Cold calling potentiaalisille asiakkaille: mistä saada tukikohta, skenaario. Uusien asiakkaiden houkutteleminen

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26

Jos työskentelet myynnin parissa, sinun ei tarvitse selittää, mitä cold calling on. Tämän vuoksi nuoret johtajat päättävät usein kokeilla itseään toisessa ammatissa. Jopa kokeneille kollegoille tämä tehtävä on usein todellinen testi. Kädet tärisevät, ääni katkeaa ja tyytymätön ääni langan toisessa päässä saa sinut nopeasti katkaisemaan puhelun etkä koskaan soita enää kenellekään.

Mitä voidaan sanoa tällaisen työn tehokkuudesta? Todennäköisesti se on yhtä suuri kuin nolla. Tänään haluamme puhua yksityiskohtaisesti siitä, mitä kylmäpuhelu on ja mitä tehtäviä soittajalla on edessään. Niiden saavuttamiseksi on tarpeen ensin opettaa esimiehelle, kuinka hän työskentelee hänelle uskotun työkalun kanssa.

Odota hakemiston avaamista

Miten se yleensä toimii kauppayhtiössä? Uusi johtaja astuu joukkoonsa, ja kokeneet kollegat välittävät hänelle helpotuksesta huokaisten kaupungin yritysten luettelon. Vaaditun harjoittelun ja sopeutumisen sijaan hänelle tarjotaan soittamista 100, 200, 300 ihmiselle päivässä ja kertoa heille jotain yrityksestä, josta hän itse puhuu.ei tiedä mitään. Millaisen vaikutelman potentiaalisiin asiakkaisiin jää? Haluavatko he kuunnella yritystäsi koskevia tietoja uudelleen? Ilmeisesti tähän tapahtumaan on valmistauduttava huolellisemmin.

Mikä on kylmä kutsuminen

Periaatteessa nämä ovat puheluita tuntemattomille. Joskus yritysjohtajat ovat sitoutuneet siihen, että he soittavat säännöllisesti olemassa oleville asiakkaille ja ilmoittavat heille nykyisistä tarjouksista. Tämä on hieman erilainen tekniikka, joka edellyttää erilaisia vaikutusmekanismeja ja jopa erilaista viestintätyyliä.

Cold calling on vain puhumista tuntemattomille. Samaan aikaan ei aina ole tavoitteena myydä tuotetta tai palvelua vastustajalle. On paljon tärkeämpää tarjota tietoa kiinnostavalla tavalla. Ja tässä on tärkein syy tulosten puutteeseen. Tämä on väärin asetettu tavoite ja kunnollisen valmistelun puute. Tämä johtaa asiakkaiden negatiiviseen reaktioon.

Tärkeintä on päästä listan loppuun

Näin nuoret johtajat näkevät tehtävän. Sinun on soitettava koko puhelinluetteloon, no, joka tapauksessa mahdollisimman monta ihmistä. Ehkä jotakuta kiinnostaa. Toisin sanoen tätä menetelmää lähestytään erittäin kevyesti, he eivät yritä tavoittaa kaikkia. Muuta siis ensin tavoite. Sinun tulee kiinnostaa potentiaalinen asiakas, antaa hänelle mahdollisimman paljon hyödyllistä tietoa yleisesti ja pyytää häntä kysymään "lisäaineita". Lisäksi nyt voit yrittää neutraloida kaikki vastalauseet ja epäilykset. Asiakkaan ei tarvitse tehdä sopimusta puhelimitse. Mutta ehkä viikon päästämuista sinut ja poikkea toimistolle kysyäksesi lisätietoja.

