hallita valikoimaa oikein, sinun on tiedettävä tavarantoimittajista esimerkiksi seuraavat asiat:

• mikä tässä tai toisessa toimittajassa on houkuttelevaa;
• miten toimittaja suhtautuu tilauksen toteuttamiseen, erityisesti tilattavaan tuotevalikoimaan;
• toimitus ajoissa;
• varatoimittajat ja lisäsitoumukset;
• kuinka tehokasta tuotteen myynti on verrattuna sen ostokustannuksiin;
• toimittajien kanssa tehtävän työn optimointi.

Yllä olevien asioiden lisäksi johtaja valvoo kaupan pakollista toimintaa:

• tavaroiden esillepanoa aulassa koskevien sääntöjen noudattaminen;
• myyjien kohteliaisuus ja ammattitaito;
• myymälään ja sieltä poistuminen sekä kaupasta on helppo tulla;
• pysäköintipaikkojen saatavuus myymälän lähellä.

Varaston optimointi voi olla hyödytöntä, jos myymälän lähellä ei ole parkkipaikkoja eivätkä asiakkaat yksinkertaisesti pääse käymään siellä.

Tällä hetkellä kaikki suuret supermarketit alkavat rakentaa liiketiloja parkkipaikkavarustuksineen, mitä enemmän niitä on, sitä enemmän kävijöitä tässä kaupassa käy.

Liikkeen ulkoinen vetovoima, kohtelias ja osaava henkilökunta, saavutettavuus - kaikki tämä tehostaa valikoimamatriisien käyttöä toiminnassayritys.

Strategia ja arviointi, johdonmukaisuusperiaatteet

Luodun hyödykematriisin rakenne määrittää arvonsa kaikille hyödykeindikaattoreille.

Sen muodostamisessa ei ole mukana vain kategoriapäällikkö, vaan myös kirjanpito, logistiikkaosastot ja rahoittajat. Esimerkiksi hintojen laskennan suorittaa markkinointiosasto, voiton ja tavaroiden liikevaihdon laskelmat kirjanpitoosastolla. Siksi on niin tärkeää, että matriisirakenteessa ei ole tyhjiä soluja.

Tuotematriisin perusteella kehitetyn myymälän valikoiman tulee olla vertailukelpoinen sen strategisten tavoitteiden ja päämäärän kanssa.

Siksi lajitelman tehokkuutta analysoitaessa tilastot säilytetään välttämättä kaikista hyödyketuotteista, joissa on arvio luokan tai alakategorian kehityksestä ajan myötä.

Seuraavat tuotevalikoimaluokat arvostellaan:

1. Tavaroiden johdonmukaisuus.
2. Kaupan liikevaihdon rationaalisuus.
3. Ajankohtainen päivitys ja valikoiman ainutlaatuisuus.
4. Tuotesisällön vakaus ja kilpailukyky.

Kauppayrityksen tehokkaan toiminnan kann alta on suositeltavaa päivittää valikoima vähintään puolen vuoden välein, samalla kun Euroopassa suuret supermarketit onnistuvat valikoiman täydellisellä uusimisella kerran vuodessa.

Lajitelman päivittäminen tarkoittaa uusien ja lupaavien hyödyketuotteiden liikkeelle laskemista sekä heikkojen ja tehottomien poistamista.

Lajitelmamatriisi ja sen kanssa työskentely on suuren tiedon analysointia, joten sinun on käytettävä valmiita ohjelmistojatarjonta, suorita työt useissa vaiheissa.

Tämän avulla voit organisoida myymälän työn tehokkaasti ja saada vakaata tuloa yrityksen toiminnasta.

Kuten näet, valikoiman muodostuksen hallinta-alueet ovat yhteydessä toisiinsa, koska hallinta on järjestelmän ominaisuus. Kaikki muutokset yhdessä säätimessä johtavat väistämättä muutoksiin kaikissa muissa komponenteissa.

Optimaalisen tuotevalikoiman kehittäminen on nykyään yksi yritysten osto- ja markkinointitoiminnan pääkomponenteista, joka varmistaa ja ylläpitää minkä tahansa kaupallisen yrityksen kilpailukykyä.