Mitä on B2B ja kuinka onnistuneesti myydään yritykselle

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26

Olemme tottuneet ajattelemaan myyjä-ostaja-periaatteella. Tietenkin tämä on yleinen kaava, mutta sillä on monia ratkaisuja. Käsitellään uutta termiä, joka vilkkuu yhä enemmän liike-elämän keskusteluissa, mutta harva ymmärtää, mistä on kyse. Joten mikä on B2B?

Business to business

Tämä termi englannin kielestä kirjaimellisesti käännettynä tarkoittaa "bisnes for business". Eli loppukuluttajamme ei ole tietty henkilö, vaan tietty yritys. Yksi oikeushenkilö myy tavaransa tai palvelunsa toiselle. Meillä on esimerkiksi joitakin tietotuotteita, jotka auttavat optimoimaan kirjanpidon yrityksessä. Otamme yhteyttä yrityksen "M" johtajaan ja tarjoamme hänelle tuotteemme sekä siihen liittyvät palvelut. Sitä B2B on.

Yksinkertaisesti sanottuna se on kauppaa liike-elämän edustajien välillä. Tähän voi sisältyä tuotantotarpeiden tarjoaminen, laitemyynti, ohjelmistokehitys, toimipaikkojen kehittämis- ja edistämispalvelut, työprosessien automatisointi ja optimointi. Kaikki, aina yrityksen toimistojen toimittamiseen toimistotarvikkeilla, paperilla taisiivouspalvelut.

Mikä on B2B ja B2C

Mitä sitten tarkoittaa toinen kaava - B2C? Suurin ero on loppuasiakkaassa. Tässä tapauksessa ostajasi on yksityishenkilö. Kyllä, tarjoat myös laitteita, tavaroita, palveluita, mutta et yrityksille tai yrityksille, vaan tavalliselle kuluttajalle. Erona on se, että sinun täytyy rakentaa suhteita eri tavalla. Jos yritysasiakkaiden kohdalla on tärkeää rakentaa pitkäaikaisia kumppanuuksia, niin B2C-sektorilla kaikki perustuu henkilökohtaisiin suhteisiin. On tärkeää herättää massayleisön huomio, ottaa huomioon ostajan rakkaus alennuksiin ja bonuksiin sekä taitavasti pelata spontaaneilla toiveilla.

Kuinka myydä yritykselle?

Mitä on B2B-myynti ja mitkä ovat haasteet? Ensinnäkin tehtäviisi ei kuulu vain kerran onnistunut myynti, vaan päätavoitteena on rakentaa luotettavia kumppanuuksia. On välttämätöntä saavuttaa pitkäaikaiset luottamukselliset suhteet yritysten ensimmäisten henkilöiden, suoraan päätöksentekijöiden kanssa.

Ja täällä, toisin kuin B2C-markkinoilla, et odota, että ostaja kiinnittää sinuun huomiota. Sinun on tarjottava itseäsi aktiivisesti. Perinteiset flyerit, lehdistö- tai tv-mainokset, flyerit ja bannerit eivät toimi täällä. Yritysmyynti on aktiivista myyntiä.

Asiakkaan tunnistaminen

Yrittäjät – siitä B2B-markkinasegmentissä on kyse. Tietyn organisaation tasolla nämä ovat johtajia tai henkilöitäyrittäjät, jos puhumme yksittäisistä yrittäjistä.

Yritysasiakkaiden kanssa työskennellessäsi sinun on oltava selkeä kohdeyleisösi. Samaan aikaan tarjousta tehdessäsi sinun tulee edetä kumppanisi päätehtävästä - tehdä omasta yrityksestäsi kannattavampaa. Hänelle on tärkeää, kuinka kannattava tuotteesi tai palvelusi on hänelle, mitä voittoa se tuo.

Analysoi liiketoimintaasi käynnistettäessä huolellisesti olemassa olevat markkinat ja harkitse, mille toimialalle potentiaaliset asiakkaasi ovat keskittyneet. Ota mahdollisimman paljon selvää heidän tarpeistaan ja odotuksistaan.

Tutki kilpailumaisemaa. Markkinoilla on tällä hetkellä hyvin vähän ainutlaatuisia tuotteita. Tavoitteesi on tehdä tarjouksestasi arvokkaampi ostajan silmissä.

On myös otettava huomioon, että ostajasi puolestaan on liikemies. Toisin sanoen hän om alta os altaan myös analysoi tarkasti markkinoita kannattavimman kaupan saamiseksi.

Myyntitekniikka

Mitä B2B-markkinat ovat, on jo yleisesti ottaen selvää. Mutta mitkä myyntitekniikat ovat hänelle tyypillisiä?

Tässä puhelinmyynnin osuus on suuri. Tietysti henkilökohtaiset neuvottelut avainhenkilöiden kanssa ovat erittäin tärkeitä. Mutta ennen kuin kokous pidetään, on tarpeen rakentaa oikein kylmäpuhelujärjestelmä. Puhelimella sinulla on mahdollisuus saada asiakas kiinni, muodostaa tasainen saapuva stream.

On tärkeää, ettei vain "tyhmästi" soita kaikille, jotka tulevat käsiin. Telemarkkinointipalvelusi tulisi kohdistaa segmenttiinjoka on todella kiinnostunut tarjouksestasi. Analysoi mahdolliset pääsyvaihtoehdot etukäteen, selvitä mahdolliset epäonnistumiset, mieti, millaista hyötyä voit tuoda mahdollisille kumppaneillesi.

Puhelinmyynnin lisäksi myös suorapostitukset tarjouksilla toimivat hyvin. Mutta tässä tilanteessa sinun tulee olla tietoinen siitä, että osa sähköposteistasi saattaa päätyä roskapostiin. Tämä tarkoittaa, että ponnistelusi menevät hukkaan.

Ja tietysti, kun sinulla on asiakas, sinun tulee alkaa systemaattisesti rakentaa ystävyyssuhteita heidän kanssaan. Sinun täytyy sitoa se itseesi. Ja tässä vaiheessa on erittäin tärkeää motivoida kunnolla johtajia, jotka ovat mukana ylläpitämässä liikesuhteita asiakkaiden kanssa.

Markkinointi

Mikä on B2B? Tämä on tehokas järjestelmä uusien yritysasiakkaiden löytämiseen ja kumppanuuksien luotettavaan säilyttämiseen. Et tule toimeen ilman markkinointitoimintaa. Kyse ei ole vain mainonnasta. Sinun on suunniteltava toimia kustannusten vähentämiseksi myyntivaiheessa. Ei ole mikään salaisuus, että vain pieni osa puheluista on tuottavia. Kaikki muut päättyvät ei mihinkään.

Tavoitteesi on selvittää, miksi näin tapahtuu, tunnistaa heikkoudet ja käsitellä vastalauseita. Miksi markkinoijan on parempi tehdä tämä, ei "myyjän"? Markkinointitutkimusmenetelmien avulla on vain helpompi tunnistaa hyväksyttyjen tavaroiden tai palveluiden tarjoamistapojen epäonnistumiset. Ja pätevä markkinoija voi helposti auttaa sinua laatimaan myyntitekstin.

Nyt kun tiedät mitä B2B on ja mikä tekee siitä erityisen,sinun on helpompi mainostaa yritystäsi ja löytää luotettavia kumppaneita.