Tarvitsetko todella puhelinluettelon

Puhutaanpa sellaisen mekanismin käyttöönotosta kuin kylmäpuhelut. Kyllä, se toteutetaan yleensä yksinkertaisesti: avaa loputon luettelo puhelimista ja aloita soittaminen. Kukaan ei ole siitä iloinen. Revit ihmiset pois liiketoiminnasta ja vuodat heidän päähänsä virran turhaa tietoa, usein edes kysymättä, tarvitsevatko he sitä. Siksi on järkevää rakentaa ensin asiakaskunta. Eli ei vain yhteystietoja, vaan kaikkea mitä löytyy. Kuinka kauan yritys on ollut markkinoilla, kuka sitä johtaa, missä he sijaitsevat, kenen kanssa he tekevät yhteistyötä. Hyväksy, on paljon helpompaa käydä vuoropuhelua henkilön kanssa, josta tiedät jotain, edustaa hänen etujaan ja voi muotoilla tarjouksen, josta hän ei halua kieltäytyä. Tämä on paljon parempi kuin soittaa kenkäyritykselle ja tarjoutua ostamaan muovisia ikkunapultteja.

Mistä saa tukikohdan

Potentiaalisille asiakkaille soittaminen ei ole vain aloitteleville yrityksille. Kokeneilla myynnin ammattilaisilla on oma perusta, mutta mikään yritys ei tule toimeen ilman jatkuvaa kehitystä. Jatkuva uusien asiakkaiden virta on avain menestykseen. Mistä niitä kannattaa etsiä? On monia tapoja, sinun tarvitsee vain ajatella.

• Yritystapahtumia, koulutuksia tai konferensseja järjestetään säännöllisesti. Yrityksen edustajan tulisi käydä heillä, ei vain saadakseen uutta tietoa. Kenestä tahansa täällä olevista ihmisistä voi tulla potentiaalinen asiakasyhtiösi. Lisäksi ehdotuksiin ei tarvitse heti edetä, riittää, kun otat yhteystiedot ja soitat.
• Suusta suuhun - näyttäisi siltä, kenelle voit kertoa tuotteistasi ja palveluistasi arjessa? Se osoittautuu moniksi. Ystäviä ja tuttavia ei pidä houkutella, mutta heidän tuttavansa ovat varsin sopiva yleisö. Kerro siis kampaajalle yrityksestäsi leikkauksen aikana, taksinkuljettajalle, hammaslääkärille. Kuinka monta ihmistä kulkee niiden läpi yhdessä päivässä!
• Valmiin alustan ostaminen on suosittu palvelu nykyään. Internetin kautta voit ostaa tietyn luettelon puhelimista. Asiakastiedot ovat kuitenkin usein vähäisiä, ja monet numerot eivät ehkä ole enää ajan tasalla.
• Etsi yrityksiä mainonnan avulla. Tässä on kaksi tapaa. Etsi ilmoituksia, joissa yritys tarjoaa palvelujaan asiakkaille ja myös rekrytoi uusia työntekijöitä.
• Sosiaaliset verkostot. Uusien asiakkaiden houkutteleminen Internetistä on jo pitkään ollut monien johtajien prioriteetti. Ja sosiaalinen media on ihanteellinen. Täällä henkilö jakaa toiveensa ja toiveensa, lähettää tietoja perheestään ja ystävistään. Siksi jopa yksilöistä tulee käteviä kohteita kylmäpuheluille. On loogista, että jos profiilikuvassa on nuori nainen, jolla on lapsi, hän tuskin tarvitsee tietoja auton osista. Hänen isänsä on aivan eri asia, joka kehuu suosikkiautonsa vieressä jokaisessa kuvassa.

Vinkkejä ja temppuja

Nyt sinulla onidea siitä, mistä saada tukikohta kylmäpuheluille. Sitä ei kuitenkaan voida tehdä lopullisesti. Yrityksesi toimiessa tietokannan tulee olla jatkuvasti avoinna uusille asiakkaille. Samanaikaisesti kertyneitä tuloksia ei voida jättää huomiotta. Monet tekevät virheen. Teimme useita tehokkaita kylmäpuheluita, ehkä kutsuimme asiakkaan ja teimme sopimuksen … ja unohdimme asiakkaan. Mutta juuri keskittyminen pitkäaikaiseen yhteistyöhön lisää vakautta suhteeseesi. Asiakkaille on soitettava säännöllisesti tuloksista riippumatta. Jos hän kieltäytyi tänään, ei ole varmaa, että sama tapahtuu huomenna.

