Cold calls - mikä se on ja kuinka tätä työkalua käytetään oikein?

2024 Kirjoittaja: Howard Calhoun | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-17 10:26

Markkinointi on läsnä kaikkialla. Minne tahansa menemmekin, mitä tahansa teemme, olemme sekä kuluttajia että myyjiä. Mainonnan ohella on olemassa aktiivisia tapoja mainostaa tavaroita ja palveluita, kuten kylmäpuhelut. Mikä se on ja miten tätä työkalua käytetään markkinoinnissa?

Puhelimesta on tullut jokapäiväistä. Pääsääntöisesti tietyn yrityksen tärkeiden päättäjien numerot ovat julkisesti saatavilla.

Riittää, kun selaat yritysluetteloita tai tee itse luettelo mahdollisista urakoitsijoista. Cold calling on ensimmäinen tapa ottaa yhteyttä asiakkaaseen. Mikä se on? Puhelinkonsultit valitsevat potentiaalisen asiakkaan numeron. Keskustelun käsikirjoitus tulee olla huolellisesti suunniteltu ja harkittu. Loppujen lopuksi vain 1-2 prosenttia potentiaalisista ostajista palvelua tai tuotetta kohtaan ilmaisee kiinnostuksensa välittömästi. Kylmäpuhelut auttavat tunnistamaan eri asiakasluokat. Mitä nämä ryhmät ovat ja miten konsultit luokittelevat potentiaaliset ostajat?

Jos yksi tai kaksi prosenttia vastaa välittömästi ja on valmis ostamaan palvelun tai tuotteen, loput 98prosenttia asiakkaista voidaan jakaa negatiivisiin, epäileviin ja ostohaluisiin. Ensimmäisen puhelun soittaminen potentiaaliselle ostajalle ei ole helppoa. Myyjä - puhelinlinjatyöntekijä, konsultti - on yleensä hyvin jännittynyt. Sillä välin ensivaikutelma ja lauseet määräävät, kuinka onnistuneita kylmäpuhelut onnistuvat.

Mitä tämä on, jos ei mainontaa, ja jopa melko aggressiivista? Hyvin laadittu keskustelu auttaa kuitenkin selvittämään, kuinka paljon asiakas on mahdollisesti kiinnostunut palvelusta. Kuten olemme sanoneet, harvat ihmiset ovat valmiita maksamaan tarjouksestasi välittömästi. Jos asiakaslistaa ei kuitenkaan ole koottu satunnaisesti, vaan harkiten, soittamiesi keskustelukumppaneiden joukossa on todennäköisesti jo niitä, jotka ovat miettineet tuotteesi tai palvelusi ostamista.

Tällaisissa tapauksissa on suositeltavaa esittää tarjouksen lisäksi sen erot kilpailijoihin verrattuna. Esimerkiksi yrityksesi harjoittaa verkkosivustojen tuotantoa. Ehkä asiakas on jo yrittänyt ratkaista tämän ongelman itse ja kohdannut useita vaikeuksia. Siksi hän on valmis puhumaan siitä, kuinka voit auttaa häntä, mutta hän ei aio heti tilata palveluasi. Jos asiakkaalla on jo verkkosivusto, voit tarjota sen parannusta tai mainostamista. Siksi kylmäpuhelutekniikka auttaa karsimaan pois ne, jotka eivät ole täysin kiinnostuneita tai haluttomia kommunikoimaan tässä muodossa, ja valitsemaan ne, jotka ovat valmiita jatkamaan keskustelua.

Seuraava vaihe on niin sanottu lämmin soitto. Potentiaalisille asiakkaille tulee antaa aikaa ajatellamuotoilla kysymyksiä ja toiveita. Kylmät puhelut, joiden mallit kannattaa miettiä kullekin tietylle kampanjalle, tuotteelle, ovat ensitutustuminen ja lyhyt itseesittely. Jos konsultti ei saa yhteyttä yrityksen päätöksentekijään, on parasta sopia toinen aika (esim. sihteerin kautta). Siitä hetkestä, kun jätät viestin tai lähetät tarjouksen, suhteen rakentaminen potentiaalisen asiakkaan kanssa alkaa. Hän tietää jo kuka soittaa hänelle ja hänellä on karkea käsitys siitä, mistä keskustellaan.

Yksi yleisimmistä virheistä on häiritsevä soittaminen lyhyitä aikoja.

Miksi? Koska asiakkaat ymmärtävät hyvin nopeasti, että myyjä etenee automaattisesti, koska hän ei ole saanut vastausta. Eikä kukaan meistä halua tulla nähdyksi yksinkertaisesti esineenä, koneena. Myyjien tulee huomioida, että jo ensimmäisestä puhelusta on sovittava tietyn asiakkaan kanssa. Sinun on selvitettävä, keneen voit ottaa yhteyttä tarjouksen yhteydessä, minä päivänä ja mihin aikaan on paras soittaa.

Seuraava yhteydenottoyritys on suunniteltava huolellisesti. Toisin sanoen myyjän on tiedettävä, milloin on sopivaa soittaa, milloin asiakas voi varata aikaa puhumiseen. Parempi ratkaisu voisi olla muistuttaa itseäsi kerran kahdessa viikossa vähintään kahden kuukauden ajan. Voidaan täydentää puheluilla ja sähköpostiviesteillä.

On välttämätöntä oppia esittelemään itsesi oikein ja selkeästi. Puhelinkonsultit usein "nielevät"taputella tätä keskustelun johdanto-osaa, minkä seurauksena asiakas ei heti ymmärrä kenelle hän puhuu ja miksi. On myös suositeltavaa selittää, mistä sait hänen puhelinnumeronsa, jotta vältytään välittömästi negatiiviselta reaktiolta. Myyntiassistentin toiminnalla pyritään luomaan tilanne, jossa potentiaalinen ostaja viihtyy. Tavoitteena on rakentaa pitkäaikainen suhde, ei vain nopea myynti.