Puheen valmistelu

Älä luota kaunopuheisuuteen, tämä ei ole vaihtoehto, kun se voi auttaa. Kylmän kutsun käsikirjoitus on kirjoitettava valmiiksi ja harjoiteltu. Ihannetapauksessa se perustuu mahdollisen asiakkaan implisiittisiin kysymyksiin. Sinä suunnittelit puhelun, eikä puhelimeen ottanut henkilö tiedä siitä mitään. Ja hänen pitäisi kirjaimellisesti saada tiedot 30 sekunnissa:

• Kuka sinä olet?
• Mitä sinä teet?
• Mitä haluat häneltä?
• Kuinka voit auttaa?
• Miksi olet luotettava?

Skriptit kannattaa valmistella etukäteen, mutta yritä käyttää niitä huijauslehtenä. Keskustelu tiukasti mallin mukaan muistuttaa keskustelua robotin kanssa. Ja älä unohda hymyillä. Jopa puhelimessa ihminen tuntee mieliallasi.

Esimerkkiskenaario

Hän ei ehkä sovisinulle henkilökohtaisesti, mutta antaa yleisen rakenteen, mihin suuntaan edetä. Joten johtajan kylmäpuhelutyön algoritmi sisältää kymmenen vakioelementtiä. Tarkastellaanpa kutakin niistä lähemmin:

• Työntekijän ja yrityksen esittely. Selitystä ei tarvita.
• Keskustelukumppanin tunnistetiedot: “Kuinka voin ottaa sinuun yhteyttä? Kuka yrityksessäsi on vastuussa…?” Jos henkilöstövastaava otti puhelimen, hänen kanssaan on turha puhua ostoista.
• Varmista, että otat yhteyttä. Jos soittaja on varattu, kysy milloin olisi mukava soittaa takaisin.
• Muotoile kutsun tarkoitus: "Koska olemme erikoistuneet esittelemään tuotteita… teidän alallenne."
• Puhelun arvon luominen: “XX-laitteilla yritykset I, J lisäsivät myyntiä X %.”
• Arvolupaus: "On mahdollista, että … toteuttaminen yrityksessäsi saa samanlaisen vaikutuksen."
• Toimintakehotus: "Luuletko, että jos sinulla olisi vastaava työkalu, pystyisitkö toimimaan tehokkaammin?"
• Bait: "En voi tuhlata aikaanne juuri nyt, mutta tarvitsen vain 20 minuuttia kasvokkain tapaamiseen, jossa selitän ehdotukseni esimerkkien avulla."
• Varaa aika. Hyvästi.

Pääongelmat

Muista, että tämä kaikki toimii vain, jos osumme asiakkaan "kipukohtaan", eli tuotteemme tai palvelumme muodossa tarjosimme hänen painavaa ongelmaansa. Itse asiassa näin ei aina ole. On vain kaksi tapaa tietääasiakkaan ongelmasta. Tämä on tarjouksen tekeminen tai kysymyksen esittäminen. Ensimmäisessä tapauksessa olet vaarassa tehdä virheen, ja toisessa tapauksessa et saa vastausta. Siksi kylmäpuhelujen vaiheessa riittää, että hankit vähimmäistietoa keskustelukumppanista, tiedotat palveluista, teemme tarjouksen saadaksesi yksityiskohtaisemman tavara- tai palvelupaketin. Sitten sinulla on mahdollisuus tavata uudelleen ja käydä yksityiskohtaisempi keskustelu.

Ammattimaiset palvelut

Kuten näette, edessä oleva työ on pitkä ja vaikea. Sen sijaan, että kouluttaisit esimiehiäsi ja katsoisit heidän tekevän virheitä, voit palkata asiantuntijan, joka on tehnyt tällaista työtä pitkään. Useimmat puhelinkeskukset tarjoavat kylmäpuhelupalveluita. Annat heille tietoja tarjotuista tuotteista tai palveluista sekä ensisijaisesta asiakaskunnasta. He etsivät uusia potentiaalisia asiakkaita ja soittavat puheluita. Erikoisohjelmat tallentavat soitettujen puheluiden määrän ja niiden tehokkuuden. Tämän seurauksena maksat palveluista ja ansaitset voittoa.